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Hamilton T. Costa

Hamilton T. Costa

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Algumas considerações sobre a pesquisa mundial recem lençada pela Drupa (baixe a pesquisa no final do texto)

A Drupa liberou na última semana um excelente relatório contendo uma pesquisa de caráter mundial sobre as tendências do setor gráfico. Com entrevistas feitas durante a feira de 2012  e que foi complementado com pesquisa realizada no último trimestre de 2013 com 1419 executivos de gráficas, 498 fornecedores e 508 compradores de produtos gráficos. Um grande painel mundial pois o levantamento se fez com decisores de todos os continentes, embora se sinta um sabor mais europeu no texto, pois, afinal, o trabalho foi feito por uma consultoria  Inglesa e uma Suíça. Faltou, nos detalhes, saber se os respondentes estão estatisticamente adequados ao PIB gráfico mundial, assim como por país, pois as consolidações são por região: Africa, Australia/Oceania, Europa, Oriente Médio, América do Norte, América do Sul e Ásia. Isso, no entanto, não tira o brilho do trabalho e a visão geral que proporciona. De resto só a lamentar o erro gráfico na cor das Américas e os textos correspondentes em alguns dos mapas apresentados onde se percebe uma inversão entre a América do Norte e a do Sul.

 Esse é o primeiro de uma sequencia de relatórios que - inteligentemente - serão liberados pelos organizadores da grande feira alemã até sua próxima edição em 2016.  O resumo executivo do relatório, com 9 páginas, está sendo distribuído gratuitamente (veja abaixo). O relatório completo de 35 páginas (e vendido no site da Drupa: www.drupa.de/2131) é dividido em 5 partes: as questões Econômicas; as questões Financeiras;  as questões Operacionais; Vendas, Marketing e o Crescimento dos Negócios e, por fim, Investimentos Futuros.

Conclusões:

As principais considerações da pesquisa não deixam de ser interessantes:

1) um certo vigor na retomada de investimentos, em especial nos EUA e Europa e menor disposição nos países emergentes que lideraram o ranking de investimentos nos últimos

2) Uma forte e crescente importância de impressão digital como consequência da mudança da demanda: maior número de trabalho com menores tiragens e prazos mais curtos

3) Ainda uma boa procura por equipamentos offset, em especial nos segmentos mais estáveis como embalagens

4) Investimentos em produtividade e, muito importante, em serviços de maior valor agregado ampliando a oferta aos clientes além de produtos impressos. Essa, possivelmente, o maior fator de diferenciação para as empresas gráficas nos próximos anos.

5) Falta de foco comercial e de marketing. Aprender a ver e entender necessidades e formas de abordar os clientes e mais atenção a estruturação da parte comercial das empresas.

A pesquisa:

Nas considerações econômicas ressalta-se a lenta, porém consistente, recuperação das economias europeia e norte-americana e o menor crescimento dos países emergentes em relação a anos anteriores ainda que mantenham, na média, melhores taxas do que as economias mais desenvolvidas. Tal quadro é importante para a intenção de investimento para este ano, algo mais positivo e que deve estar deixando os fornecedores de equipamentos mais animados.

Na parte financeira eles analisaram por um lado a questão de concessão de créditos com dificuldades ainda fortes pelo lado europeu e melhores facilidades de acesso para as Américas e Ásia, mas ressaltam as dificuldades de fluxo de caixa de muitas empresas embora 26% declararam que os pagamentos melhoraram embora os fornecedores tenham afirmado que os recebimentos pioraram em até 32%.

Impressores de todas as partes do mundo estão sentindo mudanças radicais na combinação da impressão tradicional e digital relacionadas as questões econômicas e de mudanças de padrões de consumo por parte dos clientes. 45% deles declararam que sua tiragens e prazos de entrega diminuíram. 

O mais interessante é que poucos dos impressores de todas as regiões declararam forte queda de volume, mas o que aparece no levantamento é um certo padrão em que volumes diminuem, preços caem e as consolidações de negócios gráficos por fusões crescem. Aos outros impressores, não consolidados,  cabe trabalhar ainda mais duro e manter custos adequados ao faturamento. A consolidação de negócios não é ainda um fenômeno acentuado no Brasil, como sabemos, mas pode vir a ser brevemente.

No estudo é importante observar a importância crescente da impressão digital. 65% do total dos  entrevistados já possuem impressão digital sendo 5% deles somente digitais. Dividindo esses impressores por especialização, temos: 85% dos impressores comerciais do mundo já tem impressoras digitais e para 31% deles esse processo representa pelo menos 25% do seu faturamento. Por outro lado, 38% dos impressores editoriais e 57% dos impressores de embalagem declararam ainda não ter impressão digital refletindo modelos de negocio mais tradicionais ainda atados a maiores tiragens.

Ainda relacionado a impressão digital é importante verificar que 57% das empresas declararam que o que imprimem nesse processo é 10% ou menos oriundas da impressão tradicional. Ou seja, são serviços já diretamente criados e direcionados ao digital, é o que se pode depreender e menos do que retiraram de trabalhos de offset.

Quadro 1

Para 47% dos entrevistados os seus faturamentos cresceram em 2013 contra 33% que disseram ter declinado. Em compensação para 43% as margens diminuíram. Aumento no custo das matéria primas, especialmente papéis e cartões, e o aumento da concorrência foram as principais razões alegadas.

Em relação a investimentos a pesquisa aponta para três direções principais: melhoria de eficiência, capacidade adicional (em especial para a área de embalagens) e novos serviços de valor agregado. Para isso 55% das empresa planejam investir em tecnologias de impressão, 50% em equipamentos de acabamento e 41% em tecnologias de pre-impressão/workflows/sistemas operacionais, incluindo aí também uma boa porcentagem de empresas (21%) que indicam investimento em sistemas de Web-To-Print.  Em termos de investimento em impressão a pesquisa mostras as preferencias por especialidade declarada da gráfica: a primeira escolha de 38% dos impressores comerciais e 32% das gráficas editoriais é o investimento em impressoras digitais coloridas em folhas; 34% dos impressores de embalagens optam por investir em flexografia. Para o total de gráficas entrevistadas 29% pensam em investir em offset de folhas. O que não deixa de ser um número interessante, nada desprezível – por ser global – para os fabricantes de offset.

Quadro 2

Para melhor definição dos entrevistados e entendimento da pesquisa, pediu-se que definissem os principais mercados que atendem resultando em 36,5% no mercado de embalagens, 27,6% no mercado editorial, 51,7% no mercado comercial e 5,7% no mercado industrial/produtos decorativos, uma generalidade que indica nichos em crescimento.

Fatores chave de mudanças:

A leitura de todo o reporte indica uma clara mudança no mix de trabalhos com reduções de tiragens: para 45% mundialmente e para 25% na América do Sul; diminuição dos prazos de entregas: para 45,2% mundialmente e para 51% na América do Sul e aumento na quantidade de trabalhos: para 52% mundialmente e 36% na América do Sul. Mudanças que mostram claramente porque a necessidade de se investir em produtividade e em processos que permitam mais agilidade e respostas rápidas.

A parte mais enfática da pesquisa, no entanto, repousa sobre a questão de crescimento do negócio. Alavancar o crescimento em um mercado declinante, de forte competição e de rápidas mudanças em empresas focadas em produção – e não vendas e marketing – tornam o processo de mudanças e adequação do negócio ainda mais desafiador.

Perguntados sobre os fatores de restrição ao crescimento, as respostas foram: falta de vendas para 40% do total dos respondentes (37% para os da América do Sul); falta de suporte financeiro para 15% do total (14,6% para os da América do Sul); falta de investimentos para 16% do total (14% para os da América do Sul); forte competição para 57% do total (62% para os da América do Sul); falta de oferta de novos serviços para 14% do total (12% para os da América do Sul) e falta de habilidades/ recrutamentos adequados para 21% do total (14% do total).

Ao explorar a questão das restrições encontradas em vendas a pesquisa indica que encontrar novos clientes é o principal desafio das empresas. Vejamos: falta de demanda para impressão convencional: principal causa para 29% do total de empresas; falta de demanda para impressão digital: principal causa para 8% do total; encontrar novos clientes: principal causa para 61% das vendas; encontrar bons vendedores: principal causa para 38% das vendas e, por fim, falta de serviços de maior valor agregado: principal causa para 22% das empresas.

Esses números são muito interessantes e importante para uma análise setorial. Indicam, primeiro, o que reportamos antes, ou seja, há uma carência sentida de bons vendedores e de um foco comercial mais consistente com as novas demandas e necessidades dos clientes, assim como a dificuldade em se recrutar pessoas com habilidades e competências necessárias para novos serviços. Da mesma forma a necessidade e a dificuldade de se buscar esses novos serviços que agreguem valor, em especial nos mercados emergentes, como fator de diferenciação.

Esse último ponto, por sinal, é o que particularmente mais temos no debruçado em artigos, workshops e consultorias. A passagem de uma empresa exclusivamente fornecedora de serviços gráficos para a de fornecedora de serviços ou soluções onde a revisão do negócio estratégico e a construção de uma nova oferta possa atender as atuais necessidades de um mercado em transformação.

Enfim, ainda há muito o que comentar e analisar a partir das indicações dessa pesquisa. Adicionalmente também tivemos a conclusão dos trabalhos do WWMP - O mercado gráfico mundial com previsões até 2017 para mais de 55 países. Um trabalho encomendado pela NPES dos EUA, que também estaremos analisando em próximos artigos e fazendo um paralelo com essa pesquisa da Drupa

Enfim, um prato cheio para o planejamento estratégico dos envolvidos nesse negócio.

