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Hamilton T. Costa

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Captura_de_Tela_2011-08-27_as_18.50.49artigo da PODi através da nossa parceria com WTT

By Dave Erlandson
 Published: January 24, 2012

O mercado de Impressão Digital procura na Caslon e PODi orientações sobre o que virá a seguir e o que será rentável no futuro. Aqui estão algumas das estimulantes oportunidades que nós vemos emergindo junto com algumas “bandeiras vermelhas” que devem ser olhadas com cuidado.

  • No segmento de marketing direto a agitação é toda em volta do marketing de cross-media. Veremos a integração de malas diretas, email, landing pages, aparatos móveis e mídia social
  • Em malas diretas os grandes usuários continuarão focados em malas personalizadas e direcionadas com economias de postagem. As novas rotativas coloridas de ink jet permitirão às empresas conjugar mailings na impressora ganhando ainda mais eficiências de envios.
  • Estaremos ouvindo mais sobre fluxos de trabalho (workflows) automatizados e operações de marketing. Fornecedores de serviços que oferecerem processos e sistemas que melhorem a eficiência e reduzam o tempo do ciclo de produção terão vantagem.
  • O uso de sistemas de gestão de material promocional continuarão a crescer enquanto se tornam mais flexíveis e comecem a fornecer funcionalidades adicionais.
  • Personalização, embora esteja ao nosso redor já por algum tempo, somente agora começa a ser adotada pelos pessoal de marketing em volumes significantes
  • Extratos de conta estão mudando para cor, mas ao mesmo tempo estão se tornando eletrônicos. Os volumes de impressão transacional declinarão significantemente nos próximos 5 anos.

A Impressão de embalagens é complexa e desafiadora, mas a medida que as impressoras digitais de alta velocidade melhorarem e os Gestores de Marcas continuem a ver a proliferação de SKUs**, veremos o crescimento do Mercado de impressão digital para embalagens. Impressão sob demanda, personalização, redução do tempo de produção, são todos fatores chave. E não poderão ser substituídas por mídia eletrônica (** SKU – Stock Keeping Unit ou Unidades de Manutenção de Estoque, é o nome técnico usado por profissionais de marketing para os materiais usados pela área, tais como folhetos, cartazes de pontos de venda, embalagens, etc. - nota da tradução)

  • Impressores que não receberem pedidos através da internet estarão em forte desvantagem. Os sistemas de web to print continuarão a ser adotados e direcionarão a impressão de baixa tiragem.
  • Editores de livros adotarão a impressão digital. Está apenas começando. Primeiro será para a impressão de livros coloridos de baixa tiragem, mas eventualmente uma boa parte do Mercado de livros será impresso em rotativas inkjet
  • Ebooks e tablets estão tendo impacto na impressão de volumes, especialmente livros. No mercado educacional veremos uma grande mudança para livros eletrônicos. A grande questão é: as crianças terão acesso? O efeito total sobre o volume de impressão de revistas ainda não é claro, mas o horizonte não parece bom para a impressão.
  • O papel dos catálogos está mudando de um veículo de pedidos para um que direciona o tráfego para as lojas online.
  • Há toneladas de sobrecapacidade no mercado gráfico cujas necessidades vão além da prevenção da erosão de preços e proteção de margens. Infelizmente isso levará tempo.

A tecnologia digital inkjet fará boa incursão nos volumes de impressão offset para malas diretas e livros

nosso artigo de final de ano na revista Conversión de circulação em toda América Latina. 

 

 

Contenido del mensaje

La industria de impresión de empaques en América Latina en 2012

La conversión de etiquetas lidera el crecimiento, seguida de los empaques flexibles. Las bolsas plásticas experimentan reducción en su consumo, y el sector de cajas plegadizas busca nuevas formas de aprovechar sus ventajas medioambientales.

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Nosso artigo na atual edição da revista Desktop

 

Anualmente quando da realização da feira GraphExpo e da feira Print, a cada quatro anos, um grupo amplo e diversificado de analistas, do qual participamos, elege os produtos e serviços que serão expostos e que embutem alguma melhoria ou inovação em duas categorias: “Must See’ems”, os que Devem ser Vistos, e “Worth-a-Look”, algo como Vale a Pena Olhar. São na verdade encarados como verdadeira premiação pelos indicados que fazem bastante propaganda a respeito. Neste ano na GraphExpo realizada de 11 a 14 de setembro passado, cerca de 1.000 produtos foram lançados ou aprimorados substancialmente e mostrados entre os 1.800 produtos expostos por 475 fornecedores e expositores. Dos que se inscreveram para as escolhas foram selecionados 29 como ‘Must See ‘ems.’ e 64 como “Worth-a-Look.”.

Além da escolha dos produtos, esse mesmo grupo define também as tecnologias que, em seu consenso, são as críticas em termos de geração de rentabilidade e mesmo sobrevivência no curto e longo prazo e aquelas que, se implementadas, geram oportunidades, através de novos produtos, diversificação, diferenciação e de novas maneiras de se fazer negócio.. Algumas tecnologias se aplicam às duas categorias.

Como diz o próprio enunciado das escolhas “como o negócio gráfica está se tornando mais complexo e competitivo, o planejamento da transição de negócios, marketing e de produção com componentes estratégicos e táticos se tornaram parte integral na bem sucedida implementação de novas tecnologias nas operações atuais das empresas”. Observação muito interessante pois novas tecnologias devem ser pensadas como sinérgicas dentro de novas ofertas diferenciadas ao mercado.

Seguem as tecnologias escolhidas, este ano, em ordem de classificação:

Tecnologias Críticas: Aquelas que entendemos que a gráfica tem que ter ou aprimorar: 1- Capacidade e Utilização de IT/Computação/MIS (gestão de sistemas de informação). Parece incrível, mas mesmo nos Estados Unidos, ainda encontramos uma boa quantidade de gráficas sem um sistema operacional atualizado, o que não dizer do Brasil. A combinação de habilidades na operação de computadores e a utilização adequada dos sistemas de informação gerenciais foram considerados como as capacidades mais importantes para a sobrevivência lucrativa das empresas gráficas.

2- Automação da Produção. A automação da produção desde o input dos clientes e passando por toda a linha de produção, a utilização dos protocolos de JDF e sistemas de integração e controle, são itens fundamentais para a adequação das gráficas à velocidade de resposta exigida pelo mercado

3- Impressão Digital. Costumo dizer que a adoção da Impressão Digital não é necessária, mas será cada vez mais obrigatória em qualquer linha de produção gráfica. Seja pelos novos recursos incorporados, seja pelas novas oportunidades de negócio, não há como não pensar em adotá-la.

4- Plataformas cruzadas e multimídia (cross platforms)/ Capacidades de multi produtos. Um grande número de novos produtos podem ser oferecidos ao se adotar tecnologias de multimeios. Cada vez mais a interação da mídia impressa com outras mídias se faz presente. Quem absorver essas capacitações pode criar ofertas vencedoras a seus clientes.

