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Hamilton T. Costa

Hamilton T. Costa

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Nosso artio publicado esta semana no portal americano WhatTheyThink. Clique no logo para ver o original
 

By Hamilton Terni Costa
Published: July 22, 2014

 

From July 16th to 22nd, Sao Paulo, Brazil, was home to Expoprint Latin America, the largest printing trade show in the Americas this year and now the third largest in the world.  Organized by Afeigraf – the association of suppliers of printing and consumables to the printing industry – the show took place in a 400,000 square foot site with 300 exhibitors representing more than 600 brands. A total of 45,000 visitors (each individual only counted once) attended the show. This included 5,000 foreigners mostly from other Latin America countries but also including North Americans, Europeans and Asians. The fair was sold out since the end of last year.

The Brazilian Printing Industry is estimated at US$20 billion/year with 20,000 printing companies and is consistently importing US$1 billion per year primarily from Germany, Japan, China and the U.S. Those numbers by themselves sustain a trade show like this.

Mix of Exhibitors.

Visiting Exproprint brings back the same sensations we felt visiting U.S. trade shows some years ago. It included huge booths featuring Heidelberg, KBA, Komori and other offset presses that we don’t see in U.S. shows today. The difference is that these offset presses are now sharing space with digital printing presses, including a surprise: the biggest digital printing booth at the show was Kodak’s despite the fact that HP demonstrations were split among four different spaces. All of the major international brands related to prepress, software, finishing and consumables were represented at the show. Small and mid-sized U.S. suppliers debuted at the show or participated in the NPES booth, prospecting the market with reasonable results. Additionally, Chinese companies populated the floor as they do in printing shows all over the world.

You do not expect to see any brand-new technology in this kind of show; it’s the confirmation and development of technologies presented and launched at drupa and Print but also available and updated for the region. Strategically designed to happen every four years, the show is a half-step between drupas on the right timeline to bring available solutions to a developing market such as Brazil and Latin America in general.

In fact, before the show, many wondered how the market was going to react to a show like this when the Brazilian economy is not performing with the shine of two years ago. Notwithstanding any concerns about the possible success of the show, all of the vendors, including international offset vendors, bet that it would be a good investment.  Considering the mood observed during the event, it’s very possible their bets will pay off. Enthusiastic sellers were celebrating a very reasonable number of intention letters and some confirmed orders. For most of them, 2014 has finally begun as the World Cup faded away.

Changing expectations.

The Brazilian printing market is likely changing more than any other in the world but at its own pace. After experiencing a boom in the last decade with the incremental consumption of traditional printed products like supermarket tabloids, inserts, popular magazines, bank and telecom statements, payment cards, text books and so on, the Brazilian printing market faces the same challenges seen in other parts of the world: economic downturn along with structural changes has had a negative impact on printing consumption and the growing popularity of digital applications is forcing many print service providers to restructure their businesses or simply close their doors.

But the good news is that Brazil—and Latin America as a whole—is not a small market, and as opposed to many other geographies, there are still plenty of opportunities and niches where the surface has only been scratched. This includes on the growing use of web-to-print, personalized and customized printing, and, of course, packaging and labels. The show reflects the strengths of these markets. That’s probably why so many reservations are already being placed for exhibitors to participate in Expoprint 2018! 

 

Hamilton Terni Costa

Industry veteran, analyst and consultant, Hamilton is the principal of ANconsulting, an international consultancy firm focused on business development, market research and sales and marketing education in the Latin American printing market. 

Nosso artigo para a revista Abigraf de julho.

No artigo que publicamos na última edição desta revista Abigraf mostramos alguns dos principais números e considerações do novo estudo NPES/Primir referente ao mercado gráfico mundial projetado até 2017. Em um levantamento de fôlego feito pela Unidade de Inteligência da revista The Economist em 55 países pudemos ter uma radiografia e uma projeção do setor gráfico em termos de faturamento, mercado por região e país, tendência do crescimento ou não das principais tecnologias, assim como das principias linhas de produtos gráficos.

Ao final do artigo comentei que aquele estudo não indicava explicitamente as mudanças intrínsecas de negócio das empresas gráficas, seus desafios e a busca de diferenciações tendo como base as novas necessidades dos clientes. Para isso seria necessário recorrer a uma abordagem complementar e apontei que a pesquisa liberada no primeiro trimestre pela Drupa trazia alguns desses elementos e que trataríamos disso nesta artigo.

Pois bem, essa pesquisa, encomendada e divulgada pela Messe Dusseldorf, organizadora da Drupa, chamada de Tendência Global, é a primeira parte de um conjunto de dois relatórios – o outro se chama Global Insight - que a organização da feira vai realizar tratando de tendências e principais mudanças no setor de impressão e de mídia em nível mundial e regional, repetindo a cada ano até 2016 às vésperas do evento, uma forma inteligente de manter as expectativas e atenções. Esta primeira pesquisa – a qual tivemos acesso a sua totalidade – foi realizada no último trimestre de 2013 com 2425 tomadores de decisão sendo 1419 gráficos, 498 fornecedores e 508 compradores de produtos gráficos, recrutados entre os visitantes da Drupa 2012. Embora o estudo não informe a real distribuição dessas pessoas no mundo e se, de fato, correspondem estatisticamente à participação das regiões no PIB gráfico mundial, diz o relatório que há uma boa cobertura global com todas as regiões bem representadas, com respondentes de 119 diferentes países.

