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Hamilton T. Costa

Hamilton T. Costa

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Publicado na revista Publish de Julho

A revista Wired dos EUA publica, neste mês, uma interessante matéria de capa ·chamada de A Máquina Mental. Ela descreve como nosso cérebro e comportamentos são dirigidos pelo circuito de realimentação (feedback loops) do resultado das nossas ações. ·Em poucas palavras isso quer dizer que se tivermos referência ou resposta visível de nosso atos podemos alterar comportamentos e nos encorajar a bons hábitos que nos levam a progressos. Um bom exemplo disso são os radares de velocidade que nos mostram em painéis que velocidade estamos. Esse feedback visual nos facilita e nos induz à velocidade permitida, mais do que nossa própria leitura do velocímetro do carro.

O que me importa, no caso, é a descrição de como funciona o circuito de retroalimentação em nossa mente. São quatro etapas: 1- evidencia, que são os dados atuais do que estamos fazendo, nesse caso nossa velocidade atual; ·2- relevância, que nos mostra a meta que deveríamos ter de velocidade 3- consequência, o que nos acontece se estivermos acima ou abaixo dessa meta e 4- ação, que nos permite adequar nossa performance com a meta estabelecida, nesse caso a velocidade adequada. Como muito dos nossos hábitos estão enraizados a grande dificuldade é de como podemos chamar nossa própria atenção para nossa performance.

Usei toda essa longa introdução simplesmente para entrar em um assunto que parece batido, mas que, na verdade, ainda é um calcanhar de Aquiles para muitas gráficas: a questão da produtividade. Em nosso dia a dia essa é uma discussão recorrente. Faço um parêntesis: produtividade ou eficiência operacional, dizemos sempre nas empresas ou em aula, não é uma estratégia, mas, sim, uma absoluta necessidade. Ela é a base para a garantia de melhores custos e para o desenvolvimento de estratégias de posicionamento ou diferenciação. Seria como acelerar um carro mais do que os outros, desde que saibamos para onde ir. Essa definição de rumo é que é a estratégia.

Voltando a produtividade. Vemos no mercado média e grandes empresas com alto investimento em equipamento e pouca atenção ao ganho produtivo. A produtividade vem, em tese, pela incorporação desses novos equipamentos e não pela melhor eficiência na operação dos equipamentos atuais. É muito comum quando fazemos medições de produtividade em gráficas dizer e mostrar que elas tem um equipamento escondido na produção e não utilizado. Se a relação entre ocupação, desempenho e qualidade fosse otimizada seria possível, na maioria dos casos, aumentar a produção equivalente a um novo equipamento, sem a necessidade de compra-lo. Parece bizarro, mas é a mais pura realidade.

Um projeto de melhoria de produtividade que vise a redução de todo tipo de desperdício incluindo os estoques intermediários e finais, tem, em resumo, as mesmas etapas do circuito de retroalimentação que descrevi algumas linhas acima: 1- estabelecimento de dados para entendimento de onde estamos e definição de índices de referencia para equipamento, materiais e processos; 2- definição de metas para cada índice; 3- entendimento das causas impeditivas de se atingir as metas e 4- planos de ação para correção e implementação, cumprindo um círculo de revisão e melhoria constante. Nada mais que o famoso PDCA de Deming, que nada mais é que o feedback loop descrito antes.

A questão aqui, nas empresas e em nós mesmos, é que se queremos alterar maus hábitos que nos levam a excesso de peso ou a ineficiências e desperdícios operacionais, é a conscientização e entendimento desse processo mental. Se criarmos sistemas que nos mostrem as respostas de nossas ações em tempo real, tal qual o radar digital ou índices específicos de produção, e que nos levem a uma atitude de correção e ajuste em direção as metas que nos impomos, estaremos, na vida pessoal e na empresa, com a base para uma vida melhor e uma produtividade adequada aos rumos que nos definirmos tomar.

nosso artigo na revista Desktop de junho/11

Certa vez, há uns cinco anos,  ao fazer uma apresentação para um grupo grande de vendedores e dirigentes de uma gráfica especializada em formulários, impressão de documentos e afins, lhes perguntei quem eram seus maiores concorrentes. De imediato começaram a me lançar nomes de outras gráficas com as quais disputavam clientes no seu dia a dia. Nesse momento projetei o site de três empresas de gerenciamento de impressão pinçadas por mim aleatoriamente no google sob o título de outsourcing de impressão e cuja busca indicava, na época, mais de 100.000 resultados. Hoje, 700.000.

Ao mostrar essas empresas e perguntar se as conheciam – e não conheciam - lhes disse para olharem bem o que elas ofereciam aos seus clientes: gerenciamento de toda a impressão de documentos da empresa, gerenciamento do fluxo de documentos, notas eletrônicas e outras coisas., e que, para mim, elas já eram os seus potenciais concorrentes, aqueles que poderiam tirar ou já estariam tirando seus trabalhos. Na ocasião quase toda a plateia presente reagiu com indiferença. As manifestações, em sua maioria, foram de “isso não incomoda” , “esse pessoal só está preocupado em alugar máquinas de cópias” ou “isso é coisa do pessoal de TI”, seguidos de sorrisos irônicos mostrando que o verdadeiro mercado estava nos produtos que faziam.

