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Hamilton T. Costa

Hamilton T. Costa

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Novo artigo da Barb Pellow sobre um tema que é cada vez mais importante, a partir da nossa parceria com o WhatTheyThink

By Barb Pellow
 Published: February 7, 2013

Por muitos anos, os especialistas no setor gráfico (eu inclusive) estiveram discutindo o valor do Web-To-Print. As empresas que desenvolveram serviços baseados na Web, fáceis de usar, estão experimentando um crescimento de duplo dígito. Por exemplo, VistaPrint mostra um crescimento de 16% ano após ano e margem bruta excedendo a 67% em seu resultado do ultimo trimestre. Seu faturamento devem passar de US$1 bilhão em 2013 e devem chegar a US$2 bilhões até 2016. Por seu lado, a empresa Innerworkins cresceu seu faturamento em 27% no terceiro trimestre e embora seus ganhos totais do ano não tenham ainda sido divulgados, seu faturamento está previsto para chegar entre US$780 e $810milhões para 2012.

Essas empresas são bem sucedidas porque consumidores de todos os tamanhos estão buscando por uma coisa – conveniência. Independente de ser uma grande empresa ou consumidor individual, boas lojas na Web asseguram que os pedidos podem ser criados a qualquer tempo, em qualquer lugar. Desde que você tenha acesso a um computador conectado a internet, seu pedido será processado independente do dia da semana, até mesmo em um feriado, no importa o horário ou onde estiver.

Um Ingrediente Essencial

Em pesquisa recente da InfoTrends intitulado Entendendo Mercados Verticais: Requerimentos de Comunicação Empresarial, a InfoTrends pesquisou mais de 1000 empresas com 500 ou mais empregados. Os resultados confirmaram que se você estiver planejando fornecer no Mercado corporativo, Web-To-Print não será um serviço opcional – é um ingrediente essencial para a participação. Das empresas entrevistadas, mais de 75% relataram que seus fornecedores de material impresso oferecem plataformas ou portais de compras baseadas na Web.

Figura 1: O seu fornecedor gráfico oferece uma plataforma de compras e/ou portal na internet?

A maior mudança que está sendo vista no mercado é a intenção e o desejo de buscar serviços via internet. Dentro dos próximos 2 anos, aproximadamente 33% dos respondentes esperam comprar mais da metade do seus impressos via web. Ao mesmo tempo outras 19% anteciparam que suas compras via Web variarão entre 30% e 50% dos seus gastos com impressão.

Figura 2: Que percentual do seu total de gastos com impressão serão feitos através da internet?

Os Benefícios São Claros…E Estão Aí Por Um Tempo

Para fornecedores de serviço gráficos, uma solução de Web-To-Print pode oferecer um fluxo de trabalho mais simples, eliminando custos de mão de obra e extensas ordens manuais de serviço. Isso é importante em um momento em que as tiragens estão caindo e muitas gráficas tem que processar um maior número de pedidos de menor valor para manter um faturamento crescente. Pelo fato de que os formatos dos arquivos são tipicamente em PDF não há quase necessidade de ter muitas pessoas envolvidas. Os pedidos colocados online podem ser direcionados para o RIP das impressoras digitais e dentro da fila para produção. Devido a integração com as empresas de courier como FedEx, UPS, DHL , ou mesmo os Correios, os custos de frete podem ser frequentemente calculados em tempo real. Além disso os tempos de trocas de trabalhos são altamente melhorados – a maioria dos pedidos podem ser terminados em 24 horas.

Adicionalmente, o Web-To-Print dá à gráfica um método centralizado de administração onde o status dos trabalhos pode seguido em qualquer ponto do processo e vários relatórios (entregas, pedidos e estoques) podem ser impressos e/ou exportados em formatos eletrônicos. Se você for um fornecedor gráfico de pequeno e médio porte, uma solução de Web-To-Print pode expandir seu alcance de Mercado além de suas pegadas locais. Como essas produções estão disponíveis aos clientes 24h/7dias, os pedidos podem ser processados durante os tempos de não operação de qualquer lugar remoto. Embora as soluções Web-to-print estejam normalmente conectadas a sistemas de impressão digital, elas são fundamentalmente um portal. Seu negócio pode também alavancar as soluções ao Mercado e vender outros produtos e serviços tais como impressão offset, itens promocionais e kits em geral.

Uma solução Web-to-print pode minimizar o tempo que os vendedores gastam ao telefone respondendo as mesmas questões todas as vezes porque os usuários podem obter rápidas cotações online diretas do computador. Uma vez que o pedido está colocado eles também podem seguir o pedido através de um painel de controle.

Com um modulo de e-commerce instalado o pagamento dos pedidos pode ser cobrado de cartões de crédito dos clientes, o que contribui para um fluxo de caixa positive. Algumas soluções podem estar totalmente integradas com sistemas de gestão automatizando o faturamento e a cobrança que não sejam por cartões de crédito.

O valor da oferta de Web-to-print é que ela cria fidelização. Uma vez que você tenha um catálogo de materiais online isso inevitavelmente se traduz em retenção de clientes. Isso significa maior volume de impressão para suas máquinas.

Você Não Tem Mais Escolha!

A mensagem clara é que a internet se tornou um componente critico de nossas vidas. Goste você ou não, as habilitações na Web e lojas virtuais não são mais uma opção. Os clientes estão demandando a conveniência da internet para sua opções de acesso 24 horas, 7 dias da semana……e você precisa entregar!

Link para a página da publicação original: 

http://whattheythink.com/articles/62149-web-print-isnt-option-anymore-its-necessity/

 

Há muito tempo que nós aqui na ANconsulting propagamos as aplicações de web-to-print

Decidimos ir para a ação. Ajudamos gráficas a se prepararem para usar as plataformas, ajudamos a definir sua abordagem aos clientes, produtos e serviços e, em especial, como criar aplicações para o B2B.

Adicionalmente, através de nossa empresa coligada BCBC, desenvolvemos a primeira plataforma nacional toda voltada a gráficas e com foco no B2B, chamada Isidora 

Hamilton Costa

 

 

 

 

 

 

Sábado, 15 Dezembro 2012 13:52

Rompendo o Futuro

nosso artgo na revista Abigraf sobre o livro Disrupting the Future cuja tradução lançaremos em janeiro/2013

Recentemente terminamos a tradução e prefaciamos um livro chamado “Disrupting the Future” cujos autores, Dr. Joe Webb e Richard Romano, em especial o Dr. Joe, são proeminentes gurus da indústria gráfica nos Estados Unidos. Com o nome de “Rompendo o Futuro” ele será lançado brevemente pela ANconsulting através da AGbooks da Alphagraphics que nos deu também suporte na tradução.

O livro, ainda que ancorado no mercado norte-americano, mostra de uma maneira instrutiva e reflexiva o processo de transformação do setor gráfico, em especial os segmentos promocionais e editoriais,  a partir do desenvolvimento das novas mídias digitais e seu poder disruptivo, ou seja, a de substituir tecnologias dominantes por novas tecnologias que prevalecem sobre as anteriores.

Com brilhantes tiradas e fortes constatações como a questão das publicações: “....uma publicação (uma revista, por exemplo) nunca foi material impresso embora pareça ser. ... Uma publicação anexa uma marca que que representa algo para um público em particular....  Uma publicação é uma distribuição de ideias; sua relação com a impressão é uma questão de circunstância e de falta de alternativas por séculos, sendo assim é mais fácil assumir que eles são uma coisa só.”  Ler isso quando vemos os anúncios do fim do Jornal da Tarde e do anúncio da revista Newsweek de que ela sairá só em formato digital nos faz, sem dúvida, refletir.

Ainda que varias informações contidas no livro sejam fortes do ponto de vista gráfico, elas tocam nas feridas abertas de um setor em transformação mas, antes de ser apocalíptico, o livro mostra as oportunidades embutidas nas novas formas de comunicação e traça um roteiro para que as gráficas possam se repensar e focar no seu negócio estratégico, mais do que focar somente em impressão, em especial na incorporação das novas mídias dentro do seu escopo de ofertas.