Baixe aqui o sumário executivo da pesquisa Drupa em português e em inglês. Aos que puderem leiam em inglês pois em Português deixa um pouco a desejar;

Em Português:

  www.messe-duesseldorf.de/drupa2012_ca/pdf/exe_summary_pt.pdf

Em Inglês:

www.messe-duesseldorf.de/drupa2012_ca/pdf/exe_summary_en.pdf

Segunda, 10 Fevereiro 2014 16:13

Um mergulho na profundidade das mudanças

Nosso artgo ns Revista Abigraf de Janeiro/Fevereiro/14
Na sequencia dos artigos do ano passado

Olha, a impressão comercial não vai acabar. Agora, pelo menos, não. Não há um horizonte de tempo definido por mais que imaginemos as transformações naturais advindas do mundo digital. Como no caso dos jornais. Fica, por um lado, difícil mesmo imaginar que com o avanço do digital e a acessibilidade das noticias por parte das pessoas que o transporte diário de toneladas de papel para bancas e residências permanecerá da mesma forma em anos vindouros. Não faz muito sentido. Mas leva ainda um tempo para esse loop, essa volta ser completa. Da mesma forma revistas e outros materiais gráficos. Mesmo porque nem tudo é substituível. A impressão permanecerá onde é relevante em relação aos outros meios. Pela credibilidade que transmite e pelo tempo de atenção que dedicamos ao material impresso. Raridade no mundo de hoje: atenção.

Da mesma forma os modelos de negócio ao redor do impresso permanecerão até o ponto em que ainda forem viáveis. Ou fecham. O que já acontece a cada dia, em diferentes circunstâncias. Os que mantém rentabilidade e faturamento ficam. Óbvio. Mesmo o que não trazem mudanças acentuadas de modelos de negócio.

A questão aqui é outra. Alias a mesma questão que se coloca a todos os meios de comunicação e atividades correlatas: televisão aberta, rádios, o negócio da agência de propaganda, etc. Todos estão passando pelo mesmo turbilhão das novas comunicações. Muitos ainda faturam muito com os atuais modelos. Veja a TV Globo, veja as grandes agências de propaganda. Mas..... algo vem mudando e poucos são insensíveis quanto a isso. A TV aberta já não tem a audiência de antes, pulverizada nos canais a cabo, na Internet e nas outras ocupações de tempo hoje disponibilizadas para a audiência. As agências ainda dependem do BV, mas a pressão por remuneração por resultados é cada vez maior e muitas coisas, como material promocional impresso, são hoje compradas pelo cliente e não mais pelas agências.

Agora, que fique claro. Gradualmente e, as vezes, até de supetão, as coisas mudam. E o que era um negócio vira um nada. Sem horizonte, nem perspectivas. O que estava minando por baixo faz ruir o que se mantinha por cima.

Muito bem, não temos as respostas certas sobre as mudanças e o que virá depois, mas temos indícios e, se queremos preservar o negócio temos que apostar em possibilidades. Exemplo? Voltemos aos jornais. Muitos estão buscando modelos com base em aplicações multimídia. Um dos que mais testam alternativas é o New York Times que disponibilizou todo um andar em sua sede para diferentes empresas startup voltadas à mídia. Semanalmente promovem reuniões entre essas pessoas e o corpo do jornal para apresentação e discussão de ideias. Bom para os dois lados, pois nem só de sonhos os novos modelos de negocio sobrevivem. Mesclar vivência é tão importante quanto sonhar. Interagem, avaliam e experimentam. Se integram e apresentam alternativas. É hoje o jornal com maior intensidade de acessos e com maior número de experimentos que estão aumentando sua audiência total, sem deixar de imprimir suas edições, pois ainda é válido.

No negócio gráfica a história é a mesma. A venda de impressão persiste e ainda mantém a maioria das empresas, mas sabemos que as coisas de alguma forma estão mudando e em algum momento irão ser afetadas mais fortemente, se já não foram afetadas. Se estamos mantendo faturamento não nos preocupamos tanto e tocamos a vida assim. Mudar para que, afinal? “Há 10 anos me falam que a gráfica vai acabar e ainda estamos aí”, me disse um gráfico outro dia. Tudo bem, tudo certo. Certo? Certo fazem os que, primeiro, não estão acomodados. Estão incomodados. Independente de ainda estarem se saindo bem hoje, estão buscando alternativas, experimentando novas possibilidades, incorporando meios digitais na sua oferta, buscando entender melhor o que o cliente precisa, trabalhando junto com ele, automatizando o que se repete, controlando variáveis e se digitalizando com softwares adequados. A maioria desses incomodados são de empresas mais novas, sem muitas amarras do sempre-fizemos-assim-e-vamos continuar-fazendo, do onde começa e termina o setor. Cada um na sua, como sempre foi. Ao contrário, se ajustando a um mundo sem fronteiras setoriais, interagindo mercados, criando outros..

Há ainda dois caminhos nessa história. O gráfico, de forma geral, tem tanta improdutividade que os que fazem os fundamentos direitinho já se saem bem, sem criar nada de muito novo. Só fazendo as coisas direito. Chamo de fundamentos o cálculo correto de custos e preços, o entendimento dos requisitos do cliente, a execução adequada do trabalho, a entrega no prazo dentro da qualidade mutuamente acertada, uma planta razoavelmente organizada, sem cabeçadas, controlada. Dando respostas ao cliente sem enrolações desnecessárias e fazendo o que tem de fazer. Imprimir o que se pediu, no prazo e nas condições estabelecidas. Ponto.

Veja só, só isso já é um diferencial, acredita? Se fazendo isso tenho trabalho, por que inventar algo novo? Por duas razões. Primeiro porque a pressão de preços vai continuar existindo e em algum ponto um salto produtivo, inovador, terá que ser dado – ou não teremos custos para suportar os preços;  e isso exige investimentos permanentes. Segundo porque mesmo assim o trabalho poderá começar a minguar e aí teremos que encontrar alternativas de sobrevivência que não só a boa execução do trabalho resolve.

Aqui entra o segundo caminho dos dois que falei antes. Mesmo fazendo tudo direito temos que nos incomodar e perceber os redemoinhos que estão se formando abaixo da linha d’agua, nas profundidades do mercado, nos novos desejos e necessidades das pessoas e empresas. Quer entender melhor? Não é a Globo que manda em tudo? Então por que ela também foi pega na contramão pelas manifestações de junho de 2013? De onde vieram? Da mídia de massa? Não. Pela interatividade e reação natural das pessoas.

Nesse ponto – o segundo caminho - entram os princípios com os quais temos nos debatido, relatados em artigos anteriores e em diversas palestras e exposições. Entra a busca do nosso negócio estratégico. Ainda que sem sair, a principio, do nosso negócio principal, mas que nos ajuda a ampliar o negocio e nos manter flutuando e ganhando mais clientes e mercados. 

Para facilitar temos usados (e roubado) de nosso amigo Eduardo Buck, da Canon, a analogia que ele faz com as novas padarias, especialmente as paulistanas.  Que se transformaram ao longo do tempo de lugar onde se vendiam pães e algumas outras coisas para verdadeiros centros gastronômicos e de conveniência. Atendendo seus clientes que comem cada vez mais fora de casa, com alternativas e diversidade de pães, doces, salgados, bebidas e tudo o mais. Com arquitetura atrativa, ambientes cativantes e estimuladores do olfato e do visual (ou não comemos com a vista também?)

Pois bem, de padaria para centro gastronômico e de conveniências. E, analogamente, qual seria a transição da gráfica? De reprodutor de produtos gráficos para o que? Muitas possibilidades: para gestor de conteúdo dos clientes – como faz a Courier ( www.courier.com ) - que acaba de comprar parte da Digital Page; para gestor de projetos de marketing e de comunicação dirigida como fazem a Direct one (www.directone.com.br) e a Arizona (http://arizonacrossmedia.com.br ) ; para gestores de projetos de embalagem e de logística como faz a Antilhas (www.antilhas.com.br) ; para facilitador de criação de bens pessoais e de imagens como faz a Digipix (www.digipix.com.br); ou como facilitador de processos corporativos como faz a Meta Solution ( www.metaslt.com.br )

Então é assim. Podemos nos acomodar e ficar fazendo a coisas direitinho, como sempre fizemos – o que já é uma vantagem no curto prazo – boiando na superfície, ou podemos começar a nos mover nas novas correntes e ampliar o conceito do nosso negócio para fazer coisas que o cliente já não quer mais fazer ou que nem sequer sabe que podemos fazer por ele. O que não deixa de ser uma agradável surpresa. Para o cliente, é claro.

 O melhor mesmo é juntar as duas coisas. Buscar novos caminhos fazendo as coisas direitinho, com produtividade. É pois um momento de abraçar as mudanças pois elas já nos estão afetando e nos afetarão ainda mais no futuro.

No começo do ano passado, em artigo nesta revista Abigraf sobre os focos para 2013,  coloquei quatro pontos que, entendo, continuam válidos para este ano. A saber:

1- Novos mercados, novos produtos, novos serviços. Ousadia.

2- Forma de venda. Forma de abordar. Forma de descobrir. Soluções.

3- Novas tecnologias. Novas Mídias. Novo mundo

4- Eficiência operacional. Não é estratégia, é base. É essencial

Os três primeiros se referem ao processo de mudança, a busca de alternativas válidas para o negócio. A última dá ênfase na produtividade como base para qualquer caminho que se trilhe.

Ousar é buscar o novo. Que pode ser através de uma startup, por que não? Menos custo, menos risco, onde errar também é aprender.

Mudar o enfoque e entender mais e mais o cliente, os seres humanos que compõem o cliente, suas angustias e necessidades. Mais do que cumprir requisitos. Resolver questões. Apresentar soluções.

As novas tecnologias auxiliam as mudanças. Possibilitam avanços, constroem pontes. Permitem a interação de mídias com a mídia impressão, por exemplo. Facilitam o acesso ao e do cliente. Constroem negócios para ele e incrementam valor. Como uma boa aplicação de B2B (negócio a negócio) em web-to-print.

Produtividade, eficiência, eficácia. O que mais falta ao Brasil hoje, quanto mais na área gráfica.

Pois bem. Se o mar gráfico parece ainda para muitos como o mar morto onde tudo fica igual e flutuando, tente mergulhar um pouco para perceber as novas correntes e as novas marés. Talvez então você possa se preparar para quando até a lua já não seja a mesma e o fluxo marítimo tenha um novo sentido. E um novo negócio.