Sendo assim, o relatório trata de cinco temas básicos: economia; questões financeiras; questões operacionais; vendas, marketing e crescimento do negócio; e investimentos futuros. Não vou aqui detalhar cada uma dessa partes, mas reproduzir, primeiro, os três principais entendimentos do estudo e, depois, caracteriza-los. São eles:

1- Claros sinais de que as condições econômicas estão melhorando. Como consequência a indústria gráfica está planejando aumentar investimentos durante este ano. Ganhos de eficiência e o desenvolvimento de novos serviços estão direcionando o investimento nos países industrializados. A América do Norte está liderando esse caminho pela aceleração através de maiores investimentos em tecnologias de impressão, TI e novos serviços. Nos países emergentes o aumento da demanda é o principal vetor.

2- A indústria gráfica está no meio de uma transição de uma indústria voltada a produtos para uma indústria voltada a serviços (grifo nosso). A demanda por novas soluções e modelos de negócio que melhor reflitam as necessidades dos clientes é clara.

3- Como esperado, a impressão digital desempenha um importante papel no mix de tecnologias disponíveis. 65% das gráficos produzem usando tecnologias convencionais e digitais e um terço das gráficas de impressos comerciais já geram um quarto ou mais do seu faturamento através da impressão digital. No entanto a impressão convencional (especialmente offset de folhas) continua a ser um importante pilar para o setor. Os investimentos planejados refletem esse ponto sendo que 29% dos impressores declararam que pretendem investir em impressoras offset de folhas.

O ponto um reflete a lenta e gradual recuperação da Europa e dos Estados Unidos, principalmente, que já mostra reflexos no setor com algum alento de investimentos. A consideração sobre a demanda dos mercados emergentes como fator de impulso, reflete, sem dúvida, a situação da maioria dos países desse bloco como China, Índia, México, Polônia e vários outros. Não reflete necessariamente a situação do Brasil, embora estejamos no meio, dado o ambiente econômico do ano passado e deste ano onde os índices de crescimento estão negativos no setor. Mas esse ponto mostra também um dado importante. A de que nos mercados maduros o investimento está conectado a melhorias de produtividade, a digitalização das operações das empresas - daí o investimento em TI - e o incremento de novos serviços como fator de diferenciação e adição de valor.

Esse último aspecto, que se reflete inteiramente no ponto 2 acima, diz respeito a transição de produtos para serviços. Possivelmente o maior fator da transformação setorial que estamos vivendo e nele quero me deter mais, mas, antes, ressalto o ponto 3 onde a mudança na demanda dos clientes em relação a tiragens, a busca da redução do desperdício de materiais gráficos não utilizados e a urgência cada vez maior das entregas, além da personalização da impressão e tudo o mais relacionado a dados variáveis, vem aumentando os investimentos e a produção por impressão digital. A confirmação do que já vemos na prática.

Retomo o ponto dois pois considero essa transição para um indústria focada em serviços uma das duas mais importantes constatações nesse relatório – o outro é a questão de vendas de marketing que abordo mais à frente.

A pesquisa é clara ao constatar a queda nas margens de lucro pela diminuição do preço dos produtos e aumento no custo da matéria prima. (ver quadro 1). É um processo de comoditização onde o preço passa a ser o fator determinante em vendas. A reação a essa situação, cada vez mais empregada por fabricantes industriais dos mais diferentes setores é o de desenvolver e adicionar serviços à sua oferta básica de produtos como forma de incrementar o valor agregado na relação com seus clientes e se manterem competitivos. Não é de hoje que a gráfica vem se utilizando desse recurso, basta ver ao longo do tempo a incorporação de serviços de estocagem e logística em embalagens, a questão do fulfillment – ou a junção de outros materiais ao material impresso - em revistas, em kits de manuais, cupons, etc.,  serviços de embalamento no cliente, e por aí vai.

A questão de serviços hoje, no entanto, vai além disso. Ela se reveste de uma condição essencial na construção de uma oferta ao cliente que englobe outras soluções além do material impresso, pela simples razão de que o processo de substituição do material impresso por alternativas digitais obriga e obrigará ainda mais nos próximos anos que a empresa gráfica se transforme em um verdadeiro suporte à comunicação do seu cliente ou a seus projetos de documentação ou mesmo de embalagem. Que compensem a queda na impressão dos produtos convencionais. Não é só agregar serviços paralelos, é ajudar a criar plataformas de operação que tragam facilidades, reduzam custos de processos dos clientes e gerem utilidades,  onde o impresso é uma das partes do todo, e não mais necessariamente o todo. Uma oferta preferencialmente multimídia.

Neste relatório Drupa os principais serviços indicados pelos entrevistados foram divididos em três grupos de empresas gráficas: gráficas comerciais, gráficas editoriais e gráficas de embalagem. O que é bem interessante pois as demandas são, de fato, distintas. (ver quadro 2). No caso das gráficas comerciais (e promocionais) os principais serviços são, pela ordem: impressão dados variáveis, design criativo (que podemos entender como ajuda em projetos), armazenagens e fulfillment (logística em sentido amplo), gestão da base de dados do clientes (que pode estar relacionado ao primeiro item), aplicações em grande formato e plataforma de web-to-print.. Para gráficas editoriais: serviços de pré-impressão (e aqui podem ser entendidos todos os serviços para facilitar a gestão de conteúdo dos clientes), impressão sob demanda (que é mesmo crescente em livros), design criativo e logística (estoque e fulfillment). Para gráficas de embalagem: design criativo (faz todo o sentido, ou seja, ajudar na criação e desenvolvimento de projetos de embalagem), logística com estocagem (seguramente com entrega em tempo certo,  o que já é uma prática recorrente em muitas gráficas) e gestão do acervo digital do cliente (um item novo, mas de crescente importância dada a diversidade de arquivos).

A aceleração na incorporação de serviços na oferta de impressos está mais forte nos mercado maduros como o norte-americano e parte da Europa, Japão, etc., o que parece lógico em função da maior velocidade de substituição de produtos impressos por digitais, pelo aumento da concorrência pela consolidação de negócios e menores margens. A pergunta que faço é: na situação brasileira de baixa demanda existente não deveria também ocorrer essa aceleração? É o que temos, no fundo, pregado e alertado quando propomos a mudança do foco da gráfica de produtos para fornecedora de soluções. Nosso conjunto de artigos nesta revista mostra esse caminho.