5-web-to-print. Cada vez mais os clientes buscarão integrações automatizadas com seus fornecedores que facilitem a criação e acompanhamento de trabalhos. As tecnologias web-to-print abrem toda uma gama de possibilidades à gráfica. Desde o e-commerce até a uma integração operacional com os clientes.

Oportunidades Tecnológicas: As que podem trazer mais oportunidades comerciais nos próximos anos:

1- Web-to-print, - como já explanamos antes; 2- Impressões com Valor Agregado (efeitos especiais, QR codes, etc). São todas as diferenciações que podem ser adicionadas a impressão, adicionando valor. Além das citadas temos impressão lenticular, vernizes especiais, cápsulas de cheiros, relevos, foil, hotstamping e muito mais. A criação de novas atratividades sensoriais para o impresso é mesmo um mundo de oportunidades.

3-Fornecedor de Serviços de marketing. A incorporação de serviços de marketing exigem planejamento e um plano de negócios bem definido pois necessita a incorporação de novas capacitações como trabalhos com bancos de dados, criação, design e podem levar até a gestão de campanhas de marketing aos clientes.

4- Aplicações em plataformas múltiplas – cross-media, etc. Também já comentado acima e 5- Especializações (ser o rei em segmentos específicos de mercado). Explorar radicalmente um segmento de mercado a ponto de transformá-lo em um nicho que se conheça tão bem a ponto de se criar ofertas únicas e imbatíveis.

Enfim, ainda que não seja comum por aqui esse tipo de abordagem, entendemos que a eleição e apontamento dessas tecnologias seja mesmo um interessante farol para aqueles que estão repensando estrategicamente seus negócios. 

Captura_de_Tela_2011-08-27_as_18.50.49mais um artigo de Barb Pellow através da nossa parceria com o WTT

By Barb Pellow
Published: October 13, 2011

Em1991, Geoffrey A. Moore publicou uma livro intitulado Crossing the Chasm (Ultrapassando o Abismo) que foca nas especificidades de produtos de alta tecnologia. O livro discute como alguns lançamentos de produtos de alta tecnologia – a despeito de terem tido aparentemente promissores começos – podem sair do curso de diferentes formas. Eventualmente há alguns lapsos imprevisíveis no faturamento de vendas forçando seus gestores a tentarem remédios desesperados para salvá-los.

Adoção do Ciclo de Vida da Tecnologia segundo Moore

De acordo com Moore, o ponto de maior perigo no desenvolvimento de produtos e serviços de alta tecnologia reside na transição entre o mercado dos que adotam tecnologia em primeira mão (dominado por um punhado de Visionários) para o mercado de precoce maioria (dominado por um bloco muito maior de consumidores que são predominantemente Pragmáticos). O lapso entre esses dois mercados é realmente tão significante que Moore o identifica como um abismo. Ele define que ultrapassar esse abismo deve ser o foco principal de qualquer plano de marketing de longo prazo para produtos e serviços de alta tecnologia. Uma ultrapassagem bem sucedida explica como são feitas as fortunas com produtos de alta tecnologia; falhar na tentativa explica como eles se perdem.

Figura 1: Adoção do Ciclo de Vida da Tecnologia de Moore, revisada

Chasm

 

No Ultrapassando o Abismo, Moore argumenta que o grande perigo no desenvolvimento do mercado de alta tecnologia reside na transição do mercado dos visionários que adotam em primeira mão para o mercado dos pragmáticos da precoce maioria.

De acordo com Moore, os Entusiastas de Tecnologia (veja a figura acima) são do tipo de pessoas que “chacoalham o micro ondas e cozinham suas mãos para ver o que acontece”. Visionários, no entanto, são menos orientados a exploração e mais orientados a tirar vantagem dos podutos. Eles veem uma avanço potencial em algumas tecnologias e estão dispostos a ir ao inferno ou a águas profundas para alcançarem seu potencial. Do ponto de vista dos vendors, a melhor coisa sobre esses dois grupos é que eles não serão importunados se um produto não funcionar. Eles estarão dispostos a fazê-lo funcionar.

Seguindo o ciclo, os Pragmáticos querem um produto que funcione, eles não estão interessados em debulha-lo. Eles querem ser capazes de contratar pessoas que já usaram o produto ou leram artigos nos jornais a respeito. Se for necessário uma customização eles encontrarão terceiros que possam fazê-lo. Melhor ainda, eles querem comprar pacotes prontos de terceiros feitos para pessoas como eles. Os Pragmáticos não querem apenas um produto – eles querem 100% de solução para os seus problemas de negócio. De acordo com Moore, os Visionários se satisfarão plenamente com uma solução de 80%. No entanto se apresentados à mesma solução, os Pragmáticos se sentirão enganados e se queixarão a outros que pensam como eles.

Os Conservadores compram produtos porque eles não tem escolha. Querem produtos de baixo preço que façam o trabalho, se possível sem atrapalhar. A existência de livros sobre o produto não é suficiente para dar segurança aos Conservadores, porque um livro apenas implica que esse produto não e fácil de usar. No ponto extremo do ciclo estão os Céticos. Essas pessoas não vão comprar os produtos, mas eles podem convencer outras pessoas também a não comprar.

Desenvolvendo o Cliente Pragmático para os Serviços de Cross-Media

Quando consideramos a transformação da indústria gráfica e os clientes com os quais lidamos, a questão se torna essa: Atravessamos o abismo para os serviços de cross-media? O que é necessário para desenvolver uma base de clientes Pragmáticos?

Os Entusiastas da Tecnologia e os Visionários podem lidar com incertezas sem esperar perfeição. No entanto os Pragmáticos querem ‘um conjunto de produtos” para que possam tomar decisões seguras. Um produto isolado provavelmente não resolverá um problema de negócios do pragmáticos, portanto serviços e produtos auxiliares devem suplementa-lo. A chave do sucesso em soluções cross-media é estabelecer um ponto de apoio no mercado Pragmático.

Moore identifica alguns passos-chave para se ultrapassar com sucesso o abismo no mercado de alta tecnologia e os fornecedores de serviço de cross-media estão seguindo esses alguns desses vários passos para aumentar sua rentabilidade. Esta seção identifica as sugestões de Moore e explica como elas se aplicam ao mercado de cross-media.

Tenha como Alvo um Nicho ou Mercado Específico

Os fornecedores de serviços de crosss-media não podem ofertar todas as coisas a todos os consumidores. O sucesso inicial requer focar todos os seus recursos no alcance de uma forte posição em um segmento específico. A InfoTrends recentemente completou um estudo intitulado A Evolução do Fornecedor de Serviços de Cross-Media Marketing. Dos 285 fornecedores de serviços de impresso entrevistados (PSPs) 166 (ou 58%) estavam correntemente oferecendo serviços de cross-media.