Bom mergulho em 2014!

Artigo de nosso amigo eduardo Buck da Canon.
Buck faz uma analogia entre o desenvolvimento de negocios feito por muitas padarias que se transformaram em centros gatronômicos e de conveniência e o desenvolvimento de negócio de gráfico para que revejam seu negócio estratégico.
Vale a leitura.

Tenho participado de vários eventos da indústria gráfica nacional tratando do tema “repense seu negócio”, o retorno tem sido lento, porém positivo. Observo que a maior dificuldade é em acreditar que o modelo de negócio atual, onde o cliente puxa a venda, é a melhor solução, mas tenho certeza que no fundo, os empresários percebem que as vendas estão caindo e algo precisa ser feito.

Neste artigo, gostaria de traçar um paralelo com um segmento de mercado que está em transformação, de antemão esclareço, que não há nenhuma correlação ao produto e sim ao modelo de negócio que vem sendo adotado por muitos patrícios.

Quem não se lembra de como eram as padarias nos anos 1950? O modelo de negócios na época era bastante rústico se comparado com o modelo atual, os consumidores tinham uma pequena variedade de pães, basicamente era a “bengalinha” e o pão francês. No campo de confeitaria, não passavam de 2 ou 3 ítens na prateleira, o meu favorito era o “sonho recheado de baunilha”. Enquanto no bar da padaria, tinhamos alguns produtos elaborados como o “rabo de galo” e outros afins, as cervejas eram no máximo de 2 marcas, importados: nem pensar.

Era uma época difícil, eu sei. Mas os empresários foram se consolidando individualmente assim como a indústria gráfica.

Veja que este paralelo, em termos de atividade profissional é basicamente o mesmo. São empresários individuais e não temos grupos econômicos atuando massivamente.  O que quero explorar neste tópico é a similaridade do esforço familiar na manutenção da empresa e também do parque industrial.

Retornando a área da padaria e confeitaria, atualmente vemos uma verdadeira fábrica de produtos, são tantas variedades que chego a refletir que passaria um mês inteiro sem repetir o cardápio. O que pensar da indústria gráfica?

Quando adentro a uma “nova padaria”, fico pensando... Como os empresários da indústria gráfica podem explorar seu parque de máquinas e serviços? Não tenho dúvida que se pensarmos nesta direção, podemos colher boas idéias, vejamos:

1-     Apresentação: O cliente quando adentra a “nova padaria” tem uma grande variedade de produtos e serviços ao seu dispor.

2-     Fabricação: Os maquinários evoluiram e possibilitaram a produção de novos produtos.

3-     Vendas: Temos multiplos canais de vendas: Internet, venda presencial e por telefone. Em alguns casos até mesmo vendedores externos são empregados para atendimento a grande contas e usuários mais exigentes.

Perguntas:

Você acaba comprando produtos que não havia pensado que precisava?

Observe que a abordagem de venda também tem ação dos atendentes?

Alguns pontos internos tem vendedores em busca de puxar o movimento de produto mais rentável?

4-     Compras: Os produtos base da padaria são similares para grande parte de produtos.

5-     Produtos: Temos uma grande oferta de produtos, reflita que nos anos 1950 vendiamos “bengalinha” e pão francês, hoje, temos produtos que tem maior valor agregado, mas continuam com o trivial;

Temos sessões de comida pronta, semi pronta, congelados, cervejas nacionais e importadas, pizzaria, padaria, confeitaria, mini mercado, área de refeição, etc...

Não podemos esquecer da área de serviços da padaria, esta é uma importante fatia de renda, pois integra produtos e gera valor ao produto final.

6-     Empresários: Continuam na linha de frente, são familiares e passam de pai para filho. O trabalho é arduo, são muitas horas de trabalho por dia.

Finalizando, verifiquei que os empresários de sucesso no ramo de padaria, buscaram apoio de entidades de classe e também o Sebrae. Em entrevista a alguns amigos, informalmente, me confidenciaram que fizeram investimentos na linha de frente da padaria e fizeram plano de marketing e negócios buscando explorar a melhor atividade possível naquele ponto de venda.

Reflita meu caro leitor sobre a padaria em seu bairro que continua vendendo pão francês e “bengalinha”, ainda existem muitos em nosso país... O que está acontecendo com este empresário? Estão felizes? Com a rentabilidade em alta?

O que impede nossos empresários gráficos busquem ajuda? Os novos modelos de negócio estão por aí... Produtos para serem impressos são como produtos da padaria, precisamos puxar as vendas e não ser puxados por consumidores. Nossos clientes não sabem o que precisam, daí nossa força de vendas precisa ser treinada e capacitada para explorar os melhores produtos, os mais rentáveis, mas não se esquecendo do pão nosso de cada dia.

Pense como integrar produtos e serviços para rentabilizar seu negócio; caso queira ajuda, temos várias entidades de suporte tais como ABTG, Gedigi, Senai artes gráficas, consultorias especializadas, dentre outros. Não se esqueça dos pontos de venda, a Internet tem um alcance inimaginável.

Lembro também da famosa caderneta onde anotavamos as compras, esta ferramenta era baseada no conhecimento de parte a parte. Noto que muitos empresários gráficos conhecem como ninguém o seu cliente, sendo assim, valorize este relacionamento e busque dentro de seu próprio cliente as grandes oportunidades que não estão sendo aproveitadas.

Quero ver nossa indústria gráfica vigorosa, rentável e feliz!

Caso queiram comentar este artigo, me enviem por email: Este endereço de email está sendo protegido de spambots. Você precisa do JavaScript ativado para vê-lo.

Eduardo Buck é colaborador da revista Publish e atua na área de vendas consultivas para indústria gráfica a mais de 10 anos. É gerente de vendas a área gráfica na Canon do Brasil desde 2002.

Nossa visão sobre a nova oferta de impressão de livros didáticos customizados no Brasil

Na semana passada a Courier (www.courier.com) – terceira maior gráfica de livros do Estados Unidos – anunciou, em seu site, que está em entendimentos finais para a compra de 40% da gráfica Digital Page, situada em Guarulhos, São Paulo.

A integra do anúncio (em anexo) mostra que há dois movimentos simultâneos.  O primeiro a compra da participação. O segundo, a parceria estabelecida com a Editora Moderna (Santillana) para a implantação do sistema Courier de customização de livros didáticos. Essa plataforma permitirá o desenvolvimento de conteúdos específicos para escolas ou regiões.

A Courier tem um conjunto completo de soluções para a área editorial permitindo a integração de conteúdos e a sua disponibilização em diferentes mídias, em especial a impressão na escala que for mais conveniente ao título. Daí a utilização não somente de rotativas e impressoras offset como a forte utilização dos processos de impressão digital, de máquinas de folhas até as novas rotativas HP inkjets para médias tiragens.

Sem dúvida, nesse último aspecto, a Digital Page passou a ser um alvo estratégico. Por ter começado com foco no digital, por ser a primeira no Brasil a instalar uma inkjet T300 da HP e por ter uma aliança estratégica com a Editora Moderna, apesar de atender a diferentes editoras.

A vinda da Courier deverá marcar uma virada de jogo importante no mercado editorial educacional no Brasil. Há muito que as grandes editoras do setor vem se questionando quanto a novos possíveis modelos de negócios proporcionados pelas novas tecnologias digitais e a possibilidade de interação em tempo real com professores, autores, estudantes e a comunidade.

A forte expansão da base estudantil no Brasil nos últimos anos, o crescimento das universidades, o crescimento acentuado dos sistemas de ensino e o programa governamental do livro didático vem atraindo o investimento de grandes grupos nacionais e internacionais pela dimensão desse mercado. Basta ver o crescimento da base de escolas e sistemas de ensino da Abril Educação e do Positivo, entre outros, assim como a vinda nos últimos anos da Pearson (COC), da Santillana (Moderna), Thomson Reuters (Revista dos Trinunais), Planeta (Barsa), Oxford University Press, MacMillan, etc.

Mercado de alto volume ainda concentrado no livro impresso em grandes quantidades, seja pela imutabilidade do PNLD do governo com distribuição central, seja pela busca do menor custo página no fornecimento ao mercado e, consequentemente, sem personalização e customização, seja pela busca do melhor modelo de integração entre o mundo digital nascente e a diversas formas possíveis de interação. Com a nova proposição proporcionada agora pela tecnologia Courier-Digital Page-HP esse quadro pode começar a se alterar mais rapidamente.

Do ponto de vista gráfico a proposição de valor da Courier é clara: oferecer soluções aos editores na melhor gestão e disponibilização de seus conteúdos. Conteúdo é a matéria prima da editora. Gerenciar e disponibilizar em diferentes mídias e viabilizar em diferentes volumes de impressão é, sim, uma decisão estratégica e faz parte do negócio gráfico. A vinda da Courier com essa visão irá, no meu entender, começar a mudar a visão de editores e gráficos em relação a esse posicionamento e novas oportunidades vão surgir. Derrubando mitos em relação a qualidade e uma nova abordagem de volume vs. preço vs. custo total do processo.

Como diria Darwin, os que se adaptarem vão sobreviver e crescer.

 

anunciado da Courier:

 

Courier | Investor Relations – Oct 28th, 2013

 

News Release

Courier Bringing Custom Textbook Production to Brazil

NORTH CHELMSFORD, Mass.--(BUSINESS WIRE)--Oct. 28, 2013-- Courier Corporation (Nasdaq: CRRC), one of America’s leading innovators in book manufacturing, publishing and content management, today announced plans to bring its pioneering technology for the production of customized textbooks to Brazil.

The move rests on a pair of agreements expected to close later this year. Under the first, Courier will acquire a 40% stake in Brazilian book manufacturer Digital Page Gráfica E Editora Ltda. for an investment of approximately $9 million. Under the second, Courier will license its proprietary custom textbook platform to Santillana, the largest Spanish/Portuguese educational publisher in the world, which has a long-term print agreement with Digital Page. The combination of Courier’s custom book solution and advanced workflow systems to be implemented at Digital Page will enable Santillana to become the first publisher in the country to offer textbooks customized to the needs of individual schools.