Pois bem, há muita coisa mais que poderia ser falada sobre a pesquisa, mas só quero mesmo ressaltar um segundo ponto conforme mencionei anteriormente. Trata-se da parte que mostra a questão de vendas, marketing e crescimento do negócio que é a última das cinco partes do relatório.  Aqui se pega pesado. O subtítulo já diz tudo: a conexão mais fraca. Ou, como coloquei outro dia em uma palestra: o lado esquecido das gráficas.

O que aparece aqui? Coloco o texto do relatório: “ Alcançar crescimento no negócio em um mercado declinante e em rápida mudança é um desafio significativo, especialmente contra um pano de fundo de extrema competição. Junte isso com a cegueira tradicional das gráficas para vendas e marketing e a dificuldade de contratar pessoal de vendas de alto calibre e temos uma significativa barreira para o crescimento e a transformação do negócio gráfica”.

 Caso você ainda não tenha atirado a revista pela janela deixa colocar o que a pesquisa mostra nesse tema (quadro 3). Olhando só para a América do Sul os pesquisados quando perguntados sobre os principais problemas que viam para o crescimento do negócio, responderam: forte competição e falta de vendas. E se olharmos as respostas sobre o que restringiu as vendas (quadro 4), encontrar novos clientes é o destaque.

O que isso tudo significa de verdade? Que é urgente a necessidade de busca por diferenciação, de novas linhas de faturamento e de uma nova abordagem comercial. Fazer o que sempre fizemos e o que todos fazem já não é o suficiente em um mercado em transformação e com atividade econômica mias baixa. Agregar serviços é crucial. Mudar o pacote de ofertas que temos na mão. Não só produtos. Soluções. Nosso cliente não quer mais problemas. Quer ajuda. Muito mais do que preços.

Os que estão enxergando isso estão avançando e vão liderar esse mercado nos próximos anos. Pesquisas como essa da Drupa ratificam essas mudanças e indicam esses novos caminhos.

Que tal apressar o paaso nessa caminhada?

 

By Jennifer Matt
Published: July 1, 2014 em nossa parceria com

A sua equipe de vendas cria demanda nos clientes para seus produtos e serviços e sua equipe de produção atende a essa demanda na fabricação de produtos de qualidade entregues no prazo. Ambas as equipes de vendas e produção necessitam ser ENVOLDIDAS  na estratégia, na importância no longo prazo de desenvolver uma conexão digital para conquistar novos clientes.

O que é uma conexão digital?

Uma conexão digital com seus clientes é estabelecida pela implantação de softwares gráficos que tornem mais fácil para eles fazer negócios com você, estenda sua proposição de valor além de seus produtos impressos e possibilite que você vá mais fundo no processo de negócios desses cliente. Conexões digitais são estratégicas. Não assuma que todos na sua empresa entenderão a sua importância no longo prazo. O seu trabalho como líder é ajudar as duas áreas funcionais primárias de sua gráfica: vendas e produção a entenderem o valor de se construir conexões digitais.

A ferramenta de software gráfico mais popular para estabelecer conexões digitais é o web-to-print. Essa categoria de solução de softwares gráficos permite aos clientes da gráfica comprarem de você como um autosserviço. Mas não é isso que faz o web-to-print estratégico. A compra por autosserviço é importante, principalmente porque a tendência na preferência dos clientes vai na direção de um maior controle, maior visibilidade e mais opções de comunicações sintonizadas entre você e eles. Quando você leva o web-to-print a um patamar acima e o integra com os sistemas dos seus clientes você cria uma outra camada adesiva entre você e eles. Sem conexões digitais você está na dependência de relacionamentos isolados (com alto risco) para manter a conexão entre você e seus clientes.

Muitas iniciativas de web-to-print ficam estagnadas; parecem estar em um perpétuo estado de configuração técnica ou em uma crescente animosidade entre a gráfica e o vendedor do software. A causa primária da maioria dos fracassos nos projetos de web-to-print está na falta do entendimento interno (dentro da gráfica) e na apreciação do “porquê” as conexões digitais são importantes para o negócio gráfica. Quando o seu pessoal, não importa se trabalham em vendas ou produção, não podem claramente reconhecer o valor de algo, eles naturalmente não se envolvem e o projeto sofrerá para sempre da falta de prioridade que é requerida para um desenvolvimento bem sucedido. Mudanças chamam a atenção, mudanças necessitam priorização, mudanças só acontecem com lideranças que proporcionam o contexto necessário em todas as áreas da organização  para o entendimento de como essas mudanças se relacionam com o trabalho de cada um e o valor que isso  proporciona ao cliente.

Vamos começar com vendas. Hoje sua equipe de vendas está batalhando para criar demanda, os vendedores estão focados nas negociações que podem virar negócio, buscando novos prospectos e cuidando dos clientes que eles já tem, Eles não querem nada que os distraia das atividades que eles entendem que “geram faturamento”.  Ao mesmo tempo você quer convencê-los a reservar um tempo e entender o que é web-to-print e usa-lo para construir conexões digitais. A maioria dos vendedores está confortável com o controle total de suas interações com os clientes, O telefone e o email fornecem uma interação  privada e de baixa tecnologia. Quando os vendedores se comunicam por telefone e email você não tem conexão digital com seus clientes. Você está na dependência do relacionamento nos dois lados da equação (dentro da organização dos seus clientes e de sua própria equipe de vendas). Sem conexões digitais o nível de esforço para os seus clientes mudarem fornecedores é igual ao de discar um novo número de telefone ou mandar um email para um novo endereço.