Prefaciamos o livro mostrando as diferenças entre o mercado norte-americano e brasileiro onde, por um lado, o processo de substituição de material impresso se dá em ritmo  distinto, em especial pelo porte que a mídia impressa tem naquele país e que, por via de consequência, um alvo mais visível, e, por outro, pelo crescimento da nossa massa de consumo que ainda impulsiona materiais gráficos tradicionais como tabloides, manuais de carros, extratos bancários, contas de telefone, cartões de crédito, etc. Bem entendido: ritmos diferentes, mas não necessariamente tendências diferentes.

Como dizia antes não é objeto do livro e muito menos o nosso sermos apologistas do fim, ao contrário. Alias, bem ao contrário dos muitos que hoje assim se manifestam sem considerar toda a extensão do setor gráfico e as inúmeras oportunidades nele embutidas e, mais que tudo, do poder de inovação que vemos em várias empresas do setor aqui mesmo no Brasil.

Dentro dessa linha são muito interessantes os caminhos apontados pelos autores para novos posicionamentos das empresas que se focam nas novas necessidades dos clientes e se renovam ao criar ofertas que tragam soluções que ultrapassam a simples reprodução de originais como, por exemplo, os que buscam oferecer o que os autores chamam de logística de comunicação do cliente através da criação,  implantação, gerenciamento, medição e coordenação de informações.

Saindo da esfera do livro e trazendo essas questões a nossa realidade, o que mais temos discutido com muitos empresários gráficos é o choque de conceitos enraizados na indústria e que são agora questionados pelo uso das novas tecnologias e pela diversidade de volumes e tiragens das demandas atuais dos clientes.

Uma dessas questões é a quebra da equação volume x preço. Toda nossa formação nos diz que para termos preços baixos é preciso ter volume. Aumente a quantidade que eu abaixo o preço, dizemos. Pois bem, como ficamos com os equipamentos digitais que não tem custo fixo de acerto e podem produzir a partir de uma unidade? Claro que fica mais caro se compararmos com o mesmo produto produzido em volume, mas, por outro lado, montamos uma outra equação. Vale a pena pagar esse preço se ele me reduzir custos de processo que se traduz em custos de estoques zero, rapidez de chegar ao mercado, não obsolescência de informações, etc.

Pois bem, isso faz parte de uma nova realidade industrial que vem se denominando como a terceira revolução industrial: a chamada digitalização da produção onde equipamentos de auto justam, se auto arrumam e até se auto reproduzem. Onde a participação de mão de obra é reduzida mas linhas, mas se qualificam nos comandos de fluxos de trabalho computadorizados. Linhas de produção flexíveis, como as novas plataformas que a Volkswagem está implantando em diferentes fábricas aptas a produzir qualquer dos veículos da marca, cada um diferente do outro, se necessário. Fábricas onde peças inteiras são feitas em impressoras 3D, máquinas cada vez mais colocadas no centro de produção para as mais diferentes aplicações. Custos fixos de acerto zero. Volume x preço? Indiferente.

Estou falando de gráfica? Não, estou falando das tendências mundiais das manufaturas, o que implica também um caminho natural para muitas gráficas em seus processos produtivos interligados digitalmente. A partir das vendas e sua interconexão com os clientes. Como assim? Pois saiba que hoje mais de 20% das vendas gráficas nos Estados Unidos são feitas por sistemas de web-to-print usados não somente para e-commerce, mas para conexão direta com os clientes preferenciais ganhando-se tempo, precisão e controle. Previsão para 2014 que esse volume ultrapasse os 30%. Incipiente ainda no Brasil, mas outra tendência irreversível.

Dizia eu de rever conceitos. Pois bem, romper o futuro é rever conceitos arraigados e repensar formas de atendimento e oferta de serviços. É inovação em todas as suas vertentes. Inovação incremental através da melhoria continua, o que significa ter produções e fluxos de trabalho eficientes com baixo desperdício, outra imensa e carente necessidade nas gráficas brasileiras. A maioria delas tem equipamentos sub utilizados em suas linhas e nem sequer se dão conta disso. Inovação por ruptura onde novas soluções redefinem a forma de prestar serviço e criam novos canais de comunicação aos clientes. O que fez, por exemplo, a AGdirect com a Mapfre seguros. Veja no site deles: www.agdirect.com.br. Para mim uma metáfora entre o velho e o novo conceito de produção gráfica. A troca de altos volumes de papel impresso com baixa margem por menos impressão de alto valor e um sistema de TI onde o cliente modifica toda a sua forma de se comunicar com seus clientes, em um sistema do fornecedor gráfico. Gráfico? Não, do seu fornecedor de soluções de marketing.

Romper o futuro é isso. Se Peter Drucker, por um lado, dizia que a melhor maneira de prever o futuro é cria-lo, por outro lado ele afirmava que a empresa existe para criar clientes e que para isso há duas funções essenciais: marketing e inovação.

Inovemos pois para “romper o futuro” criado por nós.

Quarta, 31 Outubro 2012 13:48

A conscientização das mudanças setoriais

Nosso artigo na última revista Abigraf

No inicio de setembro realizou-se o congresso nacional da indústria de comunicação gráfica da Colombia, na cidade de Cali, onde participamos como palestrante e coordenador de um grande fórum de discussão sobre os rumos do setor gráfico e, em especial, dos segmentos de embalagem, promocional e editorial.

Com uma intensa participação e debates oportunos e produtivos, o encontro nos permitiu elaborar um ensaio sobre o tema. Reproduzo aqui um resumo dessas conclusões pois, parafraseando Toistói, o pensamento local reflete a situação geral da indústria na América Latina. Vamos a ele.

A indústria de comunicação gráfica engloba uma enorme quantidade de segmentos e especializações: da impressão de documentos à impressão de outdoors, dos cartões de visita a caixas e rótulos que embalam os produtos que consumimos, dos folhetos informativos a grandes campanhas de marketing multimídia, do cadernos escolar aos livros, jornais e revistas. E muito mais.

Todos os dias e praticamente em todos os lugares onde estamos nos encontramos com um produto gráfico. Eles são parte integrante de nossas vidas.

Ainda assim, com as grandes mudanças tecnológicas, demográficas, socioambientais e econômicas que vivenciamos nos últimos anos, muitos dos produtos gráficos enfrentam um processo de substituição por outras maneiras e formas de comunicação utilizadas pelas empresas e pelas pessoas.  Além disso, as preocupações da sociedade com os temas ambientais trouxeram importantes desafios na utilização do papel como se ele fosse o responsável pelo extermínio de um sem número de árvores, o que está muito longe da verdade: não somente porque o papel vem de florestas plantadas senão que essa mesma razão leva a que a indústria de papel seja uma das mais ecológicas do mundo. Isso sabemos nós que estamos conectados com essa indústria, porém não o sabe a sociedade que transforma essa percepção em realidade.

Além das consequências conjunturais determinadas pela crise econômico-financeira mundial dos últimos anos, apontamos os principais fatores fortemente impactantes ao nosso setor:

1) O crescimento dos novos meios digitais de comunicação que aumenta a competição com os meios impressos trazendo a diminuição de tiragens e a substituição de vários materiais impressos. 2) A utilização dos meios digitais e seu processo natural de reduzir custos de utilização e de desintermediação que pressionam acentuadamente os preços dos meios impressos. 3) O incremento da exigência de velocidade de execução dos trabalhos e nas quantidades do que se deve entregar justo a tempo. 4) A exigência crescente dos consumidores no consumo de produtos “verdes”, o que implica em uma produção “limpa” e no uso de materiais biodegradáveis em toda cadeia produtiva. 5) O gráfico, em essência, é um técnico envolvido nos aspectos produtivos e operacionais. Ele está acostumado às mudanças dos processos produtivos e tem a dinâmica da adaptação: desde a tipografia para o offset, o desktop publishing, o CTP, etc. O desafio das mudanças atuais do mercado o pressiona para outro tipo de mudança e o impacta fortemente: a tirar sua atenção dos aspectos essencialmente produtivos e dirigi-la para as mudanças do negócio dos seus clientes, o que implica em tecnologias e capacitações além das relacionadas com a impressão: softwares, bancos de dados, conhecimentos de marketing, criação e outras.