Based in São Paulo, privately held Digital Page has established itself as the leading digital print provider for Brazil’s large and rapidly growing textbook market, and it is currently the only company in the country running HP four-color digital inkjet technology dedicated to book manufacturing. It is also Santillana’s largest supplier of digital textbooks in Brazil.

Santillana and Courier have been working together for over a year to adapt Courier’s core customization technology to meet the needs of the Brazilian market. With its diverse mixture of public and private elementary and high schools serving more than 50 million students, Brazil presents additional opportunities beyond content customization, including the use of distinctive visual elements and cover treatments to express each school’s individual identity and culture.

Replicating a proven model

“With the rapid growth of our digital business in the United States, we have known for some time that our technology and business model have tremendous potential in certain international markets as well,” said Courier Chairman and Chief Executive Officer James F. Conway III. “This exciting venture in Brazil will bring powerful, proven content management and production technology to South America’s largest education market. At the same time, it will bring the benefits of textbook customization and innovative design within reach of thousands of schools

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http://phx.corporate-ir.net/phoenix.zhtml?c=83825&p=irol-newsArticle_Print&ID=1869239&highlight= Página 1 de 3

Courier | Investor Relations - News Release 06/11/13 10:15

and millions of students.”

Digital Page founder Walter Luiz Anticaglia Filho welcomed Courier’s participation. “With our strong relationship with Santillana, we are already well positioned to grow in the textbook market,” said Mr. Anticaglia. “By adding Courier’s unique customization and process management expertise, we will be able to do more than ever, both for Santillana and for all our customers.”

“We are proud to be the first Brazilian publisher to offer a complete textbook customization solution for schools,” said the Supply Chain Director Wilson Troque of Moderna, a Brazilian imprint of Santillana. “Santillana has been at the forefront of Latin American educational publishing for years, and this step will help us continue to lead the way with the quality and service our customers deserve.”

About Courier Corporation

Courier Corporation is America’s third largest book manufacturer and a leader in content management and customization in new and traditional media. It also publishes books under three brands offering award-winning content and thousands of titles. Founded in 1824, the company is headquartered in North Chelmsford, Massachusetts. For more information, visit www.courier.com.

About Santillana

Santillana is the leading textbook and general-interest publishing group in Spain and Latin America, and one of the most prestigious publishers of literary works in Spanish and Portuguese. With five decades of experience and an international presence in 22 countries, the company has been synonymous with quality, innovation and service to teaching staff since its inception in 1960.

The company’s presence in Brazil was consolidated with the takeover in 2001 of the publishing house Moderna, founded in 1968 and specializing in textbooks and education systems and services. Santillana also acquired the publisher Editora Salamandra, specializing in children's literature. To complement its operations in the area of education, Santillana also owns 75% of Brazilian company Editora Objetiva, a leading publisher of general-interest titles with a comprehensive catalog.

For more information, visit www.santillana.com.

This news release includes forward-looking statements., Statements that describe future expectations, plans or strategies are considered “forward-looking statements” as that term is defined under the Private Securities Litigation Reform Act of 1995 and releases issued by the Securities and Exchange Commission. The words “believe,” “expect,” “anticipate,” “intend,” “estimate” and other expressions which are predictions of or indicate future events and trends and which do not relate to historical matters identify forward-looking statements. Such statements are

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Courier | Investor Relations - News Release 06/11/13 10:15

subject to risks and uncertainties that could cause actual results to differ materially from those currently anticipated. Factors that could affect actual results include, among others, changes in customers’ demand for the Company’s products, including seasonal changes in customer orders and shifting orders to lower cost regions, changes in market growth rates, changes in raw material costs and availability, pricing actions by competitors and other competitive pressures in the markets in which the Company competes, consolidation among customers and competitors, insolvency of key customers or vendors, changes in the Company’s labor relations, changes in obligations of multiemployer pension plans, success in the execution of acquisitions and the performance and integration of acquired businesses including carrying value of intangible assets and contingent consideration, restructuring and impairment charges required under generally accepted accounting principles, changes in operating expenses including medical and energy costs, changes in technology including migration from paper-based books to digital, difficulties in the start up of new equipment or information technology systems, changes in copyright laws, changes in consumer product safety regulations, changes in environmental regulations, changes in tax regulations, changes in the Company’s effective income tax rate and general changes in economic conditions, including currency fluctuations, changes in interest rates, changes in consumer confidence, changes in the housing market, and tightness in the credit markets. Although the Company believes that the assumptions underlying the forward-looking statements are reasonable, any of the assumptions could be inaccurate, and therefore, there can be no assurance that the forward-looking statements will prove to be accurate. The forward-looking statements included herein are made as of the date hereof, and the Company undertakes no obligation to update publicly such statements to reflect subsequent events or circumstances.

Source: Courier Corporation

Courier Corporation
James F. Conway III, Chairman, President and Chief Executive Officer or
Peter M. Folger, 978-251-6000 Senior Vice President and
Chief Financial Officer www.courier.com

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Hamilton Costa

Nosso artigo na revista Abigraf de setembro/13

No ano passado escrevi um artigo para a Revista Abigraf com o título “Não existem mais vendedores na indústria gráfica?” com razoável repercussão. Só neste blog já atingiu mais de 30.000 views, o que não é nada mau. Acho esse interesse sintomático, representativo do momento de transição que vive a indústria gráfica, buscando caminhos, mas com a imensa maioria das empresas e de suas áreas comerciais agindo da mesma maneira que sempre agiram. Era a tônica do artigo, cuja ênfase estava no estímulo a uma venda de solução ao invés da venda tradicional, transacional.

Muito bem, mas a questão é sempre: como fazer isso? E por que há tanta dificuldade de mudança para muitas empresas, em especial para aquelas que entendem que já praticam esse tipo de abordagem, quando na verdade estão reprisando atuações que sempre deram certo, mas que, segundo eles, por culpa do cliente que agora só quer saber de preços, do concorrente que não sabe levantar custos, da economia que agora não anda, das manifestações e dessa indústria que está se acabando, não deixam a gente trabalhar e ganhar dinheiro como sempre fizemos?

Vamos primeiro contextualizar. A postura comercial de muitas gráficas tem suas raízes na concepção da empresa industrial formada na técnica. Essa é uma característica que não se configura só na gráfica, mas em muitas indústrias focadas na produção de bens e serviços para outras empresas e indústrias cuja formatação está centrada na técnica de como fazer as coisas, na produção, em que o núcleo técnico é o centro da empresa, muitas vezes comandado pelo próprio dono e, no caso das gráficas, um ex-impressor ou mesmo ex-vendedor de gráfica, mas que conhecia tudo de impressão. O comportamento tecnológico está nas raízes. Mas, o compromisso maior é produzir e vender.

Como escreveu Jeniffer Matt (norte-americana, especialista em web-to-print) em um artigo do WhatTheyThink:  “A impressão era a forma dominante de comunicação e os gráficos só necessitavam ter um time de vendas sólido e serem bons fabricantes para se saírem bem; eles responderam apropriadamente – focando em seu time de vendas, capacidade de produção, qualidade e atenção ao cliente. Aqui está a pegada – a maioria da indústria gráfica ainda está gerenciando seu negócio focada em ser a melhor fabricante (como se ainda fosse 2003). Muita coisa mudou em dez anos, não mudanças incrementais, mas mudanças tectônicas na conectividade geral do planeta”.

Ora, sair do mundo onde sempre vivemos é complicado, mas não sair pode ser ainda mais. Mas antes de explorar isso quero colocar outro ponto: a comoditização dos produtos gráficos. Essa é outra realidade inescapável e também não é nenhuma exclusividade desses produtos, pelo contrário. Hoje quase tudo se torna uma commodity muito rapidamente. E comoditizar é padronizar, é fazer igual. Tudo muito parecido, sem diferenças. E produtos não diferenciados entre si são comprados essencialmente em  função do preço. Por outro lado, como nos diferenciamos quando os produtos estão comoditizados? Agregando serviços. Ou agregando o que chamamos de soluções. Por isso insistimos que um dos caminhos para a revitalização de empresas gráficas é a oferta de soluções que representem benefícios reais para os clientes, seja em suas comunicações, projetos de embalagem, gestão de processos, facilitação de compras, redução de estoques, logística, etc., etc.

E por que mudar nossas vendas? Porque uma das grandes mudanças que vivenciamos hoje, mais do que na área de vendas, está na área de compras. As empresas estão mudando a forma de comprar produtos e serviços de outras empresas, não só se especializando mais, como entendendo que conhecem mais do produto a ser comprado. Com isso elas começam a chamar os fornecedores para participarem do processo quando, segundo estatísticas, quase 60% desse processo está cumprido, basicamente na hora de pedir preços. Ou contratam serviços de empresas especializadas em reduzir custos de compra e que ganham percentuais dessa redução, gerando os famosos leilões reversos.

O resultado desse movimento, para a gráfica, vai desde o simples recebimento de arquivos não imprimíveis, pois foram feitos por “pilotos” de programa de editoração que não entendem nada de impressão, até uma verdadeira inadequação de preços e custos ao se pegar pedidos de, por exemplo, um milhão de unidades de embalagens que serão compradas, na verdade, ao ritmo de 10.000 por mês... e tome prejuízo.

Portanto, para aqueles que não têm vocação e estrutura para vender commodities não há outro caminho que não o de buscar um outro tipo de penetração no cliente para poder ensinar o que ele não sabe, ainda que pense que saiba, e procurar vender soluções para seus problemas. Dessa forma, minha sugestão é que se comece a perguntar algo que parece óbvio, porém poucos se perguntam: por que, afinal, os clientes compram de nós? As respostas, se levantadas com seriedade, podem trazer uma idéia de que soluções efetivamente podemos vender ou não. E se não as temos e não temos estrutura efetiva e financeira para vender commodity, acho que está mais do que na hora de mudar.