Entre esses que oferecem serviços de cross-media marketing, 59% declararam ter foco em um mercado vertical. Um mercado vertical é definido como identificar um setor específico ou grupo de empresas nas quais produtos e serviços similares são desenvolvidos e negociados usando métodos similares (e a quem esses produtos e serviços podem ser vendidos), tais como seguradoras, imobiliárias, bancos, grandes industrias, varejo, transportes, hospitais ou governo. Os respondentes que disseram ter foco em mercados verticais foram perguntados quais mercados eles usaram como alvo para os serviços de marketing de cross-media. Saúde, Serviços Financeiros e Educação/Treinamento foram os mercados mais comumente citados. Essa descoberta não é uma surpresa dado que esses tipos de empresas são grande usuárias de mala direta e, portanto, um alvo visível para adicionar outros canais de mídia conectados a seu marketing impresso.

Figura 2: Quais dos seguintes mercados verticais você coloca como alvo para seus serviços de cross-media marketing?

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Crie um Conjunto de Produtos

Fornecedores bem sucedidos de cross-media pensam nos problemas de seus clientes e entregam soluções de forma integral.

SugarBush Media Solutions

Localizada em Auburn Hills, Michigan, SugarBush Media Solutions (www.sugarbushms.com) diz aos clientes e prospectos que podem entregar “Serviços Completos de Gestão de Marketing” para aumentar contatos.

 

Figura 3: Tela do site da SugarBush Media Solutions

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RICG

Localizada em New York City, RICG (www.ricg.com) se definiu com uma empresa de serviço total de marketing que desenvolve e entrega programas de comunicação estratégica altamente personalizados. Isso ajuda os clientes a criar interações mais relevantes.

Figura 4: Tela do site da RICG

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Define Posicionamento e Desenvolva uma “Mensagem Persuasiva e Sucinta”

A comunicação de uma proposição de valor diferenciada é essencial e a visão necessita ser compartilhada através da organização. As empresas dentro da indústria gráfica estão reposicionando seus negócios para entregar soluções completas para os requerimentos de comunicação de negócio de seus clientes

PULP (Bristol, Tenesee) se redefiniu e tem uma história muito diferente do passado para contar. Quando interage com clientes e prospectos a empresa se apresenta como “uma empresa de comunicação que cresceu das cinzas de um tempo de maior tentativa na história de se tornar uma nova raça de marqueteiros com especialização em estratégia, narrativas, criação, tecnologia e execuçãoo”. A PULP se considera como a única escolha para profissionais de marketing que querem grandes resultados de negócios para suas empresas, e combina lógica e mágica para ofertar as mais efetivas soluções de marketing disponíveis. A empresa faz isso usando um conjunto de canais cross-media, incluindo Web, online, media social e apartos móveis.

Figure 5: A proposição de valor da PULP

pulp

 

Assegure uma Abordagem de Venda Consultiva

Provavelmente o maior desafio quando se trabalha para ultrapassar o abismo é criar uma abordagem de venda consultiva. Na média, as gráficas declararam que todo o processo para a venda de marketing de cross-media leva 5,6 meses. Isso ressalta a mensagem que o marketing de cross-media não tem uma venda fácil. Leva tempo para convencer o cliente e construir o relacionamento.

Figure 6: Quando na venda de serviços de cross-media marketing, quanto tempo leva todo o processo?

 

Fornecedores bem sucedidos de serviços de cross-media marketing declaram que colocar toda a responsabilidade de venda na equipe de vendedores não funciona. Ao contrário, eles estão usando uma abordagem de equipe de vendas que inclui diferentes expertos nos vários projetos (i.e, marketing, dados, TI), assim todos os aspectos do projeto de cross-media podem ser efetivamente atendidos.

A Linha de Baixo

Nenhuma das etapas que Moore identificou é um bicho de sete cabeças, mas o conteúdo que ele desenvolveu em 1991 nunca foi tão relevante quanto hoje na indústria gráfica. O sucesso no mundo digital requer disciplina por parte de quem lidera o processo. Os donos de gráfica devem fazer escolhas relativas a selecionarem mercados-alvo e focar o negócio adequadamente. Serviço completo ou alianças corretas e parcerias são essenciais para atender as necessidades totais de comunicação de negócios dos Pragmáticos. Sedimentar o processo de comunicação com mensagens sucintas pode ser um desafio. Os donos necessitam atingir o mercado com o mix correto de mídia e um conjunto de mensagens coerentes. Por fim, a força de vendas direta necessita transformar o seu processo de vendas de venda de impressos para venda de soluções. (grifo nosso na tradução)

Enquanto a cadeia de valor do marketing cross-media leva tempo para desenvolver, nós não estamos vendo sinais que os marqueteiros e os executivos corporativos estão ultrapassando o abismo, alcançando o grande mercado dos Pragmáticos que verdadeiramente trarão os serviços integrados de cross-media como uma referencia para a indústria gráfica.

Nosso artigo publicado na presente edição da revista Publish

Recentemente o nosso amigo Dr. Joe Webb do portal norte-americano WhatTheyThink e do qual em breve lançaremos o livro Rompendo o Futuro, em fase final de tradução, escreveu em um artigo: tecnologia não significa nada sem uma estratégia para usá-la. Tecnologia é apenas uma ferramenta para entregar valor a outros. Nesse artigo ele incitava a visita às feiras gráficas como a GraphExpo nos EUA no sentido do gráfico ampliar sua visão estratégica mais além do que a definição tecnológica de equipamentos.

Muito bem dito, em especial para muitos gráficos cuja fixação na tecnologia é, de certa forma, natural. Mas reitero e amplio a colocação acima em especial no que se refere a próxima Drupa. Sei que ainda há tempo, mas começar a se programar desde já aumenta o proveito e o retorno do evento.

Não há dúvida que veremos um avanço das tecnologias gráficas, em especial da impressão digital com destaque para a confirmação dos vários equipamentos Inkjet de médio e alto volume. Mas veremos também um elevado número de softwares, workflows e sistemas que oferecerão maior automação, maior integração com os sistemas dos clientes, softwares como serviço com plataforma “cloud’ ou nas nuvens. Mais do que nunca veremos uma amplitude de ofertas que permitirão à empresa gráfica atuar de forma distinta na interação do analógico com o digital e crescer na oferta de serviços e soluções que ultrapassam o simples material impresso.

Nesse aspecto é que também chamo a atenção para a questão estratégica do negócio gráfica. Como cada vez mais os diferentes mercados se convergem e a amplitude dos novos meios de comunicação com potencial de substituição do material impresso se ampliam, se torna imperioso àqueles que buscam crescimento e diferenciação adequarem suas empresas para essas novas demandas. Nesse aspecto uma visita a uma feira tão diversificada como essa também deve deixar espaço para a busca de informações, contatos, visitas a empresas inovadoras e mesmo a participação em seminários e eventos buscando temas que já são ou se tornarão ainda mais importantes nos próximos anos no mercado brasileiros.

Destaco alguns: consolidação de negócios – entender como está ocorrendo hoje a fusão e compra de empresas no mercado gráfico, que segmentos estão mais ativos nesse processo e quais os potenciais parceiros internacionais que estão visando o mercado brasileiro. Com a diminuição relativa do mercado gráfico nos países europeus, Estados Unidos e Japão, entre outros, e com a expansão de empresas chinesas e asiáticas em geral, o mercado brasileiro que ainda apresenta crescimento e é fragmentado com diversas empresas, é um alvo preferencial para essa consolidação de negócios.