Me lembrei desse episódio recentemente quando começamos a fazer uma pesquisa de mercado no Brasil e México encomendada por uma grande consultoria internacional que está mapeando no mundo o que hoje internacionalmente se chama de MPS – managed print servisse, ou seja, o nosso velho outsourcing, ou a terceirização de impressão de documentos.  Ao conversar com várias das empresas que hoje atuam nesse mercado, começando com os principais fabricantes de equipamentos e de serviços como HP, Xerox, Canon, Ricoh, Lexmark e outros, vendo a importância e pujança que esse mercado hoje tem na área digital, não pude deixar de me lembrar daquele episódio de alguns anos e de que o mercado que discutíamos naquela ocasião praticamente definhou, em especial depois da crescente utilização compulsória das notas fiscais eletrônicas.  Ao contrário, o mercado de MPS explodiu e hoje é uma prática adotada em praticamente 100% das grandes organizações e crescendo rapidamente nas médias empresas do país – e do mundo.

Tal a importância desse mercado que vários dos grandes fabricantes de equipamento de impressão digital têm sua receita fortemente vinculada ao MPS. Seja com programas próprios ou seja através de uma vasta gama de revendedores que também desenvolvem programas específicos para o cliente final. Nesse aspecto as muitas empresas de sistemas que oferecem soluções ao mercado brigam hoje renhidamente como outrora víamos as gráficas comerciais brigarem na impressão de notas fiscais ou documentos afins. É sem dúvida, por um lado, um mercado maduro e que, em muitos casos, pode chegar a saturação de oferta. Por outro ele deve propiciar a consolidação de negócios através da junção de empresas e também expandir-se ao agregar serviços de terceirização de processos de negócios (BOP em inglês).  Nestes casos a impressão é parte de cima do iceberg dos processos internos.

O interessante é que, em muitos aspectos, pode-se valorizar o documento impresso, a despeito da tendência inevitável de digitalização. Ao se reverem os processos pode-se entender melhor a importância de documentos, digitalizados e impressos , em especial aqueles que tocam os clientes e, a partir daí, se criarem novas oportunidades comerciais para a empresa emissora, para seus parceiros comerciais e para impressores. Nesse caso me refiro a aplicações como transpomo, por exemplo, que tal qual brasa coberta em lenha, gradualmente irá esquentar e transformar-se em fogo comercial importante no momento que as empresas forem entendendo sua importância e de como ajustar e trabalhar seus processos internos para a produção de mensagens relevantes a seus clientes.

Enfim, o mercado de outsourcing tem tal importância que uma primeira conferencia específica de dois dias sobre o tema será feita no final de julho de 2011 em São Paulo, na esteira de um conjunto de conferencias feitas nos Estados Unidos, Europa e Ásia. Chamada de MPSconference merece a presença daqueles que já vivem ou querem expandir-se nesse mercado.

 

nosso artigo publicado na revista Publish de junho/11

No módulo de gestão estratégica que ministramos na Pós Graduação Gestão Inovadora da Empresa Gráfica da faculdade Senai Theobaldo De Nigris, apresentamos, neste ano, uma metodologia sobre desenvolvimento de modelos de negócios que vem sendo aplicada com muito sucesso a partir de um grupo de 470 colaboradores reunidos em conjunto com um consultor Holandês Alexander Osterwalder e que pode ser encontrada em seu livro Business Model Generation.

Por que coloco isso aqui? Porque cada vez mais a sobrevivência e o desenvolvimento de empresas gráficas e, em especial, aquelas que se aprofundam na tecnologia digital de impressão ou não, levarão forçosamente a rever seus modelos e desenvolver aqueles que lhes tragam as diferenciações necessárias para um crescimento mais lucrativo e mais conectadas com seus clientes. Para isso é preciso conhecer o que é e como podemos inovar nesses modelos. É comum ouvirmos ou lermos com frequência que é preciso rever o modelo de negócios ou que a empresa Y tem um modelo de negócios inovador, mas, por experiência própria, quando fazemos apresentações para diferentes plateias ou mesmo em clientes e perguntamos sobre modelo de negócios as respostas, em geral, são mais de dúvidas que certezas.

A metodologia desenvolvida por Ostewalder e seu grupo  é muito visual e permite uma ampla discussão entre os eventuais participantes de um planejamento estratégico de uma empresa que queira rever, aprimorar ou construir um modelo de negócios. Basicamente um modelo, ou a maneira com que a empresa constrói e entrega valor aos seus clientes, é composto de quatro partes básicas: Proposição de valor ou oferta, ou aquilo que oferecemos de benefícios aos nossos clientes através de nossos produtos ou serviços; os segmentos de clientes que queremos atingir, que tipo de relacionamento e que canais usamos; a infraestrutura necessária para produzirmos esses produtos e serviços, as parcerias que complementam nossa oferta e os custos envolvidos e, por fim, como fazemos dinheiro com isso, ou seja, as linhas de faturamento que temos.

Quando digo que a metodologia é visual é porque se coloca em uma grande tela esses elementos: proposição de valor no centro, infraestrutura dividida em tres blocos: recursos essenciais, atividades chave e parcerias, embasadas na estrutura se custos – no lado esquerdo da tela; clientes, canais de venda e forma de relacionamento, embasados pelas linhas de faturamento – no lado direito da tela (figura 1).  A dinâmica se dá quando entendemos a relação entre as várias áreas, os modelos então existente e onde poderemos ou deveremos trabalhar para buscar diferenciações ou mesmo novos mercados. Numa discussão de grupo podem ser usados postits com as diversas idéias e possibilidades e as consequências das alterações e novidades.