Partindo, no entanto, da ideia de que temos algo a mais a oferecer ao cliente que não seja só papel pintado, temos que nos armar de muito planejamento para fazer uma venda menos empírica e mais objetivada, desperdiçando tempo e oportunidades. Sempre digo, baseado no que já vivi em gráficas e que vejo em muitas outras, que muitos vendedores perdem muito do seu tempo com clientes que não vão comprar nada ou quase nada dele. Visitam porque têm acesso, orçam porque querem mostrar que estão trabalhando e perdem 95% do que orçam, mas justificam dizendo que a empresa não tem preço para competir. Na verdade basta perguntar para muitos orçamentistas gráficos que só de ver os produtos e os clientes sabem que aqueles produtos não servem ou não dá para produzi-los. Culpa da gráfica, que permite e não estimula um trabalho efetivo de prospecção e na busca do que chamamos de clientes válidos, aqueles com os quais temos possibilidade de construir valor efetivo. Algo que colocamos no nosso último artigo aqui na revista.

Insisto, por outro lado, com muitas empresas que, mais do que pedir o preenchimento de inúmeros relatórios de vendas que ninguém vai ler, os vendedores, junto com seus gerentes, deveriam, sim, analisar cliente a cliente e instituir formulários de avaliação em que a cada período de tempo se decida se vale a pena ou não seguir com aquele cliente, se podemos ter um relacionamento frutífero ou mesmo de escalabilidade e construção de valor. Se vale a pena, ótimo, seguir em frente. Se não vale, até logo, passe bem, não percamos tempo e foco.

Para esses chamados clientes válidos, e se temos soluções que possam ser oferecidas a ele, só há um caminho: buscar os que decidem lá dentro, ir além do circulo restrito de compras, ou não vamos passar de cotações de projetos feitos por outros.

Chegar aos decisores, por outro lado, implica o conhecimento mais aprofundado do negócio do cliente e quem são os influenciadores diretos ou indiretos de compras, intervenientes ou clientes finais dos nossos produtos. Despertar o interesse desse pessoal e até com sua ajuda, nos dá o caminho mais seguro para quando finalmente alcançarmos e nos comunicarmos com os decisores. Ainda mais porque, hoje em dia, para projetos mais complexos como transpromo ou comunicações 1:1 e cross-media, as decisões são cada vez mais por consenso dentro das empresas e a liberação de verbas pode vir de diferentes departamentos. Se não conhecermos as pessoas dessas áreas e não pudermos ter alguma influência nossas possíveis soluções ficam prejudicadas.

Há vendedores que fazem esse caminho quase intuitivamente. Está em sua natureza. A maioria, no entanto, precisa e deve ser treinada para isso. Para irem além das vendas transacionais, que é o que predomina nas empresas gráficas. Vendedores que, junto com as outras pessoas da gráfica, sejam de atendimento, projetos, produção ou logística, precisam saber criar o que se chama de contextos de cooperação com os clientes e a empresa. Somente dentro desses contextos é que podemos construir lealdade, longevidade e valor efetivo para os dois lados. Entendendo as pessoas com as quais lidamos, compreendendo suas questões específicas e as ajudando a resolver problemas.

Falei antes em ensinar o cliente. Pois é isso mesmo. Em um momento em que as empresas estão ampliando suas comunicações digitais em detrimento da impressão sabemos explicar que a colocação do impresso nesse mix aumenta a taxa de resposta? Sabemos argumentar e mostrar as interações do material impresso com os meios digitais através de QR code, PURLs ou Realidade Aumentada? Ou que a interface do cliente com nossa produção através de plataformas web-to-print B2B evitam erros internos do cliente e podem gerar novos negócios a esses mesmos clientes? Sabemos mudar a perspectiva do cliente em relação ao seu projeto de embalagem buscando, por exemplo, novas composição de materiais, desenhos de facas e gramaturas de cartão? Em realidade a questão é: sabemos questionar os clientes e leva-los a pensar diferente em relação ao que resolveria seus problemas? Ou só aceitamos passivamente os requisitos de compras?

A grande diferença na abordagem comercial é a possibilidade de ensinar o cliente. Ele, hoje, precisa de mais ajuda do que nunca para resolver os seus problemas de negócio. Ao contrário do pensamento comum.

Para isso é necessária uma outra postura de vendas que precisa ser treinada e meticulosamente executada. Uma postura mais desafiadora, sem ser agressiva, mas que exige mais preparo e maior conhecimento, disse e repito, do negócio e das características dos clientes. A que usa o ciclo de vendas de solução mas que estimula cada influenciador de compras do cliente através do ensino daquilo que quem faz é quem sabe.

Claro que isso exige também uma revisão da postura interna que temos com vendas, do perfil de vendedores, da estimulação e participação da gráfica como um todo. Exige uma outra postura da empresa como um todo. Vender solução implica em desenvolver, implementar e acompanhar o resultado do que fizemos  e, para isso, cada participante dessa processo na nossa empresa tem que estar consciente e envolvido.

Neste ano criamos o que chamamos de trilogia de vendas. Um sequencia de workshops que buscam gradualmente ensinar a gestores, executivos de conta e vendedores a galgar essa montanha. Não escrevo isso por autopromoção, mas simplesmente para mostrar a metodologia. No primeiro workshop falamos da formação do vendedor. No segundo esmiuçamos o ciclo de venda consultiva ou de soluções e, por fim, desenvolvemos a venda desafiadora a que mostra como ensinar, modular e controlar a venda no cliente.

Dessa forma, ou por qualquer outra metodologia que chegue nos mesmos objetivos, a realidade é uma só: hoje temos que saber gerar demanda nos clientes ensinando a eles o verdadeiro valor da impressão e do nosso conjunto completo de ofertas. Construindo com eles valor real. Para seus negócios e para seus clientes.

 Há muitas e excelentes oportunidades embutidas nisso. Que tal pelo menos tentar?

Quarta, 21 Agosto 2013 15:47

Venda Desafiadora

A metodologia da Venda Desafiadora. Um sucesso!!
Lançamos neste ano toda uma metodolia de vendas voltada para as gráficas digitais e não digitais que estão buscando atualizar-se em técnicas de venda de solução. Sair da venda meramente transacional e oferecer beneficios aos clientes através de serviços e plataformas que o auxiliem agora a resolver seus problemas de comunicação, mensagens relevantes de marketing, redução de custos de processo, gestão de conteúdos e de processos críticos. Para todos os fornecedores de produtos gráficos que já estão transitando para a venda de soluções, agregando e construindo valor junto com o cliente. As que estão querendo construir uma equipe de vendas que entenda esse processo e saiba trabalhar dentro do cliente.
A triligia começa com o básico na Formação de Vendedores, com foco mais no digital. O segundo workshop esmiuça o ciclo de venda consultiva, de soluções; e o terceiro, inédito, apresenta o aprofundamento da venda de solução através da nova metodologia da venda desafiadora que ensina, modula e controla a venda dentro do cliente.
O último módulo foi feito no dia 17/8. (ver foto) Como todos os outros tivemos presença total pois como se trata de workshops interativos temos restringido ao máximo de 30 participantes para melhor proveito.
Na trilogia tivemos o fantástico apoio da Canon sendo que os dois últimos modulos foram feitos lá na Av. do Café com excelente infraestrutura.
O feedback que temos recebido foi excelente o que nos incentiva a trabalhar mais nessa linha.
Também temos levado esses workshops a empresas e a outro paises como os que faremos na última semana de agosto na Colombia.
Aos que queiram mais informações nos procurem na AN. Será muito legal um bate papo a respeito e de como podemos te ajudar a transformar você e esua empresa em vendedores desafiadores. E vencedores.
 
Hamilton
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Nosso artigo na revista 265 da Abigraf. A sequencia dos artigos do ano

Em nosso último artigo enfatizamos a questão do foco estratégico para nortear o processo de mudança na gráfica e sugerimos cinco tipos de oferta de serviços e soluções de acordo com as características das principais linhas de produtos e segmentos gráficos.  O próprio título enfatizava o para onde. Pois bem, mas como construir esse caminho?

Não quero aqui ficar teorizando e nem ditar uma regra de 10 passos, sigas e serás feliz, mas, sim, trazer o que funciona na prática. Na verdade sempre que me perguntam isso minha primeira resposta é: atitude. Tem que ter atitude. Tem que se tomar a decisão de mudança. E isso tem que vir do dono ou dos donos ou dos diretores. De quem manda. Não há outro jeito. A partir daí se estabelece um processo de informação, de busca e procura de caminhos. Escutando outros, vendo palestras, lendo artigos, indo a congressos não só da área gráfica, mas de clientes. Frequentando seminários e cursos. Tenho visto isso em várias empresas a partir da nova geração que começa a assumir o negócio, já com outra formação e preparo.

O passo seguinte imediato é a diferenciação. Onde nos diferenciamos dos outros? Nós, de verdade, nos diferenciamos dos outros? Recentemente li um artigo sobre uma pesquisa na NAPL (www.napl.org) dos Estados Unidos onde constataram que somente 25% das empresas gráficas norte-americanas tem elementos concretos de diferenciação no mercado. O que significa que 75% não tem, ou melhor, em quase nada se diferenciam umas das outras.

Não tenho ideia desse índice no Brasil, mas tenho a percepção que é maior, possivelmente 85% ou mais. Basta perguntar e as respostas virão relacionadas a confiabilidade, atendimento, qualidade, relacionamento, FSC, etc.. Tudo muito bom, mas nada claramente diferenciável. Olhemos as propagandas das gráficas. 99,5% delas se referem aos equipamentos que possuem, a quantidade de cores de suas máquinas, a diversidade do seu parque industrial e, muitas vezes, a foto do prédio da empresa. Símbolos do patrimônio, da luta dos donos para chegarem até lá. O que, sem dúvida, é motivo de orgulho, mas não motivo de marketing.

Faço um desafio ao leitor. Entre nos sites das gráficas, veja as propagandas impressas e os folhetos e me responda: qual é o diferencial dessas empresas? O que elas estão oferecendo ao cliente além de um parque gráfico, em tese modernizado?. Há equipamentos tão diferenciados em relação aos concorrentes? Ainda mais hoje que todos tem aceso a equipamentos e tecnologia? Qualidade, prazo e preço? Continua sendo esse o trio de ouro do setor gráfico?