A partir dessas considerações e na busca e um roteiro que norteie as empresas para que se adaptem a esses novos requisitos, ressaltamos os pontos entendidos como os válidos para esse processo:

1- A urgente necessidade das gráficas na revisão de seu negócio a partir do entendimento das reais necessidades de seus clientes. O que pode implicar na busca de novos modelos de negócio com a incorporação de novas tecnologias nem todas relacionadas a impressão. Nesse sentido é imprescindível que os dirigentes das empresas possam capacitar-se para a definição, preparação e implementação de planos de negócio fundamentados na gestão da Inovação. Inovação e marketing são pontos essenciais para a formulação de um plano de capacitação empresarial.

2- É imprescindível que as empresas se capacitem para a gestão adequada de suas plantas, o que implica na melhoria de sua eficiência operacional, produtividade e eliminação de desperdícios. Em um mercado pressionado por custos é fundamental a revisão de processos, a automatização da produção e do fluxo de trabalhos desde os requisitos dos clientes até a entrega dos trabalhos, ou mesmo a gestão de estoques do cliente. 

3- É imperativo que as empresas façam esforços para a capacitação de seus colaboradores não somente nas tecnologias tradicionais mas nos novos fluxos digitais de produção. É importante estimular a atratividade de jovens que entram no mercado de trabalho para o setor lhes mostrando o potencial do negócio integrado aos processos digitais.

4- Conscientizar através de campanhas de toda a cadeia produtiva do setor para a sociedade sobre a realidade do papel como um meio importante, biodegradável e ecológico e não como um vilão da natureza. Como sugestão que se coloque nos e-mails das empresas uma mensagem igual ou semelhante a essa: Quando imprimir este email recicle-o, por favor. O Papel é renovável ou reciclável.

Enfim, além dessas conclusões, foram levantados alertas para politicas públicas no sentido de se buscar bancos de fomento para o financiamento de projetos de inovação e modernização, de incentivo a leitura e o combate a informalidade.

Creio que essa é uma discussão de real interesse de todas as empresas do setor que buscam se manter sadiamente no negócio de comunicação gráfica nos próximos anos.

Captura_de_Tela_2011-08-27_as_18.50.49  novo texto da B.Pellow

By Barb Pellow
Published: July 19, 2012

Em julho passado faleceu aos 79 anos, em um hospital em Idaho, o escritor e empresário Stephen Covey. Ele ganhou fama global e se manteve nas listas de bestsellers por mais de 5 anos com seu livro de 1989, Os 7 Hábitos de Pessoas Altamente Eficazes: Restaurando o Carater Ético com a fusão de gêneros de autoajuda e literatura de negócios. O livro do sr. Covey vendeu mais de 25 milhões de exemplares em todo o mundo e que também ganhou a distinção de se tornar o primeiro audiobook a vender mais de 1 milhão de cópias. Covey criou o Covey Leadership Center o qual se fundiu com Frank Quest em 1997 para formar o FranklinCovey. Essa exitosa empresa de serviços profissionais e rede varejista especializada vendeu ferramentas de treinamento e produtividade para indivíduos e organizações.

Ironicamente Covey sempre ficou um pouco perplexo com seu sucesso. Em seu íntimo ele estava simplesmente dizendo as pessoas o que ele pensava que elas haviam entendido - a eficácia do bom comportamento. De acordo com Covey as pessoas simplesmente necessitavam formar hábitos a partir de seus melhores instintos para serem eficientes. Ele considerava suas 7 pepitas de conhecimento como leis naturais, como a gravidade. Essas 7 lições nunca foram mais relevantes do que hoje no setor gráfico. Para homenagear o legado de Covey penso que seria uma boa hora de dar uma refrescada nesses seus 7 hábitos, assim como alguns exemplos de organizações que estão aplicando a fundo esses lições.

 

 

1. Seja Proativo

De acordo com Covey “ sua vida não acontece simplesmente”. Se você sabe ou não, ela é cuidadosamente desenhada por você. “ As escolhas, apesar de tudo, são suas “. As empresas que vejo melhor se saindo no mercado estão desenhando seu sucesso ao focar em oportunidades específicas de mercado. Elas estão proativamente objetivando mercados específicos e construindo relações de acordo com suas necessidades. Por exemplo, a empresa EarthColor, baseada em New Jersey foca em três segmentos básicos: Farmacêutico/Saúde, Telecomunicações/Cabo e Serviços Financeiros/ Seguros. De acordo com o vice presidente executivo Cheryl Kahanec, “Há elementos comuns na solução que entregamos para esses segmentos de mercado”. Todos os tres segmentos têm regulamentações rígidas que requerem comunicações personalizadas no seu dia a dia que se beneficiam da segmentação de clientes e mensagens customizadas de marketing. Nós  trabalhamos proativamente com nossos clientes para entregar soluções fluidas construídas para servir a desejos únicos desses setores pesadamente regulamentados.”

2. Comece com o Fim na Mente

A abordagem de Covey para o segundo hábito é baseada na imaginação - a habilidade para criar a visão do que não pode ser visot por seus olhos. Essa ideia está baseada no principio de que todas as coisas são criadas duas vezes. Há (primeiro) uma criação mental e uma (segundo) uma criação física. A criação física segue a mental, assim como um edifício é feito a partir de uma planta. Os fornecedores de serviços gráficos no mercado de hoje estão construindo visões mais amplas para o futuro. Eles estão se vendo como muito mais do que impressores.

A pesquisa da InfoTrends indica que os movimentos na oferta de serviços de marketing de cross-media estão aumentando o uso de dados para dirigir as campanhas de marketing. O estudo da InfoTrends intitulado A Evolução dos Fornecedores de Serviço de Marketing de Cross-Media descobriu que mais de 58% dos Fornecedores de Serviços Gráficos oferecem serviços de marketing de cross-media. Outros 28% reportaram planos de começar a oferecer esses serviços dentro dos próximos dois anos. Somente cerca de 13% dos entrevistados não tinham planos para cross-media.

Figura 1: Você atualmente oferece serviços de marketing de cross-media?

 

As gráficas que estão trabalhando com clientes para fornecer gestão e análises de dados de consumidores estão criando comunicações ainda mias relevantes e efetivas.

3. Coloque as Primeiras Coisas em Primeiro

Covey acreditava na importância da priorização. Para viver uma vida mais equilibrada deve-se reconhecer que não se deve fazer tudo que nos é aparece. Não há necessidade de nos extrapolarmos em demasia. Uma vez que se aprenda que está bem em se dizer não, podemos focar nossas energias nas prioridades mais altas. Meegan Hinds, Vice-presidente senior e Diretor Geral da Integrated Statement Services em Symcot, afirma: “Nós tínhamos uma meta, mas sabíamos que nos tomaria de 3 a 4 anos para realiza-la. Nós queríamos fornecer abordagens dinâmicas para a otimização de faturas impressas, extratos e outras comunicações baseadas em dados que são regularmente entregas a consumidores. Nós também  queríamos nos tornar os fornecedores de melhor custo benefício do mercado o que significava investir em ferramentas e tecnologías para automatizar a produção. Nós criamos um plano de rota realístico que identificava os pontos chave, mas reconhecemos que alcançar nossas metas significaria cortar áreas internas que estavam fora de nossas competências essenciais.”