Outro tema: integração de mídias – procurar ver as aplicações que integram as mídias eletrônicas com as impressas, seja no suporte a aplicações dos clientes como gestão de marcas, gestão de arquivos e aplicações web-to-print, seja para uso próprio da gráfica. Alias as múltiplas possibilidades na utilização de web-to-print já merecem uma atenção toda especial. Para todos aqueles cuja estratégia é a de ampliar a venda de soluções ao cliente esse tópico é essencial

Mais um: novos mercados, novas aplicações – aqui o universo é vasto: as possibilidades na área de sinalização e grandes formatos, impressão eletrônica, impressão de móveis e madeira, impressão de decorações incluindo azulejos, cerâmicas, etc. Há todo um novo mundo ao redor da impressão e que foge do tradicional de gráficas, mas que vem sendo oferecido por empresas oriundas de outros mercado. Entenda, capture e aproveite.

Enfim, esse é só um primeiro esboço para uma nova visão sobre a Drupa. Voltarei com mais em outros artigos.   

Captura_de_Tela_2011-08-27_as_18.50.49mais um excelente artigo da nossa amiga Barb Pellow da InfoTrends.

By Barb Pellow
Published: October 6, 2011

Como o ambiente de vendas se torna mais desafiador, os fornecedores de produtos gráficos necessitam ser mais criativos nas suas práticas de venda para criar mais valor e construir relacionamentos de negócio mais fortes. As gráficas que pelo menos uma vez tiveram fortalezas em algum mercado em particular agora estão enfrentado mais competição devido em parte a consolidação, globalização e a internet. Para se distanciarem da variedade de escolha dos clientes, as melhores organizações estão elevando o nível de qualificação e se diferenciando aos olhos dos seus consumidores. Eles estão se tornando consultores de confiança com ideias inovadoras para resolver problemas de negócio.

Os fornecedores bem sucedidos de hoje entendem que eles necessitam chegar nos executivos de marketing com as mensagens certas. No recente estudo da InfoTrends denominado A Evolução dos Fornecedores de Serviços de Cross-Media Marketing, não há dúvidas de que envolver o executivo de marketing é uma parte crítica da equação. Dos 166 respondentes que estão oferecendo serviços de cross-media marketing, 55% responderam que o departamento de marketing esteve sempre envolvido nas decisões das campanhas. Por outro lado, 30% declararam que esse departamento esteve frequentemente envolvido e 11% que ele esteve eventualmente envolvido

Figura 1: Com que frequencia estavam as seguintes partes envolvidas no processo de decisão dos clientes?

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Estratégias para Alcançar os Executivos de Marketing

Os fornecedores de serviço necessitam saber como se diferenciarem aos olhos daqueles esquivos executivos de marketing. A poucas semanas atrás tive a oportunidade de participar em um Webinar com Mark Evans (diretor de conteúdo e de publicações cross-media da United Stationers) e Diane Sagey (Decana assistente de Estratégias e Marketing da Escola de negócios Paul Merage na UC Irvine)

United Sationers, Inc. é uma empresa atacadista Norte-Americana líder na distribuição de produtos para empresas, com vendas líquidas de US$4,8 bilhões em 2010. A empresa estoca aproximadamente 100.000 itens de mais de 1.000 produtores. Isso inclui uma seleção ampla e profunda de produtos de tecnologia, produtos para escritórios, móveis para escritórios, produtos de limpeza e manutenção e produtos industriais. A Escola de Negócios Paul Merage na UC Irvine oferece quatro programas de MBA adicionalmente ao de PhD e cursos de graduação em administração. O departamento de Sagey atua como um agencia in-house para vários outros departamentos com o objetivo básico de contratação e valorização de marca. Esse é um objetivo que ela atingiu. Na sua listagem de 2011 o Financial Times ranqueou o programa da MBA da escola na posição 27 nos EUA e 53 no mundo.

Mark Evans e Diane Sagey são qualificados executivos de marketing. O foco do webinar era como um fornecedor de serviços de impressão/marketing deveria efetivamente vender para executivos de marketing. Evans e Sagey forneceram uma tremenda visão e conselhos práticos sobre como fazer a diferença para executivos de marketing.

Entenda meu Negócio

Os que são de marketing querem trabalham com especialistas. Os dias de recepções calorosas, nem sempre sinceras, e de tomar drinques em locais da moda com os clientes já se foram. Os relacionamentos ainda são importantes – e em alguns casos críticos – mas tem que ter mais substância para a interação. Os vendedores tem que estar aptos a identificar as necessidades-chave dos clientes e prioridades.

Evans aconselhou: “Não me diga o que você faz…me diga o que acontece quando você faz isso para os clientes. Venha com históricos de casos pertinentes que ressonarão comigo e com meu negócio. Estou procurando por soluções e histórias de sucesso quantificáveis. Se você não pode fornecer isso você se parecerá com um fornecedor de comodites.

Sagey concordou e declarou: “É importante entender meu negócio. Me aborde como um consultor o faria. Forneça estudos de casos de um negócio similar ao meu e soluções reais às minhas necessidades”.

Seja um Solucionador de Problema, Não um Fornecedor

No mercado de hoje os vendedores que são fornecedores tipicamente oferecem comodites. O seu foco está transações e estão menos atentos sobre a situação geral dos clientes. As vendas são feitas baseadas em volume. Por outro lado, os solucionadores de problemas oferecem soluções e adicionam valor. Eles tem um conjunto diferente de habilidades e uma visão holística dos clientes.

As vendas transacionais resolvem as necessidades imediatas dos clientes e são de curto prazo por natureza. Por acontecerem com mais frequencia elas são tipicamente feitas com as áreas de compras dos clientes. As vendas de valor agregado e de soluções (como os serviços de cross-media) são consultivas por natureza e feitas com os executivos de marketing.

Vendas consultivas têm escopo mais abrangente e são frequentemente dirigidas pelo vendedor que toma a iniciativa de dividir soluções que poderiam funcionar para o cliente ou prospect. Elas visam as necessidades imediatas e de médio prazo. O tempo de venda não é finito e, usualmente, resulta em um ciclo de vendas continuo. Esse tipo de venda frequentemente requer a colaboração de pessoas dos dois lados da equação. Há um maior nível de interação e abertura com uma atmosfera de construção de uma relação de longo prazo.

Sagey explicou: “Sou uma pessoa ocupada. Quero trabalhar com pessoas espertas que escutam, antecipam problemas e ofereçam soluções. Eu não quero pessoas que me façam perder tempo. Os vendedores deveriam me procurar quando tivessem algo que pudesse melhorar meu negócio ou que me fizesse ficar bem perante meu gerente. Nunca me chame apenas para dizer olá ou me dizer que você comprou uma nova máquina (“apenas checando”). Pense sobre meu negócio ou um trabalho em particular que me dê orientações que são aplicáveis. Me conte sobre meus concorrentes ou sobre meu setor para falar sobre o que você é capaz e explique como eu poderia fazer algo similar para melhorar meu negócio”.