Que soluções ela oferece? Que cases de sucesso já foram criados com depoimentos dos clientes? Em que nichos atuam? Que serviços específicos podem ser identificados para esses nichos ou segmentos do mercado? Qual o referencial dos seus clientes? Pois cliente satisfeito, aquele para quem nosso fornecimento faz diferença nos elogia, dá referencias, nos indica a outros clientes.

Agora vamos fazer essas mesmas perguntas sobre nossa empresa. E o que encontramos? Se nada é muito diferente, mesmo, está na hora de buscar esse diferencial. Ou ser mais um, como a maioria.

Passo seguinte: quem são os nossos melhores clientes? Há, claro, várias maneiras de classifica-los. Por faturamento, por prestigio, por resultado. Vamos pegar essa última classificação: por resultado. De que maneira? Peguemos um conjunto de trabalhos dos principais clientes. Pegue o faturamento, tire os impostos, tire a matéria prima, tire o serviço de terceiros. O que sobrar divida pelo faturamento. Você vai achar o que efetivamente foi adicionado pela gráfica ao trabalho. Some os trabalhos dos clientes por esse critério e analise. Quem são os seus maiores clientes por esse critério. Quais os que tem os melhores índices?

Passo seguinte, selecione esses clientes e vá visita-los. Para conhece-los melhor, mais ainda do que você já conhece. Fale com as pessoas, não só aquelas com as quais você lida diariamente, mas peça para te apresentarem outras que você ainda não conhece e fale com elas. Não para perguntar o que elas acham da sua empresa, mas para saber o que fazem, que dificuldades tem hoje em termos de venda, clientes, mercado, etc. Pergunte que planos eles tem para os próximos meses e anos. Pretendem crescer? Quanto? De que forma?

O interessante dessa história é que na venda de empresa a empresa na realidade lidamos com pessoas todo o tempo, com exceção, é claro, se participamos de leilão reverso ou coisas do gênero, mas aí é outra história. As pessoas, enfim, tem desafios, problemas pessoais e problemas do trabalho para resolver. E, se de repente, podemos ajudar a resolver alguns desses problemas?

Deixa exemplificar. Tome o caso da Arizona (www.arizona.com.br), que muitos conhecem, mas vale a pena enfatizar. Era uma gráfica de pequeno a médio porte que trabalhava com material promocional. Nada diferente das outras. Mas os irmãos Haddad, O Marcus e o Alexandre, sempre inquietos, perceberam que continuar naquela toada não ia levar a nada, exceto briga de preços. O que fizeram? Não muito diferente do que descrevemos. Começaram a conversar com o pessoal de marketing dos clientes, das agências de propaganda e clientes finais. O que descobriram a partir dessas conversas? O que eu chamo de vácuo, ou seja, um lugar vazio entre a gráfica, a agência e o cliente final. Um vácuo onde todos tinham problema. Na agência onde encontrar no seu cliente os arquivos corretos para as propagandas, o padrão de cor certo, o encaminhamento correto para impressão. Nas áreas de marketing dos clientes onde manter em um lugar organizado esses mesmo arquivos, padrões e todo o seu arsenal de SKULs (todos os materiais de marketing: folhetos, anúncios, material de ponto de venda etc.). Além disso esse pessoal perdia um tempo danado para preencher relatórios internos que explicasse e justificasse todas as ações de marketing. Um tremendo trabalho e um grande problema pessoal e de trabalho para esses profissionais.

O que fizeram então os Haddad? A partir dessa constatação começaram a criar uma plataforma online que juntasse as pontas perdidas dos clientes, agências e impressores e, muito além disso, proporcionar soluções para o pessoal de marketing se organizar melhor e diminuir trabalhos cansativos e repetitivos.

Eles proporcionaram soluções. E se estabeleceram nesse vácuo. Hoje são muito diferenciados e tem um timão junto com eles, como o Bruno Schrappe, por exemplo.

Ahh, vão dizer, eles nem imprimem mais, só terceirizam...Bem, eles mantiveram o negócio estratégico de fornecer solução para marketing e para o branding do cliente. Se nisso cabe impressão, ou não, é outra história. Decisão deles.

Isso me remete a outra coisa, já que falei em marketing. O outro passo a ser dado por essa gráfica que quer mudar é aprender mais e mais sobre marketing. Não no sentido comum de que marketing é sinônimo de propaganda. Ele é mais amplo, mais abrangente e um pouco mais complexo, mas vale a pena. Inclusive para vendas que, nas empresas mais estruturadas, é uma das funções de marketing e não ao contrário.

Por isso mesmo é que tenho visto ultimamente várias boas gráficas colocando gerentes de marketing. O que antes não existia de jeito nenhum. O interessante é que esses gerentes, em esmagadora maioria, são mulheres. Não sei bem a razão, além da competência, é claro, mas imagino que em um setor de predomínio masculino, como o nosso, trazer uma mulher para marketing significa trazer mais sensibilidade para a empresa. Se for isso, ótimo. Copie também.

Aí, vão me dizer, isso já é demais. Além de me mandar tomar uma atitude, rever toda a minha carteira, ir falar pessoalmente com as pessoas que trabalham nos meus clientes, ainda tenho que aprender marketing? Ou mesmo colocar alguém que entende de marketing? Gerenta?  Pois lamento, foi isso mesmo o que eu disse. E só esqueci de dizer outa coisa ainda mais chata: descarte todos aqueles clientes que não te trazem resultado. Não precisa ser de uma vez pois isso dói e podem te faltar algumas duplicatas no fim do mês, mas coloque esse pessoal na marca do pênalti. Alguns, jogue fora de imediato e outros, com o tempo, assim que você começar procurar e entrar em clientes que tenham algumas das características que você identificou nos seus bons clientes. Aqueles que te dão mais resultado, lembra? Pois, veja só, eles podem ser a base para você começar a construir serviços e soluções que façam esses mesmos clientes e os novos a te pedir mais e a te indicar para outros. Ou não foi assim que aconteceu com a Arizona, a Antilhas (www.antilhas.com.br) , a Agdirect (www.agdirect.com.br) e várias outras por aí? Pois todas essas criaram o que chamamos de proposição de valor percebida pelos clientes. O que é isso? É o conjunto de benefícios que oferecemos e que resolvem problemas dos clientes. Se a nossa proposição for diferenciada e percebida, ótimo, estamos no caminho dos 10% diferentes.

Nem preciso dizer que no momento que você tomou uma atitude de mudança, revisou os seus diferenciais, reavaliou os clientes e foi falar com eles, foi buscar outros clientes cujos valores batiam com os seus – e não estou falando de preço, mas, sim, como disse acima, os benefícios que você fornece através dos seus produtos e serviços – você começou a perceber que nem todos o que trabalham ou trabalhavam para você tinham também a atitude correta e o perfeito entendimento do que os seus antigos e novos bons clientes realmente querem e precisam. Então você fez o que? Trocou. Selecionou e contratou outros com os quais você conversou e mostrou o tipo de atitude que todos teriam que ter na empresa daí para a frente.

E não é que esse pessoal te ajudou e te ajuda? Não é que trouxeram novas ideias? E não é que a partir disso você começou a revisar toda sua tecnologia, a usar a Internet a seu favor, a automatizar o que é repetitivo e facilitar para o seu cliente todo o trâmite de trabalhos deixando o seu pessoal de vendas mais livres? Para o que? Para vender mais, claro, para ter mais tempo de visitar e caminhar por dentro dos clientes para entender quem decide, quem influencia, quem compra.

Nesse processo, entendendo o que faz bem para seus clientes e o que ajuda a resolver os problemas deles vamos delineando nosso horizonte. Para onde vamos? (Sugiro a leitura do nosso artigo anterior nesta revista: “a dificuldade de assumir riscos e mudar o nosso negócio...mas mudar para o quê?)  Definimos nosso foco estratégico e gradualmente vamos pavimentando essa estrada, trazendo novas tecnologias adequadas, aumentando conhecimentos, experimentando, errando e acertando.. Se resolvo colocar toda uma linha de impressão digital, por exemplo, analiso antes qual a mais adequada ao meu foco, ao meu mercado alvo, ao meu nicho, aos meus clientes e decido se devo criar uma estrutura à parte e depois integrá-la ou até mesmo trabalhar em um fluxo híbrido que permita tirar o melhor de cada processo. Com menos empirismo. Não comparando máquina porque é legal ter máquinas, mas comprando o que melhor atende meus clientes.

E não é que depois de um tempo você está entre aqueles 10 ou 15% das gráficas concretamente diferenciadas no mercado? Parabéns, meu caro, você venceu. Independentemente das transformações do setor gráfico você soube mudar. Você soube se adaptar.

Dificil? O difícil é começar. O resto vem com determinação, muito, muito trabalho e, eventualmente, com alguma ajuda profissional externa.

Que tal o passo um já?

Nosso último artigo na revista Abigraf 

Em artigo anterior nesta revista Abigraf ressaltei, entre os focos para 2013, a questão da ousadia: a busca de novos mercados, novos produtos ou formas de venda, nova organização e modelos de negócio. Enfim, o sentido de incorporar inovação como prática corrente. Buscar algo novo que fuja dos moldes tradicionais ou que gradativamente fuja do lugar comum, do sentido da gráfica deixar de ser uma mera reprodutora de originais para dar passos além, interagindo com as novas e crescentes necessidades dos clientes em se comunicarem melhor, serem mais eficientes, diminuírem custos e encantarem seus clientes finais.

Para tanto a gráfica deveria começar a pensar em deixar de ser somente gráfica – o que por sí já choca a muitos puristas - e gradualmente incorporar novas capacitações que hoje, em tese, não seriam afetas ao negócio: ferramentas de marketing, criação, TI em diferentes níveis – de aplicação e adequação de softwares a programação e desenvolvimento de aplicativos, logística avançada, novas mídias digitais e por aí vai, até onde a criatividade e a resposta às necessidades dos clientes exigir. Não posso dizer que várias gráficas já não estejam nesse caminho, mas ainda são minoria, poucas mesmo aqui no Brasil.