Em um workshop específico trabalhamos com as empresas para esse redesenho. Independente disso o entendimento do que é um modelo de negócios e sua dinâmica pode e deve levar a organização a decisões sobre os passos a tomar e a melhor maneira de se adequar a novas proposições de mercado. Definir, por exemplo, em se criar uma nova oferta de serviços através da impressão digital e definir quais aplicações, para quais clientes, com qual infraestrutura e parcerias, que implicações de custo tem e que linhas de faturamento permitem.

Sei também que para muitos essa simples leitura já pode gerar reações como bobagem, perda de tempo. No entanto o que vemos na prática no setor gráfico é muita falta de planejamento, decisões de impulso baseadas na cópia do que fez o concorrente e muitas lamentações por não se ter pensado com mais propriedade sobre os retorno de investimentos. Conhecer, redefinir e projetar um novo modelo de negócios pode fazer toda a diferença entre sucesso e “azar”.

nosso artigo publicado na revista Desktop de maio/11

Este ano mal começou e muitas novidades afloraram na área de impressão digital, em especial para a produção de alto volume.  No evento Hunkeler Innovationdays realizado em fevereiro na suíça foi lançada a nova rotativa inkjet da Xerox baseada em tinta sólida, sem agua, e aplicável a qualquer tipo de papel.  É o primeiro passo da Xerox na área do inkjet visando atingir aos mercado transacional, de marketing direto e editorial que mostram franca perspectiva de crescimento. O atendimento a esses mercados com impressão colorida, aliás, é o que vem efetivamente impulsionando o lançamento das novas rotativas como a T400 da HP que acaba de ser anunciada e mostra números robustos. Com bobina de 42 polegadas de largura (106,7cm) e velocidade de até 600 pés minuto. Além disso a HP passa já neste ano a disponibilizar sua rotativas T200, T300 e T350 para o mercado latino-americano conforme anunciado durante o evento Dscoop realizado em fevereiro em Orlando.

O lançamento dessas e outras máquinas rotativas digitais coloridas vai consolidando a tecnologia de inkjet para a produção de grandes volumes aliando velocidade e qualidade. Em termos de impressão a maioria delas atinge o que se chama de “business quality” ou qualidade de negócios, em tese suficiente para a impressão de material transpromo e promocionais e mesmo de boa parte de livros. A impressão equivalente a offset vem sendo anunciada e mostrada nas primeiras impressões, entre outras, da linha Prosper da Kodak.

Essa é uma longa e antiga discussão entre gráficos, desenhadores e fabricantes no que se refere a percepção dessa qualidade. Para muitos o cliente final não chega a  notar grandes diferenças entre a qualidade  “business e a offset” . Para outros, especialmente os impressores, essa diferença é significativa. O que entendo é que dependendo da aplicação ou tipo de trabalho, ou seja, aqueles que não destacam ou não precisam destacar elementos gráficos ou imagens extremamente refinadas realmente o cliente final não a percebe como destoante, exceto se a impressão estiver mesmo muito lavada.

Polêmicas à parte, o mais importante é o crescimento das famílias de máquinas rotativas coloridas que começam a ganhar espaço em termos de produção e trazem importantes alternativas aos mercado citados, criando mesmo novas possibilidades de produções personalizadas ou em tiragens específicas dentro de volumes maiores e mais significativos.  No caso do editorial, por exemplo, área onde os equipamentos HP têm tido uma importante procura, a possibilidade de produção em sequencia de livros coloridos de tiragens entre 3000 e 5000 e, com a nova máquina, possivelmente até 7.000, rouba uma fatia das produções em equipamentos offset de folha acrescentando a possibilidade da personalização por escolas, no caso de sistemas educacionais e outros requisitos de variabilidade.

Esse é um aspecto interessante. Esses equipamentos não concorrem ainda diretamente com as rotativas offset a quente em volume e custo operacional, mas facilitam e ampliam a produção se comparadas a médias e grandes offset de folhas.

No caso do mercado transacional ampliam-se sobremaneira as possibilidades de criação de peças de comunicação mais eficiente com o uso da cor, além, é claro de gradualmente viabilizar mais desenvolvimentos de documentos transpromo com atratividade e mensagens relevantes.

Bom começo de ano nesse campo. Os próximos meses, até a Drupa, prometem muito mais.

 

 

Nosso artigo Publicado na revista Publish de Março/2011

Todos sabemos que a Internet vem gradualmente revolucionando a maneira de se fazer negócios em geral, modificando radicalmente a intermediação comercial, a produtividade em muitas indústrias e, em especial, a maneira de se fazer marketing integrado com as redes sociais e os aparelhos móveis como os smartphones e os tablets como o IPad e seus equivalentes. Ainda mais agora com o chamado computador nas nuvens (cloud computing) onde a internet passa ser a plataforma de operação de sistemas operacionais.

Nessa profusão contínua de novos meios não se deve descartar a inclusão e a interatividade que a mídia impressa ainda oferece. Todas as pesquisas feitas nesse sentido mostram que o retorno do investimento de marketing quando envolve parte papel e parte as mídias digitais sobe consideravelmente.  Dissemos interatividade pois com os códigos tipo QR (códigos Quick Response), a RA (realidade aumentada) e as PURLs (páginas pessoais na Internet), é cada vez mais possível ir-se do material impresso ao digital tornando a impressão interativa com o leitor ou o cliente.