A sua equipe de vendas tem que  ser convencida para que você estabeleça uma conexão digital com seus clientes. As pessoas mudam de comportamento quando entendem o que é favorável a eles – aqui está o que o web-to-print pode fazer para seus vendedores:

  1. Escala: vender é tudo sobre como elevar o recurso número um que os vendedores tem – o TEMPO deles. Bons vendedores gastam seu tempo como se lhes custasse $1.000 dólares a hora. O Web-to-Print racionaliza aqueles pedidos dos clientes que são mais adequados para uma interação de autosserviço. Um vendedor libera seu tempo ao instalar uma “máquina de atendimento” em cada um de seus clientes. As vendas acontecem sem o direto envolvimento do vendedor (que pode ficar assustado no inicio), mas que é realmente a forma preferível para o cliente para colocar pedidos mais simples e um fator chave na habilidade de ganhar escala como representante de vendas.
  2. Aumentar Visibilidade: quando um sistema é utilizado para emitir pedidos, tudo pode ser rastreado. Ele fornece dados dos seus clientes que podem ser usados para entende-los melhor e, mais importante, ajudar a você a encontrar mais soluções aos desafios dos clientes. Web-to-print não é sobre  colocar o vendedor fora do processo de vendas, ele é sobre como automatizar o processo de compras do cliente e fornecer dados ao vendedor que possam ser utilizados para vender mais.
  3. Reduzir atividades de vendas que não agregam valor: Muitos vendedores estão pegando pedidos e fazendo outras tarefas que são de natureza administrativa. O web-to-print coloca pedidos, especialmente pedidos repetitivos, em um programa que é melhor gerenciado por sistemas do que por pessoas. Se você ainda está orçando cada simples pedido que entra na gráfica, não importando quantas vezes o clientes já o pediu, isso um tremando desperdício de tempo.

As pessoas de produção também devem ser convencidas a criar conexões digitais com seus clientes; isso pode soar como uma bobagem já que a produção tem que produzir tudo o que se vende, não é verdade? Não é necessariamente verdade. A produção tem um íntimo entendimento do que eu chamo de “pedidos de atritos”. Que pedidos escoam pela fábrica (sem atritos) e que pedidos causam nada mais do que problemas? Para a produção ser convencida sobre o web-to-print tenha o menos possível de “pedidos de atrito”

  1. Integração: um ponto óbvio para começar é assegurar que quando você vai implementar um sistema de web-to-print espera ter menos atritos que no seu fluxo atual. Se um sistema de web-to-print automaticamente descarrega no seu sistema operacional, pulando orçamentação e a verificação de arquivos, você está mais do que assegurado que a produção vai compra-lo. Integração não é sempre possível e quando não é você tem que encontrar outras razões para convencer os de produção sobre o valor estratégico de longo prazo da conexão digital com seus clientes. Às vezes precisamos fazer coisas que SOMENTE façam a vida do cliente mais fácil.
  2. Planejamento: quando os consumidores estão colocando pedidos através do web-to-print as informações sobre pedidos ficam disponíveis a qualquer um. O que os de produção adoram é conhecer o que está vindo – isso diminui a ansiedade e permite a eles planejar e criar espaço nas suas agendas para os pedidos de última hora que parecem ser o novo normal. Compartilhe. a tendência do volume de pedidos a partir a solução de web-to-print com a produção, assim quanto mais clientes vierem através do web-to-print, mais eles vão poder ver como os dados capturados pelo sistema podem ajuda-los a executar de maneira mais eficiente o planejamento geral da produção.
  3. Perspectiva dos clientes: se você tem que implementar um sistema de web-to-print que temporariamente traz mais trabalho a sua equipe de produção, ajude-os a entender o valor estratégico de longo prazo nessa iniciativa. Claramente explique as etapas que o web-to-print está removendo do cliente e o valor da conexão digital no casos em que mude o relacionamento entre sua equipe de vendas e seus clientes.

As conexões digitais são uma parte importante da estratégia de retenção dos clientes e deveria ser uma parte importante da estratégia de conquista de clientes. Tempo é o recurso mais precioso que todos nós podemos gastar (vendas, produção, liderança) mas o tempo do seu cliente ultrapassa a todos em importância. Quando uma implementado é feita de forma adequada porque é bem vendido aos de produção e de vendas, o web-to-print pode ser uma forte conexão digital que mantém você nos seus atuais clientes e o diferencia no processo de vendas ao permitir que você resolva mais desafios em nome deles.

Nosso artigo na revista Publish de junho, com um novo olhar sobre web-to-print

Já tivemos a oportunidade de escrever, fazer apresentações e criar debates sobre Web-To-Print, não sem razão. Essa ferramenta é e será cada vez mais importante para o desenvolvimento comercial de gráficas em um mundo cada vez mais digital e conectado. Basta ver o mercado americano – outra cultura, sabemos – mas onde as vendas través de algum tipo de plataforma de web-to-print já atinge a 30% do mercado segundo a renomada consultoria InfoTrends.

Sentimos um interesse frequente das gráfica nacionais nesse tema e muitas tem procurado conhecer as alternativas e entender o uso dessa ferramenta. A maioria, no entanto, ainda tem muitas dificuldades em como operacionalizar uma plataforma, assim como definir um modelo que seja mais conveniente e eficaz para seu uso.

Primeiro é preciso tirar a ideia de que web-to-print, embora seja um sistema para uso na internet, não significa necessariamente a construção de uma loja virtual aberta a todos, ou seja, um e-commerce. Esse é somente uma das faces dessa aplicação.

A outra face são as lojas abertas e personalizadas a clientes específicos com os quais lidamos no dia a dia e para quem criamos uma facilidade operacional ou mesmo uma parte da gestão do seu negócio no que se refere a compra de material gráfico, em especial se esse cliente tiver filiais ou conjunto de lojas ou for uma franquia.