Enfim, por que tocar novamente nesse ponto se várias empresas gráficas estão bem, obrigado? Porque muitas não estão e muitas outras sentem uma insegurança em relação ao mercado pois 2012 já não foi um bom ano e 2013 teima em ainda não começar e, mais do que isso: algo está incomodando. De um lado pela questão conjuntural, claro, pela ritmo menor da economia, mas, de outro, por fatores  estruturais que a gráfica não consegue muitas vezes medir, ou seja, a ampliação da digitalização dos processos nos clientes e o aumento da comunicação digital, ambos fortes substituidores de material impresso.

O quanto as empresas estão deixando de imprimir por esses fatores estruturais? Não temos ainda uma medição exata no Brasil, mas é um processo natural e inevitável. O que está longe de significar que o impresso vai morrer e toda aquela ladainha a qual já estamos acostumados a ouvir, mas implica que viver no modelo tradicional gráfico de buscar demanda ou ser demandado não será uma garantia de sobrevivência. Ou já não o é em muitos casos.  A lógica começa a se alterar no sentido de que temos de gerar demanda nos clientes e, para isso, conhece-los mais, o que implica em trafegar no seu interior e conhecer e vender em níveis de diretoria, dos que tomam decisões. Incorporar soluções multicanais ou multimeios, onde a oferta da impressão interage com os meios digitais e induzir percepções como verdadeiros parceiros desses clientes. Mas isso implica em mudar, em assumir riscos, em correr o risco de não dar certo.

Outro dia convidei o Rodrigo Abreu, hoje dono da máster franquia da Alphagraphics no Brasil e um inovador por excelência, a dar seu depoimento de carreira e de evolução de negócios para nossos alunos na pós gradução de Gestão na Faculdade Senai. Entre muitas outras coisas ele relatou ao pessoal esse sentido de gerar demanda nos clientes e citou os cases que eles desenvolveram com a Agdirect para a Google, Microsoft e Mapfre, entre outros clientes. Dizia ele: “Vocês acham que essas empresas nos vieram procurar para perguntar por essas soluções que envolvem diferentes mídias? Não, elas nem sequer sabiam que podiam ser criadas as soluções propostas. Nós é que fomos a eles entender o que necessitavam para aumentar os pontos de contato com seus clientes, gerar leads ou aumentar vendas. Nossas soluções os encantaram por atingir o que buscavam..”  Para ele correr riscos é parte do seu processo de inovação ao qual ele dedica 20% do seu tempo de trabalho, buscando novos produtos, novas aplicações, novos softwares ou mesmo investigando empresas start-ups para investir. Ele sabe que poderá acertar um em dez, mas entende que é esse processo que manterá sua empresa viva. É crescente no grupo o percentual de faturamento advindo de produtos criados a menos de dois anos e ele pretende fazer que esse percentual cresça.

O exemplo do Rodrigo é extremamente válido para o setor. Primeiro ele tem um foco estratégico claro. Ele entende que o seu grupo – em pleno crescimento – será cada vez mais um prestador de serviços, de soluções de comunicação e de marketing para seus clientes, e ainda que a base seja de comunicação impressa ele não será limitado a isso. Mantém, portanto, o seu negócio básico, mas o amplia estrategicamente. Com essa estrada pela frente ele pavimenta esse caminho com ações constantes e planejadas, criando a visão no seu pessoal direto e em todos os seus franqueados procurando estimular a inovação e o medo do risco.

O medo de assumir riscos estratégicos limita – e muito -  as empresas gráficas. É claro que digo isso já com uma boa bagagem como consultor, mas também baseado na minha vida profissional passada em boa parte na linha de frente de diferentes empresas onde buscar alternativas significava se manter vivo no mercado. Mudar é difícil e trabalhoso, mas não mudar, hoje em dia, pode significar morrer, o que me disse há pouco tempo um gráfico de uma empresa bem tradicional cujo auge foi há anos atrás: “antes eu me escondia dos clientes por não ter como atende-los por espaço de produção; hoje já não sei onde encontra-los....”. Quero dizer que o tempo não avisa, as mudanças ocorrem diariamente e quando menos percebemos estamos como a velha história da adaptação da rã na panela que gradualmente esquenta; como a rã se adapta a cada aumento da temperatura e não salta da panela.........

Pois bem, falei em foco estratégico e em horizonte de tempo. Para melhor exemplificar isso àqueles que buscam alternativas para suas empresas procuro colocar primeiro os diferentes mercados e tipos de produtos gráficos que os compõem. A partir disso peço que olhem para esses mercados nos próximos 10 ou 15 anos de forma que se esse for o caminho escolhido, o que sua empresa deveria ter como foco estratégico para que ele possa pavimentar sua estrada nessa direção e ter com mais clareza a visão do que ele deve incorporar de novas capacitações e conhecimentos e que modelos de negócios eles irá desenvolvendo ao longo do tempo. Essa esquematização facilita o entendimento das mudanças a que estará sujeito ao longo do tempo. Veja a figura 1

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figura 1: De gráfica a fornecedor de soluções.                                    Fonte ANconsulting

Primeiro, tenho minha classificação do que chamo da cadeia produtiva de serviços gráficos, seja qual for: produtivo, documentação, marketing, consumidor e conteúdo.

Os produtivos são todos aqueles que se incorporam aos produtos dos clientes: embalagens, rótulos, bulas, manuais, impressão de eletrônicos, etc.

Documentação são todos os documentos corporativos não destinados a promoção e os de segurança: formulários, impressos transacionais, relatórios, cheques, cartões de crédito, etc.

Marketing são todos os produtos voltados a área promocional: folhetos, cartazes, folders, catálogos, ect

Consumidor: produtos de venda direta ao consumo: material de papelaria em geral, cadernos, foto álbum, produtos de imagem, cartões de expressão social, auto publicação de livros, etc

Conteúdo: são, em essência, os materiais editoriais: livros, jornais, revistas, guias, etc.

Alguns produtos até podem abranger duas categorias como o Transpromo, por exemplo, em documentação e marketing, mas para o exercício vale a visão geral.

Pois bem, em cada uma dessas categorias eu ressalto as angustias ou pontos de dor dos clientes de forma que sua solução e as oportunidades decorrentes  implicarão em uma foco estratégico que ao longo do tempo determinará as novas competências necessárias, assim como a transformação da gráfica da posição de reprodutora de originais para a de fornecedora de algum tipo de solução diferenciada, em uma nova gráfica, se a palavra ainda couber.

No caso de materiais produtivos, ser fornecedor de projetos com inovações de material em embalagens inteligentes e novas aplicações como, por exemplo,  QRcodes, Realidade Aumentada e outras aplicações que virão pelo caminho; no de documentação fornecedor de elementos de gestão e melhoria de processos críticos; no de marketing, fornecedor de serviços de marketing e de cross-mídia com mensagens relevantes; no de conteúdo, gestão e disponibilização de conteúdos em diferentes mídias; no de consumidores, fornecedor de meios para criação de experiências pessoais e emoções

Pois bem, isso assusta. O receio de fazer essas transição ou mesmo o entendimento de não possuir as competências necessárias para tanto fazem com que muitos recuem pelo risco do processo de transição. E também geram afirmações como:  “sempre fui gráfico, sou gráfico e morrerei gráfico”. Absolutamente nada contra. É uma decisão estratégica e fim, mas deve se preparar para ser cada vez mais cobrado em termos de volumes de trabalho eventualmente declinantes, mudanças de processos e sua automatização, eficiência, rapidez. Características, aliás, também embutidas nas transformações sugeridas acima, pois fazem parte do processo.

Pondere e assuma o risco da mudança. Seu futuro poderá depender disso.

Vamos lá?

Nosso artigo na Revista Abigraf que está em circulação

Para muitas gráficas o ano de 2012 não foi fácil. De uma lado questões econômicas que dificultaram o crescimento de vários setores industriais no Brasil, aliado a um aumento de importação de produtos gráficos como livros e embalagens. De outro, um processo gradual, muitas vezes não percebido claramente, de substituição de produtos impressos por equivalentes digitais. Ou mesmo a mudança da forma de compra de produtos gráficos por grandes empresas, seja por terceirização de processos, seja pela própria alteração na sua comunicação e geração de material promocional.  Sensação de excesso de oferta, pressão de preços e encolhimento de mercados. Por tudo isso encontramos muitos empresários do setor apreensivos e se perguntando sobre possíveis caminhos para 2013 e próximos anos.

Nesse sentido colocamos o que entendemos ser uma base para um repensar da empresa para este ano, em um setor cujo processo de transformação é forte e novas tecnologias seguem pululando prometendo ser a bola da vez. Onde focar?

1- Novos mercados, novos produtos, novos serviços. Ousadia.

Os tempos são outros, ainda que os produtos gráficos tradicionais estejam por aí e continuem sendo demandados, não se iluda. As coisas estão mudando. As empresas estão buscando redução de custos e muitas vezes a utilização do digital é uma das maneiras de reduzir custos nas suas comunicações. Muitas novas empresas sequer imprimiram um único folheto até hoje e não sentiram falta disso. Outras terceirizam todas as suas impressões que saem das gráficas tradicionais e vão para birôs de serviço que cuidam de tudo: do equipamento de impressão, do gerenciamento de documentos, do fluxo de trabalho. Mesmo as que ainda imprimem requerem de seus parceiros alternativas para melhorar seu negócio e agregar valor.

Para muitas gráficas o resultado é a diminuição de pedidos dos clientes e a necessidade de ampliar sua carteira, aumentando a competição por serviços e preços. Para outras, entender o que o cliente realmente precisa e desenvolver soluções adequadas ainda é um desafio pois ultrapassa e muito o modelo de cotação-preço-desconto-pedido.

Parece mesmo o pior dos mundos, mas o incrível é observar as imensas oportunidades que estão por aí, se olharmos o mercado e os nossos clientes com outros olhos. E com outra estratégia.