Exatamente pelo fato de se estabelecer essa condição onde o material impresso leva o leitor ou cliente a uma interação com a mensagem recebida, se essa lhe for relevante, que estão se desenvolvendo novas aplicações mercadológicas dentro de um guarda-chuva que podemos chamar de marketing de cross-media onde a conexão com o cliente se faz em diferentes mídias, inclusive e com especial atenção à mídia impressa, buscando um verdadeiro diálogo com esse cliente através de regras de negócios estabelecidas nos softwares que tramitam toda essa comunicação.

Como bem afirma Barbra Pellow da InfoTrends dos EUA, a maioria das pessoas hoje estão conectadas todo o tempo sendo atingida por informações por diferentes mídias como a televisão, rádio, celulares, computadores de mesa e, cada vez mais, os portáteis, além da mídia impressa em suas diferentes formas como catálogos, jornais, revistas, folhetos e documentos transacionais especialmente dirigidos. Em função dessa conexão e com a possibilidade do envio de mensagens específicas e relevantes para cada um, o profissional de marketing, diz ela, mais do que pensar em campanhas, deve pensar em criar um diálogo, uma conversação com seus clientes.

Olhando desse prisma, e com as novas tecnologias disponíveis de manejo de bases de dados, impressão variável específica e com o domínio das novas técnicas de marketing online, vem tornando possível a fornecedores de materiais impressos  incorporar essas novas tecnologias, adquirir essas competências, seja de criação, seja do trabalho com dados, seja do manejo de sistemas que ofereçam a seus clientes as medições de retorno e, com isso, criar novas oportunidades de desenvolvimento de negócios com seus clientes.

É evidente que esse tipo de oferta e de negócios envolve um desenvolvimento da empresa para um campo bem além da gráfica tradicional. Essas empresas, em geral, nem se qualificam mais como gráfica em sentido restrito, e se apresentam muito mais como uma geradora de serviços de marketing e, até mesmo, de gerenciadora da logística de parte ou do todo da comunicação mercadológica dos seus clientes.

Não é uma transição fácil para empresas gráficas tradicionais pois isso rompe com os modelos estabelecidos há muito tempo como paradigmas do setor, mas é algo perfeitamente possível se o foco é criar algo de valor do ponto de vista do cliente, aumentar a oferta de serviços e criar diferenciais que, muitas vezes eliminam a concorrência. São empresas como agdirect e Arizona que já fizeram essa transição e outras que estão nesse caminho como a Laborprint, BMK, Print Laser, Procarta e outras do setor transacional que buscam nesse desenvolvimento a oferta de soluções diferenciadas.

É toda uma nova indústria que começa a se formar em torno do marketing de cross-media onde o material impresso, repito, não é o foco único, mas é um componente bastante importante no meio dos outros meios de comunicação

 

Domingo, 27 Fevereiro 2011 12:34

Os anéis da inovação e a Impressão Digital

nosso artigo publicado da revista Desktop

Segundo o guru e o verdadeiro criador da ciência da administração, Peter Drucker, uma empresa existe com a finalidade precípua de criar clientes. E, para tanto, ele define como as duas funções fundamentais dentro da empresa, o marketing e a inovação.

Na realidade nunca se deu tanto valor a inovação quanto hoje dado o aumento da competição em todos os níveis. Não há como se destacar e estabelecer uma marca, uma referencia, se não se trabalhar permanentemente com inovações que possam trazer diferenciais que perdurem.

Inovação não é, necessariamente, a ação de criar algo novo a partir do não existe - isto é invenção - mas, sim, a ação de criar algo novo a partir do que já existe, como diria nosso amigo Fábio Mestriner da ESPM.  A inovação pode e deve ser um processo gradual desde que incorporado ao dia a dia das empresas.  E, nesse caso, podemos dizer que há quatro anéis de inovação: a do modelo de negócios, a de produtos e serviços, a de processos e a de tecnologia.

Fazemos todo esse preâmbulo para dizer que a incorporação da impressão digital no processo produtivo da gráfica pode gerar um ou todos esses chamados anéis da inovação, desde que trabalhados conscientemente com esse fim. Se essa incorporação for a de simplesmente adicionar um processo que permite a impressão de tiragens mais baixas atende a uma questão de inovação de tecnologia e de processos, o que é o mais comum de acontecer nas gráficas.  Muitas empresas assim o fazem mas dão pouco foco ao processo, nunca se constituindo um real alternativa.  Outras acabam por criar linhas que se tornam importantes e, muitas vezes, viram um negócio em si. Como o caso da Bandeirantes Soluções na área de livros sob demanda e pequenas tiragens onde cria alternativas importantes para seus clientes da área editorial

A colocação de equipamentos e de sistemas digitais com a definição clara de atingir novos mercados e com uma forma de atuação comercial  mais dirigida e determinada já começa a definir um novo modelo e traz, muitas vezes, alterações nos processos de produção e envolvimento com os clientes. A atuação em mercados específicos possibilita o desenvolvimento de soluções que começam a criar diferenciais importantes e já não são imitados tão rapidamente. Veja o caso da Agdirect da Alaphgraphics, por exemplo, onde seu foco em marketing direto e na busca de soluções em comunicação dirigida lhe permite desenvolver soluções únicas a clientes.