Além disso existe a imensa possibilidade de se criar novas ofertas ao mercado dos mais variados produtos com um enorme potencial de desenvolvimento. Exemplo? Veja a www.mysociallbook.com que transforma em livro suas páginas do facebook para não falar em sites para criação de livros infantis personalizados e muitos, muitos outros.

Enfim, tudo isso para dizer que usar as ferramentas de web-to-print é revestir de tecnologia projetos de vendas e marketing – e não o contrário. Na maioria das empresas gráficas a liderança desse projeto internamente fica, no entanto, entregue ao pessoal de pré-impressão ou pessoal técnico quando, na verdade, quem deveria comandar o  processo seriam pessoas com visão comercial e mercadológica para buscar, descobrir, entender possibilidades de negócio no cliente atual, no cliente a ser buscado ou em nichos específico ainda pouco explorados.

Sabemos das dificuldades de muitas gráficas em criar as competências comerciais necessárias para o mercado de hoje, mas a realidade que pensar só em técnica de reprodução já não é mais suficiente e, nem mesmo, é diferencial. Pensar em cliente, mercado, necessidades e novos produtos e serviços é o que já faz a diferença e o que vai fazer ainda mais no futuro.

Da mesma forma a utilização de uma plataforma de web-to-print deve ser pensada nesses termos. No serviço que estamos agregando à impressão, ao valor que geramos ao cliente no seu uso e nas enormes possibilidades de desenvolver negócios ainda pouco explorados no mercado.

Portanto é preciso criar uma estratégica para ir ao mercado – go to market – como dizem os americanos. Para isso responder as perguntas básicas: o que vou vender, para quem vou vender, como vou vender.

Vou usar o B2C - venda de negócio a consumidor -  ou site de e-commerce se vou buscar vendas abertas ou em um nicho específico. Neste caso, quais as características desse nicho e que necessidades dos clientes vou suprir.

Vou usar B2B – venda de negócio a negócio, ou venda fechada da gráfica a cliente – se vou criar facilidades, facilitações e serviços para clientes atuais.

Enfim, a abordagem mercadológica e comercial vem antes da definição técnica. E como o uso e desenvolvimento das ofertas na plataforma são dinâmicos, manter alguém com essa visão no comando da operação costuma gerar resultados mais imediatos e satisfatórios

Pense nisso!

Venha conhecer o que é Web-To-Print 

Visando a ampliação do uso e disseminação do conceito de web-to-print no Brasil, a plataforma Isidora estará com uma promoção especial para os visitantes da Expoprint.: a montagem de lojas semi prontas com preços acessíveis a qualquer gráfica que queira se iniciar na venda pela internet. Além disso novos planos de adesão serão oferecidos.

Para os associados Abigraf, em acordo fechado com a entidade, a plataforma desenvolveu um oferta ainda mais especial: um desconto significativo no valor da implantação da plataforma em qualquer de suas modalidades.

Com instalações em diversas gráficas pelo país, tanto no sistema B2B – gráfica a cliente – como no sistema B2C – loja aberta - a Isidora se consolida como a plataforma brasileira de melhor desenvolvimento para as gráficas nacionais:

“ Com a plataforma desenvolvida integralmente no país, por quem entende de gráfica, suporte local, pagamento em reais com nota fiscal e soluções de tecnologia de última geração, estamos muito à vontade para fazer uma oferta irresistível para todos os que querem iniciar suas operações de web-to-print. A hora é agora. Há muitas oportunidades nesse mercado que os gráficos brasileiros precisam descobrir e aproveitar. E nisso ajudamos também com o suporte de negócios que a ANconsultig oferece aos nosso clientes” coloca Alexandre Januário, diretor técnico da Isidora.

Na feira a Isidora também estará mostrando a parceria com a Alphagraphics no desenvolvimento de sites especiais e a integração com plataformas de ERP como a Utility. Também será mostrado o site de web-to-print desenvolvido para a escola Senai Theobaldo De Nigris para treinamento dos alunos não só na sua operação como para o desenvolvimento de novos modelos de negócios através dessa ferramenta.

A plataforma Isidora estará no pavilhão D estande 20 rua 4 com toda a sua equipe de atendimento.

Associados da NPES estarão na Expoprint

A NPES, entidade norte-americana que representa os fabricantes de equipamentos e insumos para o mercado gráfico, representada na América Latina pela ANconsulting, terá estande na feira com quatro de seus associados:

TUK Systems -  empresa de CTP e Imagem - http://www.tuksystems.com

Nova Pressroom -   consumíveis “verdes”para impressão   - http://www.novapressroom.com

Xitron -  workflow e soluções para pré impressão e impressão -  www.xitron.com

Kluge  - equipamentos e sistemas para foil stamping, destacamento de cartão, dobradores e coladores em linhas - www.kluge.biz

Todas essas empresas buscam representações no Brasil com boas oportunidades para os interessados. A ANconsulting facilita esse contato e organiza reuniões de negócio.

Passe no estande da NPES na feira situado no pavilhão G - estande 9-G

Veja as ações da ANconsulting na Expoprint

A ANconsulting, consultoria gráfica brasileira que atua em todo o mercado gráfico Latino Americano também participará ativamente da próxima Expoprint com diferentes ações: participação no Dscoop da HP, palestra para clientes Ricoh, apresentações sobre web-to-print para clientes Canon e suporte às empresas norte-americanas associadas da NPES que estarão no estande da entidade na feira. Além disso, em seu estande, será apresentada a evolução da plataforma brasileira Isidora de W2P a quem a consultoria dá suporte.

Seu diretor Hamilton Costa coordenará o painel de clientes HP no primeiro Dscoop days realizado no Brasil. O Dscoop é o consórcio de usuários Indigo da HP que anualmente realiza grandes e bem sucedidas convenções nos Estados Unidos, Europa e Ásia e que agora inicia na América Latina.