4. Pense “Ganha-Ganha”

Covey escreveu: “Acordos ou soluções ganha-ganha são mutuamente benéficas e satisfazem. Cada lado pode comer um pedaço da torta e seu sabor é muito bom”. Pidalia, uma agência de propaganda atípica, exemplifica o pensamento “ganha-ganha”. A empresa adotou uma filosofia de gerar faturamentos e lucros baseados no valor que é entregue aos seus clientes. Fundada há mais ou menos um ano atrás a partir de uma ramificação da Reynolds DeWalt, Pidalia é uma agência de tecnologia que junta propaganda, criação de softwares e consultoria de negócios para criar soluções de propaganda de multi-canais integrados para negócios ou marcas. Cada projeto começa com a identificação de uma meta ou uma deficiência que um cliente tem no seu processo de marketing. Seu presidente Scott Dubois explica: “nosso foco está no valor percebido do trabalho que estamos fazendo. Isso pode ser os custos que estamos economizando para o cliente, os processos que estamos viabilizando, os erros que estão sendo eliminados ou mesmo a velocidade com que podemos trazer um produto para o mercado. “ O resultado é uma situação de “ganha-ganha” que aumenta a rentabilidade para Pidalia tanto quanto para seus clientes.

5. Busque primeiro Entender, para Depois ser Entendido

A visão de Covey era de que a comunicação é a mais importante habilidade na vida. Gastamos anos aprendendo como falar, ler e escrever, mas e sobre escutar? O sucesso está conectado ao verdadeiro e profundo conhecimento de nossos clientes e consumidores e só podemos conseguir isso através de uma cuidadosa escuta.

A empresa F.P. Horak (Bay City, MI) se transformou com sucesso de uma empresa gráfica tradicional para serem fornecedores de serviços de marketing que foca na escuta cuidadosa dos problemas dos clientes. Um resultado da habilidade de escutar de F.P. Horak foi o lançamento de seu “engage!”, um serviço de relacionamento de marketing. Essa oferta busca o relacionamento de valor de longo prazo com o cliente, satisfação dos consumidores e mais recentemente de retenção. Enquanto outras estratégias de marketing de respostas diretas têm foco dominante nas transações de vendas, esta abordagem de marketing de relacionamentos foca no desenvolvimento de fortes conexões com consumidores e lhes provê informações desenhadas para suas necessidades e interesses. Essa abordagem ao marketing ajuda a aumentar a lealdade dos clientes, interação e entrelace de longo prazo.

6. Sinergize

De acordo com Covey, sinergia simplesmente significa que duas cabeças são melhores do que uma. Ele elaborou: “Sinergizar é o hábito de coperação criativa, é um trabalho de equipe, mentes abertas e a aventura de encontrar novas soluções para velhos problemas.” No mercado de hoje ninguém pode seguir sozinho. Há oportunidades para parcerias que levam a resultados de negócio. Esta semana, Pitney Bowes desenvolveu uma parceria com a Orion Holdings, uma unidade do Interpublic Group (NYSE: IPG), para criari uma nova unidade, Orion Printing Worldwide que focará no fornecimento de soluções de gestão de impressão para as empresas IPG globalmente com a missão de alavancar o gasto de impressão da empresa no mundo inteiro com a missão de criar economias e aumentar valor para os clientes. Através da Orion Printing Worldwide, as empresas IPG ganharão acesso a um serviço total de gestão de impressão, uma rede global de soluções de impressão de uma empresa lider do setor, gestão de projetos e tecnologias inovadoras para entrega de serviços melhorados de custos efetivos e qualidade aos clientes. Usando modelos de Tercerização de Processos de Negócio (BPO), a Pitney Bowes estará buscando parceiros estratégicos globalmente para ajudar na sua produção e distribuição ao redor do mundo.

Em outras circunstâncias estamos vendo agencias, fornecedores de análises de dados e integradores de sistemas de TI formando equipes com impressores para a entregar soluções integradas totais a seus clientes.

7. Afiando o Machado

Afiar o machado significa passar por uma frequente auto-renovação. Cada dia provê uma nova oportunidade - a chance de renovar-se mais do que chocar-se com um muro. Tudo o que se necessita é ter o desejo, conhecimento e habilidade. A empresa Sugarbush Media é um exemplo de uma companhia que entende e pratica a auto-renovação. Eles tem exitosamente se transformado de uma gráfica comercial para uma rentável provedora de serviços de marketing. O fundador da Sugarbush Mark Parent explica: “Nós começamos a perder participação de mercado quando as agências de propaganda começaram a diminuir de tamanho. Como a participação no mercado começou a declinar olhamos o que estava acontecendo no mercado”.

Para ter uma melhor ideia das condições de mercado Parente participou de um seminário da NAPL sobre como reinventar as organizações gráficas. Os especialistas no seminário explicaram aos participantes que eles estavam no lado tradicional do negócio e que eles precisavam se envolver em uma linha diferente de trabalho.  “Eu não estava emocionado por aquela mensagem, admite Parents. “Há uma enorme quantidade de coisas complexas que acontecem quando tomamos um pedido de trás para a frente com todas as pessoas que tem de estar envolvidas para fornecer uma qualidade adequada. É uma arte entregar um bom produto no prazo de forma consistente. Quando alguém te diz que você tem que aprender tudo sobre um novo negócio você engole em seco. Eu sabia que tinha chances, mas estava bem preocupado”. Hoje Parents religiosamente lê livros sobre vendas e marketing para crescer mais em seus conhecimentos. Ele também se envolve com organizações que são relevantes ao pessoal de marketing para manter seu dedo no pulso da tecnologia, o que inclui organizações como Ad:tech, PODi, DMA, Marketing Sherpa e o CMO Council. Parents estava relutante no inicio em fazer essas mudanças, mas agora ele está no processo de auto-renovação.

A Linha de Baixo

Os sete hábitos de Stephen Covey são um conjunto simples de regras para a vida. Elas são intrarelacionadas e sinérgicas, embora cada uma seja poderosa e que vale a pela segui-la individualmente. Caso você não tenha lido os Sete Hábitos das Pessoas Altamente Eficazes agora pode ser uma boa hora de fazê-lo. Se tiver o livro pode ser uma boa hora de rele-lo!

nosso artigo na revista Abigraf de setembro

Há uma estranha sensação no ar, percebida em muitas empresas gráficas, de que algo mudou. E bastante. As reações dos clientes já não são as mesmas. A previsibilidade que se tinha na reposição de trabalhos se tornou uma incerteza. As demandas estão diferentes. Seja pelo volume, menor, seja pela inconstância, seja pela premência, uma urgência cada vez maior. Os tempos se encurtam, a necessidade de respostas imediatas já é o padrão. Não há tempo para errar – nem se pode. Quanto menos para se consertar o erro. A pressão de preços, a concorrência que veio nem sequer se sabe de onde e levou uma parte dos pedidos. Ou tudo. Por preços impossíveis. 

De uma lado há uma questão conjuntural. Um pífio crescimento de muitos setores que demandam menos até porque estão importando mais produtos que vem embalados, rotulados e com manuais também em português. Uma situação que pode se alterar com a melhoria da economia, mas os sinais ainda são débeis.

De outro lado há uma questão estrutural. Há um processo de substituição de materiais impressos por formas digitais de comunicação. Ainda que o material impresso continue sendo muito importante no mix de marketing das empresas a concorrência do digital se acirra.

Dentro desse quadro muitas empresas estão acuadas e pressionam vendas e a resposta é uma maior pressão sobre preços. Uma roda viva infernal. Em especial para os que permanecem nos mesmos modelos tradicionais de vendas. Como dizia um antigo chefe que tive: “A gráfica não é um negócio complicado. É só agarrar pedidos, encher máquinas e ter resultados”. O problema é onde estão todos os pedidos que precisamos? Ou como também me disse um gráfico cuja empresa viveu seu auge há alguns anos:  “Algum tempo atrás eu vivia me escondendo dos clientes que não paravam de me ligar porque eu não tinha tempo e espaço para atende-los. Hoje eu não sei onde encontra-los”.....