Outras empresas utilizam o digital para a criação de alternativas importantes para a comunicação dos clientes e criam um tal fluxo de trabalho que a área de offset começa a viver também em função da demanda do digital. Como a Laborprint, por exemplo e outras que se dedicam a impressões estáticas em offset e variáveis em PB e coloridas nas digitais. A busca dessas soluções impactam de tal forma as empresas que as adotam que o processo de inovação na busca de novas e produtivas respostas ao cliente passam a fazer parte do seu dia a dia.

Inovar, pois, é preciso. Em especial para sair de mercados cada vez mais competitivos que diminuem margens e comprometem o crescimento . Nesse aspecto a utilização de equipamentos e fluxos digitais são alternativas cada vez mais necessárias e viáveis.

Domingo, 27 Fevereiro 2011 12:29

Os dilemas da gráfica na hora de diversificar

 

Publicado na Revista de Tecnologia Gráfica # 75

 

Muitas gráficas, no desenvolvimento de seus negócios, se deparam com oportunidades comerciais na oferta de produtos que não são os de sua produção usual. Um impressor especializado em material promocional, por exemplo, pode perfeitamente começar a fornecer embalagens para um mesmo grupo de clientes ou novos clientes potenciais. Da mesma forma, um impressor de material editorial como revistas pode vir a desenvolver uma linha de impressos promocionais. Nada fora do comum. Na realidade, para as empresas de menor porte, a diversidade de produção é quase uma regra no seu dia a dia. “Fazemos o que vendemos”, é o que dizem vários gráficos.
A questão se torna mais aguda, no entanto, em outras circunstâncias, principalmente quando a empresa decide estrategicamente pelo desenvolvimento de uma nova linha de produtos para apro vei tar oportunidades comerciais latentes e ampliar sua oferta aos clientes ou até mesmo para sobreviver. Isso acontece, por exemplo, com empresas dependentes de mercados em declínio, como o de notas fiscais. Aí a diversificação é inevitável.
A partir do momento em que novos produtos são desenvolvidos e investimentos são feitos, se não houver um planejamento adequado, o que parecia uma oportunidade ou uma salvação pode se tornar um pesadelo. A decisão de como fazer é estratégica, em especial no momento atual, no qual as mudanças próprias do mercado já são um desafio para as gráficas como um todo.
Esse artigo procura, calcado na nossa experiência e na observação de várias empresas, mostrar alguns caminhos que podem ajudar os que se deparam com esse dilema. Diversificar sim, mas como fazê-lo corretamente?

Especialização = redução de custos
Inicialmente consideremos uma máxima em termos de produção: a especialização reduz custos. Quanto mais especializada a unidade de produção, mais eficiente ela tenderá a ser. Isso é verdade, mesmo com a aplicação das técnicas do lean manufacturing, ou produção enxuta, como o consagrado modelo da Toyota. A produção enxuta permite a flexibilização das linhas dentro do modelo de custos da especialização. Ainda assim, é ba sea da nas chamadas plataformas, onde o chassi dos carros é uniforme, variando o modelo que será colocado sobre essa mesma base.
Analogamente, em uma produção gráfica, a especialização é uma vantagem de custo, ainda que possa apresentar variações de tipos de trabalho. Por isso, ao se tornar especialista na produção de embalagens, uma gráfica tende a especializar suas linhas com equipamentos e materiais próprios para essa produção. Outros tipos de serviço, apesar de poderem ser produzidos, não terão, sem dúvida, a mesma efi ciência e vantagem de custos. Seguindo mais adiante, dentro da produção de embalagens há ou­tras especializações, como a produção de cartuchos para laboratórios farmacêuticos, de cosméticos ou os micro-​ ondulados para materiais mais pesados ou alimentos congelados. Cada uma delas exige conhecimentos e equipamentos específicos.
Sendo assim, o ideal em termos de novos produtos é a criação de unidades distintas de produção, se não fisicamente separadas, pelo menos com linhas de produção diferenciadas. A organização da produção em si não chega a ser o maior problema enfrentado na diversificação, mesmo que envolva erros frequentes. É comum, por exemplo, termos uma impressora offset varian­do o tempo todo entre a produção de papéis e cartões, exigindo ajustes mais demorados e perdas de tempo e eficiência.
As maiores questões, no entanto, envolvem a área comercial, pois, muitas vezes, a venda de novos produtos implica em novos contatos e formas diferencia das de abordagem do cliente. Vender material promocional não é a mesma coi sa que vender embalagens ou revistas. Vender embalagens flexíveis, por exemplo, obriga ao envolvimento das áreas de projeto e engenharia dos clientes no processo, algo que uma venda de formulários não exige.
Reside aqui o maior equívoco das gráficas. Elas procuram fazer com que suas equipes comerciais passem a oferecer os novos produtos, uma vez que têm contato com clien tes que, eventualmente, compram ambos. Em geral, tal política tende a fracassar. Muitas vezes, os contatos dentro da empresa são em áreas diversas e a forma de abordagem e venda também são distintas.
Não é porque um vendedor se sai bem no trato com o departamento de compras e na área fiscal do cliente que ele terá desempenho semelhante nos setores de projeto e engenharia.