Palestras sobre a realidade e tendências do mercado de impressão digital serão apresentadas para clientes Ricoh em evento fechado e no estande da empresa. Da mesma forma a ANconsulting fará apresentações no estande da Canon explicando as oportunidades no uso do web-to-print.

A NPES, entidade norte-americana que representa os fabricantes de equipamentos e insumos para o mercado gráfico, representada na América Latina pela ANconsulting, terá estande na feira com quatro de seus associados: TUK Systems -  empresa de CTP e Imagem - Nova Pressroom -   consumíveis “verdes”para impressão   -  Xitron -  workflow e soluções para pré impressão e impressão-  e Kluge  - equipamentos e sistemas para foil stamping, destacamento de cartão, dobradores e coladores em linhas. Todas essas empresas buscam representações no Brasil com boas oportunidades para os interessados. A ANconsulting facilita esse contato e organiza reuniões de negócio.

No seu estande, localizado no Pavilhão D – 20, a consultoria disponibilizará o espaço para a plataforma Isidora de web-to- print que demonstrará sua evolução e diversas lojas gráfica já instaladas em todo o Brasil seja no modelo B2B – de gráfica a cliente, seja no modelo B2C – da gráfica a consumidores.

Um excelente artigo de nossa parceira Jennifer Matt para o
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By Jennifer Matt
Published: June 3, 2014 – tradução ANconsulting

Um site de web-to-print significa tudo sobre a conveniência  do cliente, permitindo a ele colocar pedidos com você em uma forma de autosserviço. Uma coisa que você tem de entender sobre os seus clientes é se eles estão colocando pedidos ou fazendo compras. Parece a mesma coisa, não é? Bem, isso muda quando os clientes querem um site para uma colocação rápida de pedidos e é dado a eles um site para fazer compras, o que pode ser bem frustrante.

Eu estava trabalhando com uma gráfica que queria ajuda para selecionar um novo sistema de web-to-print para substituir o sistema que tinham. Seu cliente principal era uma empresa de biotecnologia em rápido crescimento que estava usando o sistema de web-to-print para manter a sua equipe de vendas suprida com as últimas versões de folhetos promocionais em constante mudança e que tinham variações de línguas e aspectos culturais de diversas regiões.

Seu cliente queria um site para emissão de pedidos. O seu sistema de web-to-print oferecia uma solução para fazer compras. Você clicava em um produto estático no catálogo e era levado a uma jornada em múltiplas telas assumindo que você já estava direcionado para a compra final quando o que você realmente queria era ordenar seis ou mais itens rapidamente. Há uma grande diferença entre comprar e colocar pedidos e alguns sites podem ser bem irritantes quando eles oferecem compras sem considerar o fluxo adequado de quando os clientes sabem o que querem e só querem colocar pedidos de vários produtos em uma mesma transação. 

Eu tropecei outro dia em um dos melhores sites de colocação de pedidos que já vi ultimamente - Good Eggs, um site local para compras de comidas. Na tela mostrada abaixo você pode ver como eles manejam múltiplos pedidos de uma maneira continua. Seu mouse passa sobre o item (uma linda foto de framboesas) e um simples sinal de mais aparece, você clica e fica onde está para seguir comprando. Neste exemplo eles sabem que os usuários vão comprar mais do que uma coisa, consequentemente eles fazem esse caminho ser o mais simples possível.

Eu posso comprar de 10 a 15 itens rapidamente e só então ir para o processo de fechamento da compra da mesma forma que faria se estivesse em uma mercearia. Essa é a melhor experiência que vi recentemente onde o usuário está comprando vários itens.

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Como isso se aplica a web-to-print? Nós temos clientes de web-to-print que requerem um site para fazer compras e, algumas vezes, temos dentro da mesma organização quem necessite um site de colocação de pedidos. Considere um cliente que tenha mais de 100 produtos no seu site de web-to-print que são frequentemente comprados por algumas pessoas da empresa. Essas pessoas sabem exatamente o que querem o que eles querem ordenar rapidamente. No mesmo site, para a mesma empresa, você pode oferecer itens promocionais onde as pessoas de marketing podem “comprar ideias para a próxima promoção” – elas querem procurar no catálogo e olhar tudo.

Essas são duas caminhadas diferentes de usuários dentro de um mesmo site. Nós precisamos ser capazes de produzir sistemas de web-to-print que possam ser flexíveis para suportar ambas experiências dos clientes. Uma solução que tenho visto sendo bem implementada é a de permitir duas diferentes visões do catálogo. Uma visão em forma de lista e outra em forma gráfica. A visão em forma de lista permite aos clientes rapidamente ordenar muitos itens na mesma tela;  a visão gráfica dá às pessoas mais informação e é um forma mais típica de uma ambiente de compras.

O web-to-print tem adicionado a complexidade do que eu chamo de “workflow de produto”; um workflow de produto é o caminho que o usuário tem que pegar para providenciar a informação requerida para colocar o produto dentro do carrinho de compras. Para um item estático que é simplesmente impresso sob demanda isso pode ser tão simples quanto fornecer a quantidade (passo único). No outro extremo temos a impressão personalizada onde levamos o usuário através do processo de personalização do produto, ter a visão em tela do produto pronto e, então, envia-lo ao carrinho de compras. Outros diferentes workflows de produtos são requeridos no web-to-print porque cada um ten seus próprios requisites únicos – muitos sistemas de web-to-print tentar forçar o usuário através de um só caminho para todos os workflows de produtos, e isso não leva, em geral, a boas experiências do usuário.