Na realidade o modelo tradicional de vendas está esgotado. Colocar diversos vendedores na rua,  muitos por sua conta e risco, já não funciona. Vendas nem sequer tem muito status dentro das empresas. Vale venda de freelancers ou de vendedores que eles mesmo fazem a cotação para o cliente em diferentes gráficas ou de qualquer um que diz que vai trazer pedidos mediante uma comissão. E no final percebe-se que temos somente 3 ou 4 clientes sobre os quais temos dependência e algum domínio da relação. O resto é dos vendedores, não da empresa.

Os tempos exigem toda uma nova abordagem tal qual a descrevemos em artigo recente aqui mesmo na revista Abigraf. Exige um ciclo de venda consultiva, de soluções ao cliente onde a prospecção bem feita e a validação desse cliente são fundamentais. Validar é decidir para quais clientes vale a pena vender e para os quais podemos efetivamente agregar valores reconhecidos por ele. Que paga por isso e se sente recompensado.

Nesse aspecto o perfil da área comercial e do vendedor, em especial, é razoavelmente distinto do padrão tradicional do vendedor do setor. Esse vendedor ou executivo de contas ou consultor comercial tem que ter fortes habilidades interpessoais para poder caminhar em diferentes níveis dentro do cliente, em especial na detecção e contato dos que decidem; conhecer de negócios e conhecer com profundidade os negócios dos seus clientes; saber escutar e ter a sensibilidade de entender as reais necessidades de seus clientes, suas motivações funcionais e psicológicas, muito além das racionais, pois afinal lidam diretamente com pessoas nas suas vendas de empresa a empresa; saber trabalhar em equipe e engajar seus pares para a criação de soluções para os problemas que ele vivencia nos clientes.

Por seu lado a empresa tem que estar voltada a vendas, focada no foco do cliente e estimulando uma funcionalidade que possa dar respostas adequadas em todos os pontos que o tocam: vendas, atendimento, projetos, produção, finanças, logística e por aí vai. Se sai melhor a empresa cujos donos ou dirigentes gostam e se dedicam a vendas e ao contato com seus clientes. Os que os visitam regularmente, os que sabem os objetivos de negócio dos seus clientes: sua metas de crescimento, seus desafios de mercado e suas necessidades de comunicação, de produção, de logística, enfim de todas as áreas que tocam ou podem tocar com seus produtos e serviços.

Essas observações parecem óbvias, mas a realidade das ruas é que encontramos muitos poucos vendedores gráficos com as características citadas e menos ainda empresas voltadas e dedicadas aos clientes. Como consequência a venda consultiva ou de soluções não é praticada ou desenvolvida. Apesar de ser a resposta mais adequada para o quadro que pintamos no inicio do artigo

Muitas empresas nos procuram e nos pedem esse tipo de vendedor, mas nem se estruturam adequadamente e, muito menos, trabalham com sistemas de remuneração diferenciados que permitam recrutar novos profissionais que venham de setores para os quais se quer vender, pois vale mais hoje o profissional saber dos negócios dos cliente do que de tecnologia gráfica. E quando procuramos no mercado não encontramos.  Das equipes de venda que avaliamos encontramos, em geral, apenas 10% dos vendedores com esse perfil. Muito pouco.

Daí porque dizemos que não há mais vendedores na indústria gráfica. Há  pegadores de pedidos. Cada vez mais escassos e difíceis. Possivelmente levados por outros que já se anteciparam e estabeleceram um relacionamento mais profundo e de mútuo valor com seus clientes.

nosso artigo na revista Abigraf com análie sobre a drupa e repercussões no setor

Historicamente as edições da Drupa sempre foram marcadas por temas que as caracterizaram ao longo do tempo mostrando, de alguma maneira, a tecnologia mais representativa daquele momento. Assim tivemos  a feira da fotocomposição em 1982, a feira do JDF em 2004, a do Inkjet em 2008, só para citar alguns exemplos. Mas não pensem vocês que não há um esforço e uma verdadeira guerra mercadológica e de  comunicação para que um tema prevaleça. O que pode significar muito em termos comerciais. Se os que forem visitar referendam e compartilham da visão ou do tema anunciado, ele prevalece e se caracteriza.

Pois mesmo nesse item essa última Drupa foi diferente. Houve até esforços tentativos de dizer que seria a Drupa do Inkjet levado as alturas e a decretação do fim das offsets. Ou mesmo a Drupa do workflow, dos programas e dos sistemas operacionais. A da interação de mídias ou mesmo a Drupa de definição de modelos de negócio. Nada disso, até um mês depois de seu término, prevaleceu. Há ainda uma discussão não concluída sobre qual o tema dominante e para mim há uma razão principal e várias acessórias que explicam isso. A razão principal foi o fator surpresa e o verdadeiro show de marketing do senhor Benny Landa e seu revolucionário processo de impressão Nanográfico e sua tinta nanoink pois deles não se tinha noticia – nem suas patentes haviam sido registradas – até praticamente um mês antes da feira. Por outro lado dizer que foi uma Drupa da Nanografia – ainda que seja uma realidade como impacto - é muito arriscado, pois ninguém pode assegurar, exceto o sr. Landa, de que isso vai efetivamente funcionar. Mas que ele roubou a cena, não há  a menor dúvida a respeito. Incluindo o anuncio de suas parcerias com a Komori, Heidelberg e manroland.

As razões acessórias foram as evoluções em vários sentidos das tecnologias existentes e a mescla entre elas levando a novas possíveis formulações de processos, custos, novas criações e a viabilização de novas páginas impressas, além das habituais.  Muitas das páginas habituais estão sendo e serão substituídas pelo eletrônico ou serão transferidas de uma produção massiva em rotativas e offset em folhas para processos digitais sob demanda e específicos. Mas muitas novas podem ser criadas a partir da viabilização de volumes menores  totalmente customizados como num foto-album de maior formato  ou mesmo latas de refrigerantes de marcas famosas personalizadas ou ainda produções viáveis de malas diretas ou transpromos  com geo-marketing: aquele que muda a mensagem e sua relevância, seja no texto seja na propaganda colorida, de acordo com o perfil estatístico e geográfico do recebedor a partir de códigos QR (códigos bidimensionais que fotografados levam a páginas web ou bancos de dados específicos) previamente estabelecidos e em plena produção. Um verdadeiro campo fértil para a criatividade e para um marketing efetivo, com medição de resultados online.

Dessa maneira talvez o que prevaleça como tema seja mesmo o da Drupa Híbrida. A que juntou a offset com o digital, interligou os processos de produção e a que reuniu de maneira difusa diversos produtores de tecnologia em diferentes combinações. Mas não foi só isso. Foi a demonstração de que o toner líquido passa a ser uma alternativa interessante e intermediária de produção entre as máquinas digitais de folhas em toner seco ou electroink e as cada vez mais velozes inkjets. Os anunciados lançamentos da Xeikon e sua tecnologia Trilium e da Océ e sua tecnologia Infinitstream ( na verdade mostrada fora da Drupa), entre outros, configuram esse quadro. O que não apaga de nenhuma maneira toda a nova plataforma de operações da Indigo com sua máquinas 10.000, 20.000 e 30.000 que trarão e incentivarão uma maior migração do offset ao digital e, como disse acima, a criação de novas páginas – ainda que sejam latas  ou  rotulagens– ainda não existentes. As quase duas dezenas de máquinas digitais em inkjet de meia folha pulularam em todo o ambiente, muitas delas com o desenho e aparelhos de alimentação e saída típicos de offset.

Foi também a Drupa da verdadeira fábrica digital com a integração cada vez maior da impressão e acabamento, online e off-line, como muito bem demonstraram a Xerox e seus parceiros. E foi a Drupa da integração da offset com o digital no sentido de que não houve qualquer grande fabricante que não tenha apresentado sua parceria ou máquinas já operacionais como a KBA com um sistema inkjet da  RRDonnelley e uma linha de acabamento de livros, ou a Komori com a Kodak, ou a Kodak com a Ryobi, manroland com a OCÉ ou a Heidelberg com a Ricoh  mais um sistema de cabeçotes inkjet próprios. Deve ter até faltado alguém nessa minha lista. Nesse mundo das offsets uma atenção especial deve ser dada a automação dos equipamentos, dos vernizes e acabamentos em linha e dos novos processos de secagem que eliminam tempos de espera entre impressão e acabamento. Sem falar nas máquinas com o sistema de tinteiro anilox da Heidelberg que permitem acertos com poucas folhas e, com isso, podem competir com algumas das máquinas digitais em uma tiragem menor.