Conhecimento específico
Novos produtos e linhas de produção implicam também conhecimentos pró prios do mercado. Muitas vezes é necessário estabelecer equipes de venda especializadas para que se possa alcançar os resultados desejados. Separar as equipes por especiali­zação, perfil de vendedor e abordagem adequada de venda traz as melhores respostas. Um vendedor que tenha bons contatos em um cliente pode abrir portas para outro vendedor especializado em uma área que não seja do seu domínio ou, pelo menos, para uma equipe de suporte que possa desenvolver projetos que não são sua especialidade.
Esse é um assunto delicado e de difícil definição nas empresas. Tomemos como exemplo a criação de uma linha de produção calcada na impressão digital. Na maioria dos casos, isso demanda uma venda consultiva para auxiliar o cliente em suas necessidades. Nem sempre esse cliente tem o conhecimento necessário para utilizar da melhor maneira os produtos impressos digitalmente.
Para isso, impõe-se uma venda que procura estimular e gerar demanda através da detecção das reais necessidades e do desenvolvimento de projetos que nem sempre são comprados da forma tradicional, ou seja, através da área de compras e com licitação entre os fornecedores habituais.
Nossa experiência mostra que, das equipes comerciais tradicionais, não mais do que 10% dos profissionais se encaixam no perfil adequado para esse tipo de venda. Nesses casos, optamos por dois caminhos: ou se constrói gradualmente uma nova equipe, tendo como foco o conhecimento do negócio do cliente, ou se decide por uma pequena equipe interna, especializada nesse tipo de desenvolvimento, capaz de dar suporte à equipe comercial, que fica com a função de abrir portas enquanto a equipe de desenvolvimento trata de estimular e criar os projetos nos clientes. Há aí a necessidade de revisão da forma de remuneração dos vendedores, variando entre somente a indicação, real participação nos projetos e/ou fechamento do negócio.
Várias grandes empresas são diversificadas, como a RR Donnelley (www.donnelley.com), Quad Graphics (www.qg.com) — que no Brasil tem participação na Gráfica Plural —, Transcontinental (www.transcontinental.com) e Westvaco (www.meadwestvaco.com) – que também é dona da Rigesa e, no Brasil, da Tilibra. Essas, entre outras, têm uma incrível amplitude de oferta e um portfólio de empresa especializada em diversos produtos e tipos de fabricação, com produções e vendas específicas. A estratégia é fornecer soluções completas aos clientes globalmente. Não há companhias nacionais com essa amplitude, exceto as que participam desses ou de outros grupos internacionais. Quem mais recentemente vem buscando consolidações de negócios que ampliem sua gama de ofertas é, por exemplo, a Log&Print (www.logprint.com.br), através da aquisição da Totalprint e da Tecnicópias.
Vale aqui uma consideração importante com relação à construção de capacitações através de plataformas operacionais integradas. Isso significa a construção de fluxos de trabalho com funções distintas, visando dar suporte e criar soluções para os clien tes, sejam atividades relacionadas a bases de dados, criação ou projetos gráficos completos, sejam ações relacionadas à logística. Esse formato vale muito, especialmente para aquelas empresas que estão investindo em impressão digital, mesclando processos de produção e diversificando. A criação de plataformas operacionais e o desenvolvimento de fluxos de trabalho com soluções específicas são de fundamental importância, o que mostra como a TI especializada ganha cada vez mais relevância no crescimento e desenvolvimento de ofertas completas por parte das gráficas.
Em suma, decidida a diversificação, sugerimos algumas regras básicas:

  • Linhas de produção específicas e especializadas, preferencialmente em ambientes próprios, distintos da produção atual.
  • Manter na produção somente as linhas eventualmente complementares com fluxo de trabalho integrado, buscando a efi­ciência operacional.
  • Estruturação da área de vendas com especializações nas diversas linhas de produtos, mantendo sinergia entre as equipes na abertura de oportunidades nos clientes.
  • Participação de uma equipe de suporte no desenvolvimento de projetos nas negociações que exigem um estilo de venda distinto do tradicional.
  • Levar aos clien tes ofertas integradas por meio de plataformas que permitam acessar os diversos produtos e serviços, propondo, se possível, soluções de ponta a ponta, da criação à logística.
  • Definição clara das lideranças e responsabilidades no novo projeto.

Esse último tópico é fundamental. A diversificação exige capacitação gerencial. Novas fábricas, unidades de negócios e equipes impõem capacitação e a formação de pessoal dentro da cultura da empresa. Essa é uma questão complexa, em especial para gráficas cuja base gerencial é familiar e que podem não ter a geração adequada de novas lideranças. Diversificar poderá exigir profissionalização. Profissionalizar requer preparação das gerências atuais e futuras. Isso pode fazer toda a diferença entre sucesso e fracasso.

Você já tentou diversificar? Que dificuldades enfrentou?

Na semana passada a Pitney Bowes anunciou nos Estados Unidos um novo sistema digital de entrega segura de documentos chamado Volly que permite aos usuários receber, ver, organizar e gerenciar contas, extratos, malas diretas, catálogos, cupons e outros conteúdos de várias origens usando uma mesma aplicação. Esse sistema que estará disponivel nos Estados Unidos no segundo semestre de 2011 permitirá aos emissores de documentosuma significativa redução de custos em postagem e impressão e, ao mesmo tempo, fornece ao usuário um sistema livre de spans que lhe permitirá controlar seu conteudo pessoal.