O ponto fundamental do e-commerce é a conveniência do cliente. Isso significa que precisamos entender nossos clientes e mapear suas caminhadas online buscando maneiras de fazer com que essas caminhadas sejam mais eficientes e agradáveis. A maior verdade sobre o e-commerce de business-to-business (B2B), na qual a maioria dos impressores está engajada, é que os clientes estão trazendo  experiências da vida pessoal de seus clientes para as suas experiências de trabalho. Costumávamos explicar os sites realmente chatos de B2B, justificando sua condição ao dizer: “O cliente não tem escolha sobre onde solicitar seus cartões de visita”. Essa justificativa não serve mais. Nós primeiro testemunhamos isso de maneira ampla com os telefones celulares. Os empregados pressionam o pessoal de TI das empresas para permitir o uso de seus iPhones dentro dos muros fechados pelos sistemas das empresas porque essa é a experiência preferida dos usuários. Isso resultou em um maior utilização de celulares próprios – do que os corporativos – que as áreas de TI não tiveram somente que se ajustar, mas abraçar essa ideia. O usuário final está se emancipando em todos os lugares e os compradores estão declarando suas claras preferências as quais estamos todos nós estamos sendo forçados a tentar satisfazer.

Você tem que entender quem esta usando seu sistema de web-to-print e sob que condições eles o estão usando. Aquele impressor com quem eu estava trabalhando tinha um caminho para o usuário para o qual ele estava tentando dar suporte com tecnologia: o vendedor da empresa de Biotecnologia deixa o consultório de um medico, senta em seu carro com o iPad da empresa e faz o pedido dos folhetos a serem enviadas ao medico como um acompanhamento da visita. Essa pessoa e sua caminhada no site requerem um tipo especial de ferramenta. Com minha gestão de software de produto eu tento seguir os seguintes requisitos:             

                  Aparelho móvel (smartphone, tablet, etc) - com design de resposta

                    Sem usar Flash

                  Um site de pedidos que inclua busca através de filtros por haver muitos folhetos para escolher; e

                  Uma excelente funcionalidade de busca que permita que os vendedores procurem por produtos com metadata (SKU, nome do produto, linguagem, etc)

A internet está evoluindo mais rápido que qualquer outro canal que os humanos já criaram. O Web-to-print opera dentro desse ecossistema; nossos cliente tem alta expectativa e cabe a nós (impressores e vendedores de softwares de web-to-print) entender primeiro e antes dos outros como nossos clientes pretendem usar o sistema de web-to-print. Quem é o cliente alvo, que problemas de negócios estamos tentando resolver. Essas são as áreas nas quais você deveria estar focado. Saia fora das especificações e ponha seu foco em aprender mais sobre clientes e seus processos de negócios – o que vai assegurar que você escolheu a solução certa de web-to-print e que este permita conseguir um retorno real no seu investimento de que você espera e merece.

segue o anunciado da parceria entre a plataforma Isidora e a Alphagraphics..

A rede Alphagraphics Brasil acaba de homologar a plataforma Isidora de Web-to-Print para uso de suas lojas dentro de sua politica de opções de tecnologia para os seus franqueados. Dessa forma as lojas Alphagraphics também poderão optar pelo uso da primeira plataforma brasileira genuinamente gráfica de web-to-print.

“Para nós é um orgulho sermos homologados pela Alphagraphics. O nosso modo de trabalhar se afina com o sentido de inovação apresentado pela rede o que nos deixa muito entusiasmados com as possibilidades para os dois lados criadas por essa nova parceria”, diz Andrea Costa diretora da Isidora.

A plataforma Isidora é, de fato, a primeira plataforma de Web-To-Print gráfica feita no Brasil. Pensada por quem entende do setor, com suporte local e com a experiência de já ter lidado com as plataformas internacionais, a Isidora – nome homônimo ao da primeira tipologia gráfica brasileira – já está implantada em diferentes clientes em várias regiões do país com aplicações de e-commerce, o chamado B2C e principalmente de B2B, ou seja, a conexão direta da gráfica com o seu cliente.

“A conexão direta com o cliente, B2B, é uma extensão do negócio da gráfica que fideliza o cliente e facilita a operação eliminando erros de arquivos e economizando tempo para os dois lados. As aplicações de e-commerce, ou B2C, são, na verdade, um novo negócio para a gráfica pois a loja tem que ser promovida e administrada, mas pode representar um novo impulso de vendas, pontua Alexandre Januário, diretor técnico da plataforma Isidora.

Para a Alphagraphics a decisão de trabalhar com uma plataforma brasileira permite, além das aplicações já incorporadas no dia a dia das lojas, o desenvolvimento de ações conjuntas visando novos nichos de mercado.

"A AlphaGraphics busca constantemente inovações para acompanhar as exigências do mercado e parceiros sólidos que possam oferecer à nossa rede de franquias, soluções que sejam valorizadas pelos nossos clientes. Para nós é um grande prazer estar junto do Isidora em alguns novos projetos." afirma Rodrigo Abreu presidente da rede Alphagraphics Brasil.

Informações sobre Isidora web-to-print podem ser obtidas no site www.isidora.com.br

 

Sobre a plataforma Isidora:

Lançada há um ano e com desenvolvimento utilizando as mais modernas configurações, a plataforma Isidora de web-to-print é a primeira focada em tecnologia gráfica desenvolvida no Brasil. Voltado para gráficas e com amplo conhecimento do mercado, a plataforma Isidora de web-to-print conta com desenvolvimento técnico brasileiro com expertise de tecnologia web em softwares de uso empresarial e com o respaldo da ANconsulting, uma das consultorias gráficas mais conceituadas da América Latina.