Um capítulo todo especial deve ser dedicado às embalagens, incluindo aí os rótulos de todos os tipos. A rainha da festa em termos de produto, com a participação cada vez maior no mix de produção gráfica, até porque sua substituição por meios eletrônicos é praticamente nula. Mas o que prendeu minha atenção, nessa área,  foram máquinas como a Euclid da Highcon, uma corte e vinco para folha inteira com corte a laser. A parte de vinco não é ainda uma maravilha, mas o corte é espetacular. Seu desenvolvimento deve ser acompanhado de perto. Na área digital o esforço de lançamentos que visam produzir embalagens e, em especial, rotulagem mostra que a competição entre fabricantes se tornará cada vez mais forte. Kodak, EFI, Epson, Xeikon e vários outros, sem falar nas Indigos que tem prevalência nesse mercado, mostram a força do crescimento do digital nessa área e a importância do segmento.

Ao tocar em embalagem retorno ao tema da Nanografia. Se cumprir o prometido será efetivamente uma revolução com produção digital em formatos até 70 x 100cm girando a 11.000 por hora com impressão frente e verso. E uma cobertura de tinta formada por micro pontos despejados por cabeçotes inkjet em base de agua. Pontos que se solidificam quando aplicados por blanqueta no suporte formando uma finíssima camada altamente reflexiva a luz. Por sua secagem permite a impressão em superfícies plásticas, cartonadas e papeis com ou sem revestimento. Uma maravilha. As máquinas estavam lá, rodando sem imprimir, incluindo rotativas com papel e plástico. Lindas máquinas, interativas, com imensas telas como um tablete gigante. Alias sua operação pode ser feita por tablets à distância. Espetacular. Só falta mesmo saber quando virá ao mercado comercial. Diz o Landa em 18 meses. A expectativa na média dos analistas é de 24 a 36 meses. Veremos.

Na verdade fiquei feliz de ver o anuncio de uma tecnologia de nanografia no setor gráfico, ainda que esteja em processo de desenvolvimento e evolução. Pois foi por aí que medi a feira olhando o seu todo. Primeiro pelo alto volume de investimento na evolução das tecnologias atuais e nas novas como a nanoink. É fantástico ver o que empresas de ponta como a HP, por exemplo, estão investindo na mídia impressa. Não tenho idéia ainda da soma total do investimento de toda a indústria, mas é algo considerável em um setor dito como decadente pelos profetas do amanhã onde seremos todos completamente digitais. Vamos por aí, mas a interação de mídias é inevitável, incluindo a impressa. Acabo de ver o novíssimo relatório da consultoria PwC sobre a projeção do crescimento da mídia até 2016. Com uma previsão de um mercado mundial de US$2,1 trilhões em cinco anos, crescimento de 31%, com as mídias não digitais crescendo somente 2,8%, ainda assim elas representarão 67% do total, incluindo aí a impressão, televisão, etc. O mais importante foi a constatação retratada no relatório que estamos no “fim do começo” da era digital transformando o mercado digital em mais um mercado, integrado aos existentes. O que não significa o fim da pressão sobre os impressos, mas sua resistência como meio para a maioria das pessoas. E aí faz todo o sentido o investimento da HP, Xerox, Canon, Ricoh, etc, etc.

Olho de novo o quadro da feira e todo o conjunto mostrado. Olho para um ensaio recente da renomada revista The Economist saído há poucas semanas. Era sobre o que eles chamam da terceira revolução industrial onde a manufatura se tornará digital baseada em especial na nanotecnologia, na biotecnologia e na, pasmem, impressão 3D, as impressoras de objetos, algo já totalmente acessível. Leio também, as pesquisas e os experimentos das novas embalagens inteligentes onde com a biotecnologia embarcada os invólucros dos alimentos carregarão micro organismos que elevarão o tempo de validade dos produtos embalados, entre outras coisas. Vendo isso imagino que essas embalagens também terão elementos gráficos e que possivelmente a nanografia venha a ser o processo mais adequado por não alterar e interagir com o suporte plástico ou cartão.

Dessas observações pude concluir que a nossa indústria caminha passo a passo com a evolução tecnológica mundial e que junto com ela sofre e sofrerá transformações rumo a produções mas flexíveis, customizadas às necessidades especificas dos clientes finais, sustentável por sua reciclagem e eliminação de desperdícios por produzir as quantidades exatas no momento e local certos, em qualquer ponto do planeta, usando as tecnologias mais atuais integradas nos novos processos digitalizados de produção. Que vai exigir também novos modelos de gestão, de integração permanente com os clientes e de medição imediata de aplicações técnicas e resultados.

Nesse sentido, pois, essa Drupa me representou essa transição. Uma transição tecnológica gradual para uma indústria inteira em transformação.

O maior evento do mundo para o setor gráfico demonstrou uma vez mais sua força ao reunir um conjunto invejável de expositores, novas tecnologias e avanços nos desenvolvimentos iniciados nos últimos anos, especialmente na área digital, mas para onde vamos?

O maior evento do mundo para o setor gráfico demonstrou uma vez mais sua força ao reunir um conjunto invejável de expositores, novas tecnologias e avanços nos desenvolvimentos iniciados nos últimos anos, especialmente na área digital. A despeito da preocupação dos organizadores sobre a frequência de público, já que nos primeiros 4 dias a feira teve 30% menos visitantes que a sua última edição, há que se esperar pelos números finais pois, nesta data, a feira ainda não terminou.

Todas as vezes que visito a Drupa tenho a preocupação de entender o grande painel que se forma com a junção de todas as opções tecnológicas a nossa frente, a disposição dos empresários nos seus investimentos e as reações dos fabricantes na sua necessidade de transformar tudo isso em resultados. Dessa observação tirar os possíveis caminhos do setor e as tendências predominantes. Minha matéria prima é informação e, portanto, o contato pessoal com outros analistas e com os dirigentes das empresas de tecnologia é fundamental. Além disso conversar com profissionais gráficos, donos de empresas, diretores e sentir sua compreensão do que estão vendo e buscando.

É sempre um pouco prematuro fazer extensas análises ainda no âmbito da feira, mesmo porque há muita informação chegando ao mesmo tempo, anúncios de tecnologias que ainda terão de se solidificar e outras já maduras que ainda demonstram alguma vitalidade. Portanto leva um tempo para uma análise mais profunda com a compreensão dos vários ângulos possíveis de se olhar.

Mesmo assim coloco aqui minhas primeiras observações que, sem dúvida, serão aprimoradas ao longo dos próximos meses, no confronto de opiniões com clientes, com outros analistas e profissionais do setor e nos diversos debates que participaremos sobre o tema.

A primeira impressão geral é a de que o setor que é visto como declinante do ponto de vista do público em geral, do senso comum, mostra ainda uma vibração e uma vitalidade interessantes. Não são pequenos os números dos investimentos realizados e por realizar por parte das diversas empresas de tecnologia. São muitos milhões de dólares, para não dizer bilhão, pois não tenho agora essa soma total. Mas não é pouco, incluindo empresas como HP cuja alma está em mercados ditos de ponta. Não haveria ainda tanto investimento se o setor estivesse em colapso.