Evans sente que uma abordagem consultiva é crítica. Ele colocou: “Os vendedores se diferenciam por não vender e, sim, sempre fazer consultoria. Eles alinham sugestões com nossas necessidades e metas e se tornam parte da construção do processo de ROI. Como resultado eles conseguem negócios contínuos e integram suas organizações dentro do ciclo de nosso processo de melhoria

Quantificar Valor

Em um ambiente onde cada dólar gasto em marketing precisa ser justificado, é critico entender o valor entregue. Os marqueteiros não podem permitir o desperdício de dinheiro. Eles querem acesso em tempo real às medições e métricas para que possam ajustar os gastos de marketing feitos em pleno vôo se uma campanha não estiver funcionando.

Quando perguntado sobre a importância das métricas de marketing e medições, Sagey comentou: “ Medir a viabilidade de diferentes mensagens é importante. Eu quero um relatório em tempo real assim eu posso ter uma resposta quando a administração me pedir. Eu também quero ter a flexibilidade de mudar meus programas a qualquer tempo”.

Evans espera que seus parceiros de serviços de marketing tenham uma abordagem proativa em quantificar a afetividade das iniciativas de marketing. Ele explicou: “Eu espero de nossos fornecedores a comunicação de ideias e reflexões sobre resultados antes mesmo que o nosso pessoal tenha a chance de analisarem por eles mesmos”.

A Linha de Baixo

Hoje os executivos de marketing são melhor formados e menos tolerantes com o jargão de vendas. Eles querem parceiros que ofereçam soluções inovadoras e desenvolvam novas ideias ano após ano. Essas são as organizações que buscarão por socorro para a solução de problemas que estão direta ou indiretamente relacionados aos produtos ou serviços que estão sendo comprados. Os clientes continuarão a focar em preço até que os fornecedores demonstrem a economia de uma solução total. Pela oferta de uma solução completa a um problema de um cliente você muda a conversação e lidera a decisão de compras na direção que seja a melhor para o cliente e seus negócios. Quando você emprega venda consultiva como vendedor ou como uma organização de vendas, você aprenderá mais sobre seus clientes e estará em uma posição de prover melhores soluções. O resultado é a construção de um relacionamento que levará a maiores oportunidades de venda.

graphexpoE não é que a feira estava movimentada?

Anualmente entre setembro e outubro é realizada a feira gráfica GraphExpo nos Estados Unidos. A cada quatro anos ela se transforma na feira Print, sempre um ano após a Drupa. Nos últimos dois anos, com a crise de 2008 e 2009, essa feira experimentou algum declínio, se nem tanto em espaço, o que também ocorreu, mas especialmente em volume de negócios e interesse.

Na versão deste ano, de 11 a 14 de setembro passados, foi uma agradável surpresa ver a feira, se não maior em tamanho, pelo menos com um buzz, digamos, um sentimento de moderado otimismo e bons negócios. Não houve grandes lançamentos, mas mostrou evoluções interessantes.

Em termos de Impressão Digital tivemos o lançamento oficial nos Estados Unidos da recém batizada CiPress 500 a rotativa digital inkjet da Xerox com base de tinta sólida e uma open house da primeira instalação comercial da máquina. Apesar de já conhecer a máquina fiquei razoavelmente surpreso com a qualidade da impressão – business quality – ou seja, não totalmente equivalente a offset mas satisfatória para impressos transacionais, mailers e quetais. Sua grande vantagem é a impressão em qualquer papel offset sem necessidade de primer. Como não tem calor para dissipar a água o papel trabalha menos e o resultado é interessante. Sua evolução poderá trazer boas surpresas na área de inkjets acirrando uma disputa que promete esquentar nos próximos anos. O novo toner mate ou dry ink – como a Xerox o chama – para suas impressoras de ponta como a iGen4 e esta com seus novo e mais amplo formato, já fazem alguma diferença, em especial nos mercados de foto e imagem. 

Tivemos também o equipamento da Scodix que já tínhamos visto na Dscoop de Orlando em fevereiro, mas que realmente impressiona. É uma impressora de inkjet com base em cabeçotes HP e que na aplicação especial de verniz UV cria relevos, sombras e projeções que se bem trabalhadas no design e no jogo de cores cria efeitos belíssimos. O que faz juz ao seu slogan: vamos “stir your sense”, algo como agitar os seus sentidos. E faz isso mesmo. Incrível dizer que é impressão digital.

A Canon mostrou aplicações completas com acabamento em linha para malas diretas usando a 7010VP que já é feita em conjunto com a Océ, assim como aplicações para impressões transacionais e uma bonita impressora integrada para fotos, a DreamLabo5000. Em impressão PB o lançamento também conjunto com a OCË com as máquinas Varioprint DP monocromáticas que mostram uma nova tecnologia de imagem, inovadora, chamada Océ DirectPress. Essa tecnologia é a base de toner mas não usa luz, carga estática, developer, óleos ou misturas ou altas temperaturas. Nem laser nem Leds. Usa baixa temperatura de fusão. Sem agressão ao Ozônio. UAU!. Só é lenta para cores, por enquanto, por isso só em PB.

A Kodak que segue apontando a vinda comercial da Prosper em 2012 trabalha forte com os cabeçotes inkjets instalados em rotativas comerciais offset e em planas gerando impressões híbridas interessantes para malas diretas, loterias, jornais e outras aplicações que juntam a impressão estática com a variável.

A Konica Minolta que aposta forte nas suas novas máquinas 7000 e 8000, com bons preços e acessibilidade, completa sua linha, nos Estados Unidos, com distribuição conjunta com a Kodak, por um lado, e com a Sreen, por outro, procurando atingir as faixas de produção que estão acima das capacidades de seus equipamentos.

Outro conjunto de equipamentos que a cada feira se mostra de forma interessante é a MGI, europeia, cujas máquinas imprimem digitalmente diversos substratos e oferecem acabamentos em linha para cartões, plásticos, vernizes e diferentes aplicações mostrando versatilidade.

Não posso deixar de citar a Ricoh que aposta forte no seu equipamento Pro900 para entrar forte no setor gráfico, junto com as menores Pro651 e Pro751 Com a compra anterior da InfoPrint Solutions a Ricoh é um nome a ser bem acompanhado nos próximos anos no nosso mercado. Vai dar o que falar.

A HP não trouxe grandes novidades em sua já ampla e vencedora linha Indigo, mas mostrou ainda mais envolvimento com a Pitney Bowes nos programas, instalações e saídas para seus equipamentos rotativos da linha T200, T300, T350 e T400, esta ultima lançada neste ano. Essas máquinas não estavam na feira. A expectativa é o inicio da chegada dos primeiros equipamentos dessa linha ao Brasil e México e em outros países da América Latina. Para os mercados de impressão transacional e fortemente no mercado editorial de livros onde já trabalha metade dessas máquinas hoje instaladas no mundo.