Na primeira leitura parece mesmo a panacéia e, sem dúvida, fará brilhar os olhos de muita gente da área financeira, em especial os gestores de cartão de crédito. Por outro lado esse sistema visa a atender a muitos usuários - ainda que minoria hoje - que querem receber seus documentos on line e não em papel. Digo minoria porque ainda a grande maioria das pessoas prefere receber suas contas em papel pois entendem como mais seguro e mais confiável.

A idéia do lançamento é proporcionar, seja aos emissores quanto aos receptores dos documentos, a melhor opção de entrega desse conteudo. Seja em digital através de email, SMS, ou outo meio incluindo o papel, de forma integrada. Do ponto de vista do usuário não deixa de ser algo atrativo e do ponto de vista do emissor também pois segundo a Pitney faz parte da oferta do sistema ferramentas que lhes permitirão estabelecer contatos eletrônicos com seus clientes.

Esse sistema é uma ampliação do portafoli de CCM - customer communication management da Pitney que, po sua vez, é uma empresa que há 90 anos vem trazendo soluções na área postal e ajuda hoje através de seus equipamentos e sistemas a executar e postar bilhões de correspondencias anualmente. O lançamento do Volly indica também uma parceria com a Broadbrige, empresa americana especializada no processamento seguro de informações, em especial na área financeira.

O Volly, como evolução dos sistems digitais da Pitney pode funcionar como uma tecnologia diruptiva na emissão de impressos transacionais?

O que você acha? O Volly e, sem dúvida, outros sistems que virão, acabarão por substituir o papel na emissão de documentos transacionais? Opine abaixo

Clique e Veja o video sobre o Volly:  

 

Segue nosso artigo recém publicado na Revista Artes Gráficas com circulação na América Latina

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http://www.artesgraficas.com/ag/secciones/AG/ES/MAIN/IN/ARTICULOS/doc_80698_HTML.html?idDocumento=80698

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Al parecer, 2011 será otro año de crecimiento aunque con índices ligeramente inferiores a los del año anterior y en medio de una creciente preocupación por la evolución de las tasas de cambio.

La revista The Economist en un reportaje especial sobre América Latina ("Nobody's backyard. The rise of Latin America", Sep 9th 2010) llama la atención sobre el hecho de que la región, a pesar de haber sufrido con la recesión mundial de 2009, no sólo se ha recuperado en 2010, sino que conserva un ritmo gradual de crecimiento, de incorporación de personas a la denominada nueva clase media y de reducción gradual de la pobreza. Lejos aún de índices de vida comparables con los de los países desarrollados, ha mostrado una estabilidad que parecía imposible hace pocos años.

La región alcanzó en 2010 una tasa de crecimiento superior a la de Europa y a la de Estados Unidos, apoyada en políticas económicas más equilibradas, fuerte facturación de commodities, condiciones financieras internacionales favorables y una todavía débil pero consistente democracia en la mayoría de los países, cuya opinión respalda las políticas económicas seguidas.

Un escenario nada común en la historia de la región, caracterizada por altos y bajos, y una extrema vulnerabilidad. El reportaje también enfatiza la necesidad de continuar el proceso de mejoramiento, en especial aplicando controles fiscales ajustados a esa nueva realidad.

El reflejo de estos cambios económicos en la industria gráfica puede percibirse con claridad. La mayoría de los mercados se ha recuperado en 2010 al ser comparados con 2009, algo que puede apreciarse en las opiniones de empresarios de distintos países. Por supuesto, la comparación con un año débil favorece el mejoramiento de los índices, pero aún así el escenario es más optimista.

¿Qué puede esperarse de 2011?

Al parecer, 2011 será otro año de crecimiento aunque con índices ligeramente inferiores a los del año anterior y en medio de una creciente preocupación por la evolución de las tasas de cambio. Esto se refleja en la proyección del FMI para el PIB agregado de la región: 5,7% para 2010 y 4% para 2011 (véase tabla 1). ¿Cómo afecta este cuadro macroeconómico al sector gráfico? Veamos.

En la zona del Mercosur se destacan Argentina, Brasil y Chile como los mercados gráficos más fuertes. Según Anselmo Morvillo, presidente de A. Morvillo, socio de QuadGraphics y presidente de Faiga, la cámara gráfica argentina, el primer semestre de 2011 muestra buenas perspectivas, en especial por las elecciones presidenciales de mitad de año; por ese mismo motivo, hay dudas sobre los resultados que puedan alcanzarse en el segundo semestre. "En general, el mercado no estuvo mal en 2010, estimo que creció en términos reales entre 4% y 5% para los grandes impresores y en promedio 2% en todo el país", sostiene Morvillo.

Una opinión parecida expresó Mario César de Camargo, director de Gráfica Bandeirantes, en Brasil, actual presidente de Abigraf, la cámara gráfica brasileña, y próximo presidente de CONLATINGRAF: "Con un nuevo gobierno, 2011 será un año de ajustes. Es un ciclo cuatrienal cuyo patrón se repite. En 2010 la Copa Mundial de Fútbol y las elecciones produjeron una dinámica muy positiva. En 2011 debemos crecer, con más dificultades pero creceremos, lo que es una buena noticia".