O segundo aspecto que me chamou a atenção é a afetiva transição do analógico para o digital, mesmo para os mais tradicionais fabricantes de tecnologias de impressão. Essa transição segue um interessante caminho na ampliação dos formatos e no aumento da velocidade das impressoras digitais e nas amplas possibilidades da impressão híbrida entre offset e inkjet. Ainda que se perceba agora com mais claridade a limitação advinda do toner seco, as aplicações em toner líquido – talvez os maiores avanços mostrados na feira – o aprimoramento e as novas máquinas de folhas em inkjet – 16 ao todo – as potencialidades das novas tecnologias como a nanografia e sua proposição de altos voos em qualidade e tiragens compatíveis com as offsets mostram todo um caminho a seguir. Não há nenhum dos fabricantes de ponta de offset que não tenham anunciado ou mostrado seus modelos em digital ou em impressão híbrida. O que mostra que o desenvolvimento, nos próximos anos, será a captação de folhas do analógico para o digital resolvendo a segunda maior questão dessa tecnologia: produtividade. Ao se poder imprimir mais, com flexibilidade e variabilidade, o mercado de impressão digital que hoje predominantemente é um mercado de nichos, tenderá também a captar mais folhas em segmentos de volumes sendo a flexibilidade relacionada a ajustes rápidos, personalizações, versões e novas opções em termos de substrato e aplicações.

Por fim, nessa primeira e rápida análise, pude sentir, em muitos dos gráficos que visitaram a feira, um aumento de suas dúvidas sobre os caminhos a seguir. Para os que foram a Drupa objetivados sobre a troca ou novos equipamentos, tudo bem. Mas para muitos que foram na busca de respostas sobre o futuro imediato e de médio prazo, essa é uma Drupa confusa. Por que confusa? Porque a primeira constatação visual que se podia fazer sobre o fluxo das pessoas nos primeiros dias da feira mostrava como os estandes dos fabricantes de offset estavam lotados, mais do que a média dos estandes dos fabricantes de equipamentos de impressão digital. Digo como média, pois alguns desses estavam também bem tomados. Mas, do ponto de vista de quem ainda está fortemente lastreado em offset essa tecnologia ainda está viva e forte. Por outro lado não há como não reconhecer que as tecnologias digitais estão crescendo muito fortemente, começando pelas ofertas dos próprios fabricantes de offset, como falamos acima. Nesse ponto muitos empresários entendem que não há como fugir desse destino, vão então olhar mais de perto e entender essa tecnologia e, aí então, constatam que a diversidade de ofertas, a pluralidade de equipamentos e o diferentes fluxos de trabalho necessários – afinal o equipamento digital é só uma parte desse fluxo – os deixa ainda mais perdidos e confusos.

Mais do que nas feiras anteriores, esta Drupa ressaltou essa “confusão” no sentido de uma determinação estratégica de muitos gráficos. E agora? Muitos perguntavam. Por onde e para onde ir?

Uma resposta que muitas vezes não é simples, pois ela deveria vir dos seus clientes e do entendimento de suas necessidades imediatas e futuras. Uma resposta que exigirá de muitos uma revisão bem ampla de seus negócios no sentido de captar com mais nitidez essas efetivas necessidades que, em muitos casos, ultrapassa a simples compra de algo impresso, mas reside na compreensão de seus fornecedores parceiros dos desafios que seu negócio enfrenta e de que maneira eles podem ajudar nessa tarefa. Nem todos, talvez a minoria das empresas gráficas, na verdade, está preparada para esse entendimento. Mas é somente ele que irá dirigir os próximos investimentos e as definições tecnológicas que deverão ser tomadas daqui para adiante.

Nesse aspecto a Drupa aponta caminhos, mas não os define.

E você que esteve lá, como viu a feira e as tendencias mostradas?

Hamilton Costa – 14/05/12

 

Terminamos de realizar o evento TransPromo Multicanal neste começo de abril com a presença de um público basicamente composto por usuários finais, em especial das áreas bancarias, seguros e financeiras

nosso artigo para a revisra Desktop:

Terminamos de realizar o evento TransPromo Multicanal neste começo de abril com a presença de um público basicamente composto por usuários finais, em especial das áreas bancarias, seguros e financeiras. Na apresentação cases da Ford, via Laborprint, sobre marketing direto feito pela Rapp Collins, da evolução do case Bradesco via BMK, como construir transpromo pela Valid citando o case do Banco do Brasil e as novas interfaces com os smartphones e, por fim, os cases da Mapfre e os controles online de mensuração de respostas aplicados nas campanhas do Bradesco, ambos pela agdirect. Permeando os cases tivemos as colocações da Pat McGrew, evangelista dessas aplicações e extraordinária apresentadora da HP e a de Victoria Cashion, suporte global da Pitney Bowes.

Com a clara intenção de educação de mercado, maior difusão dessas tecnologias e o estimulo ao avanço na sua utilização por parte das empresas, nesse caso de forma especial no setor bancário e de seguros, não deixou de ser estimulante a constatação de que o transpromo não somente começa a ser efetivamente utilizado como traz resultados importantes e significativos.

Além disso, eventos como esse também nos estimulam ainda mais no desenvolvimento de comunicações que sirvam de orientação às empresas gráficas que estão buscando a forma de oferecem uma gama mais ampla de serviços, de soluções a clientes. Tanto assim que no segundo semestre e na continuidade de nossa parceria com a AP&S teremos um evento de marketing de cross-media mostrando como oferecer plataformas e serviços de marketing aos clientes em uma integração de papel e mídias digitais.

E aqui fica o ponto que queríamos ressaltar dentro do que pudemos debater no evento de TrasnPromo e que também permeia esse aspecto de transformação das empresa: a capacidade de venda de soluções aos clientes, ou, em outras palavras, a capacidade de se fazer uma oferta de valor que satisfaça necessidades latentes dos clientes.

O interessante na discussão sobre como foi o desenvolvimento dessas aplicações transpromo no Bradesco, Banco do Basil e em cases como Mapfre foi a observação de dois pontos comuns. Primeiro a forma de abordagem dos fornecedores gráficos na relação com os clientes. Ao invés de somente se aterem em buscar mais pedidos e novas cotações houve a preocupação de buscar dentro dos clientes os gerentes que necessitam gerar negócios para suas áreas e, para isso, necessitam de novas ideias e sugestões que lhes ajudem a atingir objetivos de negócio. Em segundo, detectar – ou ser detectado por eles - aqueles que podemos chamar de líderes de projeto ou de “loucos”, segundo expressão usada no evento. Pessoas que percebam o potencial dessas aplicações e movem montanhas na organização para ajudar a implanta-las e faze-las funcionar.

Por suposto que nem sempre vamos encontrar esse perfil de pessoas em todos os clientes, o que muitas vezes dificulta a venda dessas ideias, em especial em organizações complexas, mas não devemos deixar de procura-las e instiga-las se efetivamente querem trazer resultados com inovação. Mas, por outro lado, se não tivermos uma abordagem de venda que busque conhecer mais a fundo o negócio do cliente, seus objetivos de negócio, seus problemas efetivos e cultivarmos relacionamentos mais amplos, jamais encontraremos essas pessoas e, possivelmente, não passaremos dos relacionamentos com as áreas tradicionais de compra e especificação e de produção de serviços gráficos.

Há poucos dias tive em mãos uma pesquisa realizada agora em fevereiro encomendada pela Canon Europeia com mais de 400 decisores e compradores de produtos gráficos, agencias de propaganda e organizações na Europa sobre a importância do impresso no seus compostos de marketing, e que será distribuída durante a próxima Drupa. Tivemos a chance de debater essa pesquisa no Encontros ANconsulting de Impressão Digital que realizamos trimestralmente. Nesse, realizado em março, junto com três empresas em crescente utilização do digital: Centrográfica, Flor de Acácia e iPressnet, O resultado desse levantamento mostrou, por um lado, que o material impresso continua a ter um papel importante no composto mercadológico dessas empresas, assim como a constatação que sua utilização em conjunto com os meios digitais incrementa os resultados das campanhas, Por outro lado mostrou também que esses clientes querem ter mais informações de seus fornecedores gráficos sobre as utilizações das novas tecnologias, em especial as que permitem produções justo a tempo e customização de mensagens. Essa questão, na pesquisa, foi mostrada como uma oportunidade para os gráficos.