Na GraphExpo tivemos um grande número de lançamentos ou aprimoramentos de sistemas para web to print e sistemas de gerenciamento e controle de produção e custos integrados aos workflows internos e conectados online aos clientes. Conexões com smartphones, tablets e o que mais se conectar. A KEEN, por exemplo., é uma empresa lançada na feira com um sistema bem amigável de e-commerce e web to print, voltada ao setor gráfico, com preços interessantes e funcionamento como SaaS – Software as a Service, ou seja, em cloud, ou nas nuvens. Não está ainda disponível para a América Latina, mas nos avisarão assim que estiverem.

A EFI também mostrou diversos aperfeiçoamentos nos seus sistemas de MIS e novos processadores Fiery integrados à maioria dos front-ends dos vários fabricantes de equipamentos. Além disso também mostrou seu novo acordo comercial com a Heidelberg exatamente para a integração workflows híbridos. Além disso eles seguem bombando com as Vuteks de grande formato e a Jetrion para rótulos

Nesse aspecto a feira também foi a oportunidade de lançamento desses acordos comerciais entre a Heidelberg e a Ricoh, a manroland e a OCÉ, a KBA e a Donnelley em sua linha de máquinas inkjets. Esses acordos se tornarão mundiais após a Drupa, apesar de já vermos movimentos comuns dessas empresas no Brasil.

Falei em rótulos e lembrei que tive uma reunião pessoal com o presidente da Xeikon, Michael Ring, onde ele deixou claro o posicionamento estratégico de suas impressoras. Em documentos, VDP e livros e em conversão, rótulos e embalagens, com mais ênfase na conversão. Pude dizer que me parecia uma opção adequada, com menos players, ainda que o número de máquinas digitais voltadas para rótulos esteja crescendo. Eles querem se posicionar como a melhor máquina em toner para tiragens menores que as flexo e mesmo as inkjets. Faz sentido.

O grupo de analistas, do qual participamos, que votam pela escolha dos produtos que merecem o título de ‘Must See ‘ems.’ e “Worth-a-Look, ou genericamente, os que Devem ser Vistos e os que Vale a pena Olhar, prêmios muito valorizados comercialmente pelas empresas, sempre elege quais as tecnologias mais representativas para o desenvolvimento das empresas gráficas ( e as que nem mais se denominam gráficas) deste ano e dos próximos. Como curiosidade e informação digo quais foram escolhidas, este ano, em ordem de classificação:

Tecnologias Críticas: Aquelas que entendemos que a gráfica tem que ter ou aprimorar: 1- Capacidade e Utilização de IT/Computação/MIS (gestão de sistemas de informação), 2- Automação da Produção, 3- Impressão Digital, 4- Plataformas cruzadas e multimídia (cross platforms)/ Capacidades de multi produtos, 5-web-to-print.

Oportunidades Tecnológicas: As que podem trazer mais oportunidades comerciais nos próximos anos: 1- Web-to-print, 2- Impressõea com Valor Agregado (efeitos especiais, QR codes, etc), 3-Serviços de marketing, 4- Aplicações em plataformas múltiplas – cross-media, etc 5- Especializações (ser o rei em segmentos específicos de mercado)

Só para que se tenha um ideia, cerca de 1.000 produtos foram lançados ou aprimorados substancialmente e mostrados entre os 1.800 produtos expostos por 475 fornecedores e expositores. Dos que se inscreveram para as escolhas foram selecionados 29 como ‘Must See ‘ems.’ e 64 como “Worth-a-Look.”. Haja fôlego.

O International Trade, área internacional da NPES onde estamos vinculados como representante e diretor para a América Latina, ficou exultante. Tivemos quase 3000 visitantes internacionais de mais de 80 países, o dobro do ano passado. Muito legal para um feira cujo foco é o mercado norte-americano.

Por falar nisso, só relatar que o seminário que coordenamos e apresentamos com o título “Success formulas in doing business in Latin America” com a presidente da Andigraf da Colombia, Maria Reina (que participou por Skype), Juan Rivas da Offset Multicolor e Juan Estrada de Gráficas Corona, essas duas do México, teve um público de 200 pessoas. Muito Legal.

OK, GraphExpo. até outubro de 2012, pós Drupa.

Aliás, falando em Drupa, estive na coletiva do Bernhard Schreier, presidente da Heidelberg e da Drupa 2012. Gostei do que ele disse. Ele entende que essa próxima Drupa será, mais do que tecnológica, será a feira da discussão de negócios, do futuro da gráfica. Sempre o é, mas, disse ele, será um bom momento para a discussão, revisão e implementação dos novos modelos de negócio para as gráficas dentro de todo o processo acelerado de mudança que o setor está passando. Caramba, parece até com minhas palestras., se a modéstia me permite, é claro.

 

Captura_de_Tela_2011-08-27_as_18.50.49 artigos autorizados para publicação pela ANconsulting - nossa velha nova parceria


Published: September 16, 2011 by Whattheythink.com

Não há melhor palavra do que “gráfica”. Ela diz a você exatamente o que a empresa faz. Diz mesmo? Olhe para os muitos novos serviços que as gráficas estão fornecendo, de bancos de dados e gestão de acervo digital e conversões baseadas em WEB - e CD -, mais impressão digital e até mesmo serviços de mailing. As gráficas estão fornecendo mais serviços de valor agregado que vão além do papel. Elas estão evoluindo para novos tipos de empresa. Aqui estão algumas alguns dos passos que nos trouxeram a este ponto:

1-Links digitais com os clientes. Houve uma tendência que mudou profundamente a indústria gráfica – a entrega eletrônica de arquivos. No passado, o cliente entregava manuscritos e recebia provas feitas com metal quente; mais tarde ele entregava ilustrações e recebia provas de filme. A gráfica controlava o processo de pré-impressão até que o desktop publishing se tornou a linha mestra e a gráfica perdeu esse controle. Essa perda coincidiu com a evolução do software “empacotado” do computador pessoal junto com a linguagem padronizada de descrição de páginas. Os trabalhos podem ser desenhados e produzidos pelo criativo e enviados literalmente a qualquer impressora. No passado a gráfica controlava o metal e mais tarde o filme; a gráfica essencialmente “era dona” do trabalho. Hoje o cliente é o dono do trabalho. Uma vez que o trabalho estivesse em uma forma padronizada ele teria de ser enviado a gráfica. Nós evoluímos de mensageiros e serviços de entrega da noite para o dia de discos de todos os tipos para telecomunicações. Hoje, os trabalhos dão entrada de forma eletrônica e são enviados através de linhas de telecomunicação de alta velocidade – internet e intranet – e dentro de poucos anos nós estaremos completamente sem uso de discos. A ex era Fedex está se movendo para cada vez mais perto de entregas de trabalhos para ….ontem. Hoje, 8% de todas os impressos são entregues dentro do prazo de um dia. Por volta de 2020, 30% de todos os impressos serão entregues dentro do prazo de um dia. As telecomunicações permitem ao cliente entregar o trabalho no ultimo momento. Agora eles esperam a impressão no último momento também. De todas as tendências, essa é a que afetou todas as outras. Uma vez que os trabalhos estão em forma eletrônica, novos métodos de impressão e de publicação se tornaram possíveis. Novas abordagens de gestão do trabalho e acompanhamento do trabalho se tronaram possíveis. Todos os trabalhos se tornaram digitais e isso inaugurou uma nova era para as gráficas.