Há muita coisa que ainda precisa ser criada para ser impressa. E mais ainda se integrarmos a impressão com o mundo digital. Seu cliente precisa melhorar sua comunicação de marketing? Quem não precisa? O que você tem para oferecer para ele? A loja aí do seu lado faz campanhas de mala direta bem feitas? Com retorno? Provavelmente não. E o que você faz para ajudar ou mesmo sugerir isso? O seu cliente precisa reduzir custos de material administrativo? O que você propõe para ele além de baixar preço? O que você oferece pela internet que facilite o trabalho do seu cliente? Quais as aplicações de web-to-print que poderiam te ajudar a vender mais e aumentar a eficiência do seu cliente? O que é web-to-print?

Veja, o que quero ressaltar é que temos um setor onde a maioria das empresas têm o hábito de esperar pela demanda, seja do cliente atual, seja de outros clientes que, hoje, aparecem com menos frequência. Um setor que ousa pouco, ainda que tenha tecnologias que poderiam ajuda-lo nisso. Afinal somos impressores, certo? O que podemos fazer além da impressão? O que fazemos além dos produtos que sempre imprimimos? Muito, se começarmos a pensar mais no cliente e menos na nossa máquina. O que ele precisa? Como precisa? Enquanto tempo precisa? Ousadia. Esses novos tempos premiam os que fazem as coisas de novas maneiras. Ousar mudar para não morrer.

2- Forma de venda. Forma de abordar. Forma de descobrir. Soluções.

Se os clientes estão mudando, se suas necessidades reais nem sempre são explicitas, ou seja, nem sempre são ditas pelos compradores que compram o que já vem em requisições, se nem temos mais vendedores que “cavam” dentro do cliente novas oportunidades e, para aumentar vendas, recorremos a vendedores “terceirizados”, o que fazer? Mudar a forma de vendas, ora. Mudando sua visão do cliente. Visitando e conhecendo os clientes, se estamos em um negócio de empresa a empresa. Tentando, no mínimo, entender quais os objetivos de negócio do cliente: vai crescer este ano? quanto? vai ampliar sua linha de produtos? vai importar mais? vai exportar? vai contratar ou despedir? vai abrir filiais? E por aí vai..

É incrível a quantidade de gráficas onde os donos não gostam de vendas, não valorizam o trabalho de vendas. Seu foco é produção. Como um artesanato. Por consequência mal conhecem os clientes, mal falam com eles. Por consequência não sabem os objetivos dos clientes. Por consequência não criam novas possibilidades e novos serviços para eles. A menos que eles peçam, é claro, mas se não pedirem, ficamos na mesma. Que tal entende-los? Que tal conhecer os que decidem e saber de suas dificuldades? Muitas ideias, novos produtos e novos serviços são descobertos em conversas informais dentro do cliente. Além de compras, além da produção gráfica, além dos poucos com quem falamos. Com aqueles que tem problemas para resolver em distribuição, custos de produção, comunicação, processos. Problemas lá não faltam. E soluções? Quem sabe a gente não ajuda com algumas, não é? Que podem acabar criando novos serviços para nossos outros clientes.

3- Novas tecnologias. Novas Mídias. Novo mundo.

Vamos ser francos. Nós trabalhamos com a difusão da impressão digital há muito tempo e podemos dizer: o gráfico já conhece a impressão digital, quer incorpora-la nos seus processos, acha que o caminho vai ser por aí, mas tirando aqueles que já nasceram digitais a grande maioria ainda não acredita nisso, mesmo vários daqueles que já tem equipamento digital e constroem aqueles “aquários” – aquelas instalações no meio das fábricas com divisórias fechadas com vidro e ar condicionado em que as pessoas precisam bater para entrar....

Poucos ainda tiram o que podem tirar dessas máquinas? Por culpa da tecnologia? Não, por culpa do foco do negócio e consequente falta de venda dirigida e adequada. A maioria usa os equipamentos simplesmente como complemento da offset ou como apêndice de produção. Não cria a abordagem adequada, não cria um fluxo adequado mantendo dentro das politicas de orçamento e produção da offset. Não desenvolve gente com responsabilidade formal no processo deixando a linha à mercê de boicotes daqueles que tem medo da tecnologia? Você acha que isso não acontece?

No entanto muitas das novas oportunidades de negócio vem e virão da impressão digital, não só dos equipamentos toner de folhas ou rotativas inkjets, em especial da impressão em cor, mas do incrivelmente crescente mercado de aplicações das máquinas de grande formato. Para tudo e para todos. De cartazes a impressão de pisos e decorações.

Há muito o que fazer com o digital, mas, como tudo, começa de suas definições básicas. O que fazer, para quem, de que forma e como ganhamos dinheiro? Começando dos clientes atuais e dos tipos de produtos que nos são habituais, podemos desenvolver soluções em todos os segmentos: marketing, promocional, editorial, rótulos e embalagens, venda a consumidor e documentação. Seja trabalhando na forma da oferta, na rapidez da entrega, no enxugamento do fluxo de produção, seja pela oferta das soluções que os clientes precisam: comunicação personalizada e efetiva, diminuição de estoques, redução de custos de processo – que vai muito além e muitas vezes nem passa perto da redução de custos unitários do produto.

Integrar isso com os worksflows adequados com as novas mídias, as novas opções de comunicações pela internet. Ajudando o cliente a se comunicar melhor, a usar a rede social, a integrar o papel com impressão relevante com a mensagem digital dirigida. Coisa do negócio gráfico? Do ponto de vista tradicional e estreito, não. Do ponto de vista de negócio estratégico, faz todo o sentido. Sim, um novo mundo e um novo negócio.

4- Eficiencia operacional. Não é estratégia, é base. É essencial

As empresas efetivamente diferenciadas hoje em dia trabalham em dois focos claros. Criação de atributos ou ofertas diferenciadoras do ponto de vista do cliente e, por outro lado, buscando o máximo de eficiência operacional para manter-se competitiva e poder dar sustento a sua estratégia de diferenciação. Um exemplo no nosso setor, internacional, é a Vistaprint que todos a veem como um portal que atende a um nicho específico – pequenas empresas e negócios pessoais, mas cujo grande “segredo” é o elevadíssimo grau de automação interno que lhes permite produzir mais de 30.000 ordens de serviço por dia em duas plantas. Muitos copiam seu portal, mas não conseguem copiar sua eficiência.

Essa é uma questão crônica no nosso setor. Mesmo as gráficas que lutam fortemente por preços tem baixa eficiência.  Somos pouco automatizados – o que se justificava pela remuneração da mão de obra nacional versus a internacional, mas até isso já não é mais uma realidade. Somos, de forma geral, ineficientes. Usamos inadequadamente as máquinas, não aperfeiçoamos os fluxos de trabalho, os layouts causam excesso de movimentação e a limpeza de ambiente......, bem, melhor nem falar nisso. Basta andar por muitas gráficas para imaginar o desperdício do processo produtivo.

Se de tudo que aqui colocamos pareceu a você difícil de fazer, pense pelo menos o que pode ser feito para melhorar sua eficiência operacional, sua produtividade, a redução de desperdícios. É incrível o que as empresas perdem por aí. O que fazem de novos investimentos sem necessidade se soubessem aproveitar melhor o que tem. Comece por aí. É essencial, mas lembre-se de que será só uma parte da sua equação. Há muitas oportunidades no horizonte de 2013 e nos próximos anos. Mas temos que construir a chance de aproveita-las.

Pense nisso!

Terça, 12 Fevereiro 2013 14:11

Lançado o livro Rompendo o Futuro!!

Pessoal, finalmente saiu o livro do Dr. Joe Webb e do Richard Romano que traduzimos

cover front_perspective

Acaba de sair pela Agbooks:  https://www.agbook.com.br/book/140943--Rompendo_o_Futuro  o livro Rompendo o Futuro - " Disrupting de Future" em inglés que traduzimos e prefaciamos.

Esse livro, lançado no final de 2010 é um marco no setor gráficos dos Estados Unidos mostrando o processo de transformação setorial e as novas perspectivas para as gráficas nos próximos anos.

Imperdivel para quem vive e trabalha no setor. Não deixe de ler.

Trecho do prefácio:

Rompendo o Futuro

O tiro é certeiro e a análise, em muitos pontos, doi. Olhar o setor gráfico e a mídia impressa do ponto de vista do usuário não é, digamos, o padrão e o costume do setor.

....Pois os autores subvertem essa lógica ao mirar a forma como a informação e a comunicação hoje são utilizadas pelas pessoas e pelas empresas através das várias alternativas que se apresentam com as novas mídias digitais. Eles explicam e pontuam o que essas mudanças impactam e “disruptem” todo um setor que outrora foi disruptor.

.... Romper o futuro ou “disrupta-lo” é um convite a construção de um novo futuro a partir do entendimento das causas das mudanças que vivemos. É nos prepararmos e agirmos de forma rápida e consistente para a construção de uma nova ordem, ou de uma nova organização que amplie sua base de oferta ao entender, incluir e oferecer as novas tecnologias, ainda que sejam disruptivas a ponto de competirem e, muitas vezes, substituirem a tecnologia atual

….. é esse é o convite desse livro aos participantes desse setor. À reflexão, ao entendimento das mudanças e a revisão estratégica dos negócios. Eles poem o dedo na ferida. A questão não é somente a dor, mas o alerta para a construção de um futuro que rompa as amarras que nos retém hoje a padrões superados pelas novas dinâmicas do mercado. É necessário criar ações disruptivas. É necessário Romper o Futuro.

Hamilton Terni Costa

 

https://www.agbook.com.br/book/140943--Rompendo_o_Futuro">Compre aqui o livro 'Rompendo o Futuro'

 

Aproveite  e venha participar do nosso evento no dia 26 de fevereiro no auditório da ABTG no Senai com um debate sobre o livro e perspectivas do setor. Com a participação do Rodrigo Abreu da Alphagraphics Brasil e do Prof. José Pires.

As inscrições podem ser feitas aqui no site da ANconsulting, na home, acima do blog Impressões.

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