Sobre a AlphaGraphics

Comemorando 44 anos em 2014, a rede AlphaGraphics conta com mais de 280 unidades, oferecendo uma imensa variedade de soluções para design, impressão em grandes formatos, offset, comunicação de marketing, produtos promocionais, arquivos digitais e serviço de envio para empresas de todos os portes. Hoje, as franquias da AlphaGraphics estão nos Estados Unidos, Brasil, China, Hong Kong, México, Arábia Saudita e Grã-Bretanha. No Brasil há 24 anos e em plena expansão, a rede nacional conta com unidades que atuam com a missão de trabalhar com pessoas para planejar, produzir e gerenciar suas comunicações visuais, ajudando os clientes a atingir seus objetivos de forma mais eficaz e com confiança.

A AlphaGraphics conta com uma divisão exclusiva de marketing direto e inteligência de dados, a agDirectcrossmedia, que desenvolve campanhas completas com ferramentas como URLs Personalizadas (P-URLs), crossmedia, variable mapping, e-mail marketing personalizado, QR-Code, Realidade Aumentada, web-to-print, transpromo, entre outras tecnologias.

Outro projeto é o agBook, divisão de livros sob demanda e publicação gratuita que permite com que escritores editem e publiquem seus livros (ao preço sugerido pelos próprios), sem tiragem mínima. Além da entrega via correios, os clientes também podem retirar os livros nas lojas AlphaGraphics homologadas.

Criado a partir das tendências de mobilidade, customização em massa, aplicações na nuvem e personalização de produtos, o agFoto é um aplicativo gratuito onde é possível customizar cartões postais, agendas e cadernos. Voltado para empresas e usuários de smartphones e tablets, permite a criação de produtos individualizados e únicos, usando as fotos dos próprios devices ou de mídias sociais. Para o segmento B2B, o agFoto também oferece a produção em grandes quantidades para eventos ou brindes, além da opção de vale-presentes.

Participamos do Dscoop9 da HP. Um evento que vale a pena.

No começo de março tivemos em Orlando, Fl., EUA, a nona edição do Dscoop, associação dos usuários da tecnologia Indigo da HP.

Mais de 2.500 participantes, mais da metade deles pela primeira vez, além de mais de 30 outros vendors que fornecem diretamente equipamentos complementares, softwares, substratos, insumos, etc. No seu conjunto conformando uma feira que já deixa muitas feiras gráficas por aí no chinelo.

O Dscoop hoje desenvolve pelo menos um evento anual em sua três divisões: a norte-americana – que realizou esse evento  - uma europeia e uma asiática. Possivelmente ainda neste ano, antecedendo a Expoprint Latin America, em São Paulo, teremos a primeira da América Latina.

Falando em América Latina é surpreendente o número de Latino-americanos que anualmente participam do Dscoop nos Estados Unidos. Na deste ano anda menos do que 250 estiveram por lá, sendo de brasileiros o maior contingente. Ativamente participativos, integrados nas diversas apresentações, em especial aquelas indicadas para os da região onde podiam ter tradução para português e espanhol.

Tivemos a oportunidade de falar rapidamente ao grupo, de forma mais especial aos de outro países da América Latina convidando-os a virem ao Brasil na Exproprint em julho.

Quando digo que o evento é abrangente e ao mesmo tempo focado, é porque ele tem mais de 100 apresentações dos mais diversos tipos, porém divididas entre quatro áreas básicas: gestão, operações, vendas e marketing e tecnológicas, focadas para impressão comercial, embalagem, grandes formatos, mala direta/inkjet, mala direta, publicações/inkjet, rótulos e embalagens, editorial e automação de workflow. Além disso keynote speakers que pontuam assuntos de interesse geral.

Um universo de informações voltadas a aplicações práticas, que podem ser vistas e discutidas.

Essa questão, alias, é fundamental. Um evento dedicado ao networking e troca de experiências, à discussão do que está sendo feito e do que pode ser feito no mundo da impressão digital com as tecnologias hoje disponíveis. Feito e pensado pelos que estão na indústria e que compartilham informações.

Perguntei ao Fernando Alperowitch, HP América Latina, se o sucesso do Dscoop não os enchia de orgulho e ele me disse que sim, mas acima de tudo, a própria surpresa pelo espantoso crescimento e a participação entusiasmada da maioria. Pude dizer, experiente que sou no setor e já tendo visto inúmeros formatos de eventos e mesmo outro grupos de usuários, que o grande segredo do sucesso do Dscoop é sua auto organização, ou melhor,  a possibilidade assegurada aos próprios usuários de se organizarem e de promoverem interações com o objetivo claro de desenvolvimento de mercado e, claro, de seus próprios negócios.

Outras organizações de usuários, também de grandes empresas do setor, não tiveram esse mesmo sucesso porque não tiveram a liberdade de fazer por sí. Essas outras empresas sempre foram as dirigentes e controladoras, ao contrário da postura da HP, incentivadora, com respaldo, mas deixando a gestão com autonomia e, ao mesmo tempo, com profissionalismo, pois é uma empresa contratada pela organização de usuários que faz a gestão.

Um show. Incluindo inclusive um app que podia ser baixado no smartphone ou no tablete e que dava informação, interação e possibilidade de integração com qualquer participante.

Esse é o segundo Dscoop que participo. No anterior tive a chance de apresentar um workshop para mais de 300 pessoas, a grande maioria de norte-americanos. Uma experiência fantástica e que acabou gerando um webinar e artigos.

Neste daqui valeu a interatividade, a oportunidade de poder conversar diretamente com diversos dirigentes de empresas gráficas, analistas, profissionais e executivos de diversos fornecedores presentes, além de participar de reuniões de informação com altos dirigentes da própria HP.

Deu para sentir um pouco mais da pulsação do mercado e das oportunidades que se apresentam a frente para empresas gráficas antenadas nas mudanças e nas reais possibilidades de crescimento.

Espero também que aqueles convidados para a Expoprint possam estar conosco em São Paulo em julho e no evento da HP que antecede a feira.

Nos vemos lá.

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