Parte de nossa discussão no encontro foi até quanto o fornecedor de serviços gráficos deve efetivamente educar seu cliente sobre essas tecnologias, o que parece adequado, haja vista o próprio evento de transpromo acima citado, mas quanto esse fornecedor também deve mudar sua abordagem para ultrapassar as barreiras de simplesmente atender a requisitos de compras e partir para conhecer o seu cliente e as pessoas que fazem acontecer o negócio do cliente. Ao entender seus reais problemas como aumento de faturamento, melhor comunicação com seus mercados, diminuição de custos de processos ou o que seja, se possam apresentar soluções para esses problemas com essas e outras novas tecnologias. Para mim, portanto, além de educar, entender para oferecer.

No fundo foi o que vimos no evento transpromo: crescemos junto com o cliente e construímos valor conjuntamente ao proporcionamos inovações para eles e para nós se nossa abordagem fugir dos parâmetros há muito estabelecidos no setor: esperar pela demanda ao invés de gera-la.

Essa mudança está em nossas, em suas mãos. O que você está esperando para vender soluções e gerar mais demanda?

Os novos lançamentos da HP, revelados na semana passada e que estarão brilhando na Drupa

Na semana passada a HP desvendou um segredo bem guardado e revelou suas novas máquinas no formato 53x75 cm. Contrariamente aos equipamentos em formato similar lançados pela Fuji na última Drupa, seguida pela Screen, ambas em inkjet, as novas HP série 10.000 mantém o padrão índigo de impressão com elektroink. Mais do que a novidade do formato, o lançamento da série com as máquinas 30.000 com foco no mercado de embalagens e a 20.000, mesma máquina, mas com alimentação em bobina, firma a posição da HP em segmentos de mercado de forte crescimento e amplia substancialmente as possibilidades de utilização de impressão digital em novas e robustas aplicações.

A HP 10.000, com três fontes de alimentação de papel, permitindo alternância de suportes e até 7 cores de tinta tem foco nos mercados promocionais como cartazetes, malas diretas com mais dobras e afins, além de foto álbuns e um miríade de aplicações. Pode imprimir em diferentes suportes, inclusive sintéticos.

A HP 20.000 com alimentação em bobina permite produções de rótulos e embalagens flexíveis dando ainda mais alternativas a impressores que já possuem flexografia, passando a contar com um equipamento para tiragens pequenas e médias.

A HP 30.000 tem como foco o mercado de embalagens. Com aplicação de verniz UV em linha e capacidade de imprimir também em sintéticos e metal, permitirá a produção dos mais diferentes tipos de embalagens, inclusive latas em pequena escala e personalizadas.

A HP anunciou um total de 10 novidades na área digital, a maioria aprimoramentos de seus atuais equipamentos, com incremento das velocidades de impressão através do uso de tres cores, aplicações de tinta invisível e outras novidades, mas, sem dúvida, as novas máquinas do chamado formato B2 vão captar a atenção daqueles que forem à Drupa.

Essas máquinas estarão disponíveis a partir de 2013, mas, desde já, pode-se prever uma acentuada utilização desse formato ampliando as possibilidades de novas impressões, sejam oriundas da offset, seja a materialização de novas produções.

Será mesmo? O que vocês pensam a respeito?

nossa artigo na última edição da revista Desktop

Recentemente duas pesquisas realizadas por consultorias norte-americanas de renome como a InfoTrends e a PODi, trouxeram aspectos importantes sobre os rumos da utilização da impressão digital, por um lado, e as perspectivas do crescimento na utilização de documentos transacionais em formato digital, por outro. Vamos explorar isso.

Em primeiro lugar deve-se levar em conta que estamos falando sobre o mercado norte-americano, mas vale a pena a verificação até mesmo pelo impressionante volume de comunicação impressa que utilizam. De forma geral as premissas levantadas podem, até certo ponto, ser extrapoladas para nosso mercado.

Em segundo lugar as duas consultorias são especialistas nessas áreas e possuem levantamentos diversos em nível global, em especial a InfoTrends para a qual realizamos a maioria de suas pesquisas na América Latina. Da mesma forma a PODi com que já trabalhamos e desenvolvemos sua operação na região, suas pesquisas tem como foco principal o mercado dos EUA, mas também possuem referencias globais de afiliados.

Começando por aí. No inicio deste ano a PODi comentou os resultados de sua pesquisa anual sobre caminhos que seus levantamentos apontam para o mercado de impressão digital. Os principais pontos que destaco, entre os mais de dez ressalvados na pesquisa, são: a crescente agitação, no segmento de marketing direto, em torno do marketing de cross-media, com a integração da mala direta, email, mídia social, aparatos móveis, etc.; a questão da efetiva personalização das comunicações impressas que começa a ser adotada de forma mais abrangente pelo pessoal de marketing; a canalização da impressão de baixas tiragens através de sistemas web-to-print e a constatação de que os fornecedores de serviços gráficos que não incorporarem esses sistemas em sua oferta de negócios terão desvantagens de venda; a adoção crescente, pelos editores de livros, da impressão digital, independentemente dos ebooks,, com a indicação de que boa parte do mercado de livros impressos será feito em rotativas inkjet em futuro próximo e, por fim, os extratos de conta estão mudando para cor, mas, ao mesmo tempo, estão se tornando eletrônicos. Segundo a PODi, nos EUA os volumes de impressão transacional declinarão significantemente nos próximos 5 anos.

Pois bem, nesse ponto levanto uma pesquisa recente de InfoTrends denominada The Emergence of Digital Mailbox Services, algo como O Crescimento dos Serviços de Correio Digital, cujo objetivo foi o levantamento do impacto desse serviço no mercado de documentos transacionais pelo menos até 2015. Esse tipo de serviço entrega de forma digital documentos transacionais, em especial contas de cartões de crédito e outras, de forma organizada e planejada para o usuário final.

Essa pesquisa mostra alguns aspectos interessantes. Primeiro que o mercado norte-americano de documentos transacionais é estável em seu número total projetado, ou seja, algo como 28,2 bilhões de documentos em 2010 para 29,2 bilhões em 2015.

A diferença está na forma. A estimativa é que esse tipo de serviço eletrônico atinja 7% do mercado em 2015 representando, por outro lado, 19% de toda a entrega de cobrança em formato eletrônico. Esse serviço não somente apresenta maiores funcionalidades para os usuários como criando oportunidades adicionais de engajamento com o cliente tendendo a acelerar a sua mudança do papel para os meios digitais. Isso fica claro, no levantamento, quando se identifica uma projeção de crescimento até 2015 de 18,2% ao ano dos documentos transacionais em forma eletrônica e um decréscimo de 5,2% ao ano em formato papel, o que bate com a constatação feita pela pesquisa da PODi.

Antes que soem todos os alarmes das impressoras, ressaltemos duas coisas relativas ao Brasil. Primeiro, o mercado brasileiro, pela incorporação de novos consumidores, tende a ter um crescimento bastante razoável da base de documentos transacionais e, segundo, apesar das massivas campanhas dos bancos para que os consumidores adotem os extratos online há ainda um fantástico horizonte a ser explorado pelos marqueteiros na ampliação dos contatos e geração de diálogos com seus clientes através de mensagens relevantes devidamente impressas, com cores atrativas, em documentos transacionais. Documentos que ainda contam com maior credibilidade de seus correntistas. Se as mensagens forem relevantes a quem os recebe, o seu tempo despendido na leitura e sua resposta serão extremamente compensadoras. Em especial se forem embutidas de tecnologia cross-media que permite medições de retorno em tempo real.

Como o mercado nacional começa a instalar tecnologias propicias a essas produções impressas será interessante ver como os grandes emissores de documentos transacionais no Brasil vão se portar. Esse sem, dúvida, será um dos temas que debatidos no evento TransPromo Multicanal que será realizado em abril no espaço Millenium em São Paulo

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