2. A Cor é quente. Há somente uma década atrás a maioria das páginas eram em preto e branco. Mas agora quase todos os jornais mudaram para a reprodução de cores, primariamente em função da propaganda. A cor é também esparramada em cada página de revistas e catálogos. É difícil encontrar uma página que não seja colorida. A uso total da cor está crescendo: de 48% de todas as páginas hoje, crescerá para 75% de todas as páginas impressas em 2020. Há um crescimento projetado em impressões de 5 – ou mais cores – a maioria para marcas em cores tipo Pantone. Necessitaremos de maneiras melhores de gestão de cores ao momento que a impressão compete com os meios eletrônicos.

3. Impressão Digital – Com Toner ou Inkjet ela não requer acertos e entram em produção quase instantaneamente. No decorrer da próxima década a impressão baseada em tinta perderá volume para as novas tecnologias de impressão. As impressoras tipográficas foram varridas pelas offset litográficas, mas a impressão digital não varrerá completamente as offsets.

4. E-Business ou Web To Print. Há um bom e-commerce e um mau e-commerce. O mau e-commerce tentou se insinuar entre a gráfica e seus clientes. Mas os serviços de impressão são muito complexos para serem especificados somente em forma eletrônica. A venda profissional ainda é uma parte importante do processo de compra de impressos. Entretanto os serviços mais simples de impressão se prestam a venda pela web. Quase metade de todos os impressos são comprados pelas chamadas “grandes empresas” e elas tenderão a automatizar as compras de impressos. Esse processo pode ser ajudado pelo bom e-commerce, que é essencialmente uma nova maneira de comunicação. Nós usamos telefones e pagers para acompanhar trabalhos e comunicar modificações. Nós prevemos que o principal negócio da Internet é a melhoria da comunicação. 37% de todos os impressos são comprados pelas 1.000 maiores companhias americanas e a nossa expectativa é de que elas usarão várias abordagens de e-commerce para isso.

5. Computer-to-plate na impressora e fora da impressora. Não foi o CTP que mudou o mundo. O CTP é meramente o topo do iceberg gigante chamado “workflow”. O CTP inclui: 1- Eliminação dos problemas causados pelo filme-a-chapa. 2- Registros mais rápidos porque os pontos do CTP são mais precisos. 3- Eliminação das etapas para se ter os trabalhos na impressora de forma mais rápida. 4- Melhoria da qualidade.

O CTP requer que todo o trabalho esteja em forma eletrônica. Ele trouxe automação ao processo o qual permite acertos e produções mais rápidas. Ao mesmo tempo as tiragens tendem a diminuir. Em 2012, 43% de todos os impressos terão uma tiragem menor que 2.000 cópias. Isso significa que novos e mais eficientes métodos de trabalho deverão ser aplicados.

6. Dígitos para pontos para dock-workflow. Nós agora temos uma produção continua de páginas digitais até os produtos acabados. Arquivos incluem tickets eletrônicos de trabalhos para o processamento automático através de várias etapas no workflow digital, assim como links com os clientes e serviços como nunca antes. O resultado é automação do começo ao fim. A razão disso tem a ver com a natureza dos trabalhos – muitos são complexos, com vernizes especiais ou com requisitos específicos de impressão. As Impressões não mais somente em folhas planas e trabalhos complexos e muito complexos contam como 32% de todo o volume de trabalho, mas são 60% do faturamento. As gráficas podem agregar valor aos trabalhos complexos porque eles tem várias etapas de produção. O mais importante: nós usamos o processo que é o mais adequado ao trabalho. A rotogravura pode imprimir a seção editorial da National Geographics, mas a offset é usada para as capas e seções de propaganda. Busque por mais atividade em impressoras “híbridas” – offset e digital

Sábado, 27 Agosto 2011 12:57

Os Quatro “P”s da Venda de Cross-Media*

Captura_de_Tela_2011-08-27_as_18.50.49 passaremos a selecionar e reproduzir artigos do WTT, nossa velha nova parceria

By Barb Pellow - Published: August 25, 2011

Introdução

A maioria de nós está familiarizada com os 4 “P” de marketing. Eles se referem a Produto, Preço, Promoção e Praça (distribuição). Com os desafios que envolvem a venda de soluções de cross-media, a InfoTrends identificou os 4 “P”s para uma abordagem de vendas bem sucedida. Vender uma solução cross-media no Mercado de hoje requer os seguintes atributos críticos: Proatividade, Proficiência, Paciência e Performance

Proatividade: Me ajude a Entender as Tecnologias e Ferramentas para Resolver os Problemas de Negócios

Na economia de hoje os negócios não chegam a você servidos em uma bandeja de prata. No passado os impressores eram demandados e eram capazes de esperar os clientes pedirem mais trabalhos, mas hoje os vendedores devem proativamente procurar projetos e clientes. Os clientes não vêm mais bater a sua porta, portanto você tem que promover o seu próprio negócio. Os donos de gráficas e seus vendedores comumente reclamam que não há mais negócios suficientes no mercado, ou que estão batalhando para encontrar novos clientes quando ninguém está gastando muito em marketing e propaganda. A verdade é que as pessoas continuam gastando dinheiro, mas estão gastando de outra forma. No final de 2010 a InfoTrends publicou um estudo multicliente intitulado As Oportunidades em Marketing Direto de Cross-Media. Mais de 500 dirigentes de marketing foram perguntados sobre quais os diferentes tipos de mídia que eles utilizavam para uma campanha de marketing direto típica, e o número médio obtido foi três. Isso significa que os vendedores que estão focados somente em impressão estão perdendo 2/ 3 de oportunidades de negócio.

Figura 1: Quantos diferentes tipos de mídia a sua empresa usa para uma campanha de marketing direto típica?

figura1

 

As opções de marketing hoje me dia parecem ser inumeráveis, mas o número de escolhas irá crescer somente no futuro. Complementando a decisão de quais canais utilizar, o gerentes de marketing devem determinar quanto investir em cada canal para ter sucesso.  Os vendedores bem sucedidos de cross-media estão proativamente educando os gerentes de marketing para enfrentar a incerteza que envolve a seleção de canais. Os vendedores experientes encontrarão maneiras de comunicar como a sua abordagem de serviços de cross-media pode tratar as questões básicas dos gerentes de marketing. De acordo com a pesquisa InoTrends, os executivos de marketing estão buscando suporte em estratégias de campanhas e desenvolvimento, em desenho para os múltiplos tipos de mídia, acompanhamento de resultados e aquisição e gerenciamento de dados. Proativamente tratar essas preocupações é um diferenciador chave no processo de vendas.

Figura 2: Quais são os principais desafios de sua empresa associados com a execução de campanhas de marketing através dos múltiplos tipos de mídia?