En cambio, en Chile 2010 fue un año difícil. Para Carlos Aguirre, presidente de WorldColor Chile y Líder Gráfico de las Américas 2010, "después de acontecimientos como el terremoto que nos ha deparado la naturaleza y de los 33 mineros atrapados, estimamos que 2010, a pesar de esas desgracias, se va a cerrar dentro de nuestras expectativas. Por lógica consecuencia, vemos con optimismo 2011. La autoridad económica estima un crecimiento en torno a 6% y no dudamos que nuestra industria crezca 4%", dijo con mucha propiedad.

Estimamos que la industria gráfica en Brasil y Argentina crezca en 2011 alrededor de 3%. En Chile la industria deberá alcanzar 4%.

En la zona andina debe hablarse de dos países, Colombia y Perú, este último en especial por el notable desarrollo por el que pasa. Según Mario Mondragón, coordinador de Agudi, la cámara gráfica peruana, "la industria gráfica, que en 2009 obtuvo un crecimiento de 8%, se proyecta que en 2010 alcance 12% y para 2011 se estima una cifra entre 11% y 14%. Esto se desprende de las importaciones de insumos gráficos y de las exportaciones de libros, folletos y otros productos". Sin duda, un desempeño excepcional. Nosotros, algo menos optimistas, estimamos en 7% el crecimiento mínimo para 2011.

En contraste, 2010 no ha sido fácil en Colombia. Especialmente por el proceso electoral que concluyó con el cambio de un presidente muy popular y por las tensas relaciones con Venezuela, que afectaron negativamente las exportaciones, incluidas las de libros, en el país más fuerte exportador de productos gráficos de América del Sur. Según Alejandro Mohr, presidente de Panamericana Formas e Impresos, una de las empresas gráficas más diversificadas e importantes del país, "2010 se ha presentado muy difícil, con una fuerte guerra de precios y menor demanda, y tampoco veo un mejoramiento de la situación en 2011 por una variedad de razones: exceso de capacidad instalada, sustitución de los impresos por internet y valoración del peso ante el dólar estadounidense, lo que dificulta las exportaciones". Nosotros estimamos que 2010 cerrará con un crecimiento de 3% para la industria gráfica colombiana y que 2011 alcanzará una tasa similar.

En Centroamérica, estimamos que Costa Rica, Panamá y República Dominicana obtendrán una tasa de crecimiento de 4% en 2011. Según la opinión de Joseph Roesner, instructor especializado del Instituto de Tecnología, Inatec, de Nicaragua, "Guatemala, Honduras, El Salvador y Nicaragua han mostrado señales de estancamiento. Sin embargo, los tratados de libre comercio, especialmente los firmados con Estados Unidos y China, van a cambiar esa dinámica". En la zona caribeña, con su diversidad de pequeños países y colonias cuya principal industria es el turismo, estimamos que la industria gráfica alcance un crecimiento entre 2% y 3%, en 2011.

Finalmente, México, el gigante del norte, fuertemente afectado desde 2009 por su estrecha conexión con la economía norteamericana, ha enfrentado en 2010 un gravísimo problema en el sector gráfico, como resultado de la reforma fiscal del gobierno que cancela la autorización de impresión de comprobantes fiscales. El profesor Marco Antonio Suárez, presidente de Canagraf, una de las cámaras gráficas mexicanas, informó que "de las 15.000 imprentas de México, casi la mitad se dedica a imprimir comprobantes fiscales y en algunas esta actividad representa hasta 80% de su producción. Además, las autoridades no informaron la medida a tiempo, de manera que las empresas tienen que transformarse rápidamente o cerrar. Y muchas van a cerrar ?afirmó con preocupación?. Por lo tanto, veo muy complicado el año 2011, aunque en los segmentos de revistas, libros y empaques espero un desempeño normal". México experimenta una fuerte importación de libros y otros materiales impresos de Estados Unidos, que representan un total de US$860 millones. No es poco. Aún así proyectamos un crecimiento de la industria gráfica entre 2% y 3% para 2011.

Conclusiones

La recuperación de la economía en América Latina ha sido un factor decisivo en el mejoramiento de los resultados de la industria gráfica en 2010, y aunque para 2011 se espera un desempeño más modesto, estimamos una tasa anual agregada de crecimiento de por lo menos 3% para la industria de la región en su conjunto.

Esta cifra positiva de crecimiento debe mirarse con cuidado. Es posible observar en la mayoría de los países que la tasa de crecimiento de la industria gráfica no supera el crecimiento del PIB, comportamiento asociado con la pérdida de participación del sector industrial como un todo, lo que resulta preocupante.

Por otra parte, se extiende gradualmente la competencia con nuevos y distintos medios de comunicación electrónicos, con el potencial de sustituir a los medios impresos, en un proceso que no es coyuntural sino estructural y que representa un cambio en la manera como las personas y las empresas se comunican. Por lo tanto, resulta muy importante reconocer la necesidad de que las empresas gráficas se adapten a estos cambios de una manera dinámica.

Aunque el material impreso es y seguirá siendo muy importante por muchos años, el impresor debe entender las nuevas tecnologías y las ventajas que ofrecen al usuario, para adoptar e integrar las que reporten claros beneficios, teniendo en mente que sus productos y servicios se justifican por el valor que brindan a sus clientes.


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Quinta, 25 Novembro 2010 19:50

Programa Boas Impressões 2010

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