Figura2

Proficiencia: Conheça-me e Entenda Meu Negócio

Em julho de 2011, a InfoTrends completou um estudo multicliente intitulado A Evolução do Fornecedor de Cross-Media e Serviços de Marketing. O estudo pesquisou mais de 280 fornecedores de serviços de impressão/cross-media e a evolução existente no Mercado de comunicação gráfica. Quando perguntado quem estava envolvido no processo de compra, 85% dos fornecedores de serviços gráficos (FSG) declararam que as pessoas de marketing estavam frequentemente ou sempre envolvidas no processo de decisão dos clientes. Os compradores e os presidentes/donos também estavam envolvidos com frequência.

Figura 3: Com que frequência estão as seguintes partes envolvidas no processo de decisão dos clientes?

Figura_3

Na negociação com esses executivos os vendedores devem tornar-se consultores. Eles devem adicionar valor e facilitar o processo de decisão de compras através do desenvolvimento e exploração de opções, como o oposto de apenas vender produtos. Isso requer a conversão das necessidades implícitas em necessidades concretas, necessidades declaradas. Um componente essencial na venda de cross-media é torna-se um parceiro confiável que pode prever e entender as preocupações do cliente e resolver o seu problema. Mais do que a velha abordagem de “cota de venda”, esta estratégia oferece a oportunidade de gerar vendas por fazer observações inteligentes após cuidadosa sondagem. Os vendedores devem desenvolver um entendimento geral de como implantar tecnologias que resolvam problemas gerais do negócio assim como questões específicas dos negócios dos clientes. O resultado é mais do que a venda – é a fidelização do cliente!

Paciência: As Coisas Levam Tempo!

As soluções de cross-media representam uma grande mudança nos processos de negócio dos clientes. Em oposto ao marketing de massa tradicional e mesmo às malas diretas, essas novas ferramentas de marketing são alteradoras de jogo e requerem uma nova maneira de pensar. As ferramentas de cross-marketing estão forçando os executivos de marketing a se tornarem mais estratégicos em seus planejamentos, mais integrados com os processos de venda e mais dinamicamente responsáveis nas atividades das campanhas. As soluções de cross-media estão levando os gerentes de marketing para fora de sua zona de conforto. Assim como leva tempo para os fornecedores de serviços gráficos se transformarem em fornecedores de serviços de marketing, também leva tempo para os marketeiros tradicionais se transformarem em marketeiros de cross-media. As descobertas da pesquisa InfoTrends indicam que, na media, o processo integral para a venda de serviços de cross-media leva 5,6 meses. Isso reforça a mensagem que o marketing de cross-media não é uma venda fácil. Leva tempo para convencer o consumidor e construir o relacionamento.

Figura 4: Na venda de serviços de cross-media marketing, quanto tempo leva todo o processo?

Figura4

Durante nossas entrevistas com os fornecedores, o presidente de uma empresa de venda de serviços de marketing de cross-media com duas instalações no Nordeste (dos EUA) nos falou de sua visão na venda desses serviços. “Cross-media é uma venda consultiva”, declarou, “Você deve disponibilizar tempo para discutir objetivos e estratégias e, então, desenvolver um programa ou projeto diretamente relacionado a esses objetivos.”

Performance: Isso Conta para Todos

Até recentemente era bem difícil julgar de forma acurada os resultados de uma campanha de marketing específica ou um projeto. O processo de conseguir um consumidor se movia através de ações imensuráveis que davam os gestores de marketing somente uma sensação geral do que tinha sido efetivo. As novas ferramentas de softwares realmente permitem aos de marketing testar campanhas com quadros de controle m tempo real, assim eles podem avaliar a efetividade dos vários elementos da campanha. Na pesquisa multicliente da InfoTrends realizada em 2010, intitulada As Oportunidades em Marketing Direto Cross-Media, menos de 50% dos executivos de marketing entrevistados estavam correntemente medindo as performances das campanhas durante sua execução.

Figura 5: A sua empresa revisa a performance das suas campanhas de marketing durante sua execução?

Figura_5

Fornecedores de cross-media experientes aprenderam que a melhor maneira de construir uma base fidelizada de clientes é ajudá-los a medir resultados durante suas campanhas, pois assim modificações podem ser feitas se a oferta não estiver funcionando nos públicos alvo. Isso previne um cliente de gastar o seu orçamento inteiro em uma campanha que não seja efetiva. Performance conta tanto para os fornecedores de serviços de cross-media quanto para os executivos de marketing.

É uma venda consultiva!

A terminologia pode ser desgastada, mas a chave é que a venda de serviços de cross-media é uma venda consultiva. O foco NÃO está na venda de impressos ou mesmo de serviços de cross-media – é sobre como proativamente definir as necessidades do cliente e objetivos e identificar novas e inovativas abordagens para satisfazer requisitos. Desde que os vendedores estejam tipicamente trabalhando com executivos de marketing, eles tem que conhecer o cliente e desenvolver um entendimento do negócio antes de recomendar uma solução. Isso significa demostrar proficiência aos olhos do cliente. Serviços de cross-media representam uma mudança significativa nos processo de marketing e as empresas querem comprar de parceiros de quem tenham confiança. Como leva tempo para estabelecer um relacionamento, paciência é requerida durante o processo de venda. Finalmente, a única maneira de assegurar vendas futuras e criar fidelização no relacionamento é pela demonstração de performance. Os quatro “P”s da venda de cross-media são críticos para o sucesso no mundo multicanal que vivemos hoje.

* Nota do tradutor: Cross-Media é o termo genérico empregado pela Barbra Pellow e pela InfoTrends ao se referir as vendas de serviços que envolvam não somente material impresso, mas, sim, sua integração com as diferentes mídias digitais hoje disponíveis

Encontro ANconsulting para Impressão Digital

No último dia 25 realizamos, ou voltamos a realizar, os encontros ANconsulting, antigamente chamado de Encontros PODi.

Nesse dia contamos com a participação do Bruno Schrappe da Arizona, do Pedro Camiloti da Laborprint, do Anselmo Bortolin da Meta Solutios e do Rogério de Pinho da Alphagraphics Master.

 No último dia 25 realizamos, ou voltamos a realizar, os encontros ANconsulting, antigamente chamado de Encontros PODi.

Nesse dia contamos com a participação do Bruno Schrappe da Arizona, do Pedro Camiloti da Laborprint, do Anselmo Bortolin da Meta Solutios e do Rogério de Pinho da Alphagraphics Master.

Na apresentação do tema discorremos sobre essa transição (ver abaixo) e a rica apresentação e opinião das empresas participantes mostrando seus estágios de desenvolvimento de serviços e soluções que ultrapassam o simples fornecimento de impressão. Além da intensa participação da plateia com muitas perguntas e discussões.

Aproveitamos para traduzir e reproduzir o primeiro artigo de nossa nova parceria com o portal WahtTheyThink dos Estado Unidos, que reúne os mais importantes analistas do mercado gráfico como Frank Romano, Andrew Tribute, Cary Sehrborne, Dr. Joe Webb e Barbra Pellow entre muitos outros.

Desfrutem pois desse primeiro artigo, assinado pela Barbra Pellow e muitíssimo pertinente com as discussões que tivemos no Encontro ANconsulting para Impressão Digital.

Para saber das nossas promoções e dos artigos nos siga no twitter: @anconsulting_sp

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