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Seguimos publicando a séria escrita por David Zwang do WhatTheyThink sobre as inkjets de produção na próxima drupa 2016

Neste artigo, David olha para a Xeikon, sua nova tecnologia de Toner Líquido Trillium e suas impressoras, assim como suas últimas ofertas em preparação para a drupa 2016

By David Zwang

Published: March 22, 2016

Certo, primeiro de tudo, preciso explicar porque escolhi adicionar a Xeikon a esta série sobre inkjets de produção quando, de fato, eles não têm, atualmente, nenhuma solução baseada na tecnologia de inkjet. A principal razão é a introdução da nova impressora Xeikon Trillium One de alimentação continua com toner liquido, que foi desenhada para competir contra o dry toner, tanto quanto com as impressoras de inkjet, principalmente estas últimas.

Se você não prestou atenção nos últimos dois anos, em abril de 2014, o grupo Flint, presente em mais de 137 locais no mundo, foi comprado por dois significativos players: o poderoso grupo financeiro Goldman Sachs e o Koch Industries, um dos conglomerados de mais rápido crescimento no mundo..

Como novos recursos e direcionamento, não levou muito tempo para que o grupo Flint mostrasse suas intenções e significativamente crescer seu portfolio com a aquisição da Xeikon em dezembro de 2015. Esta sua primeira aquisição expandiu os negócios do Fint Group além de somente fabricar tintas. A Flint fez agora uma afirmação de que querem fabricar os equipamentos que dirigem também o consumo de tintas. E enquanto a Xeikon é o primeiro fabricante de equipamentos adquirido pelo grupo Flint, minha expectativa é a de que haverá aquisições adicionais no futuro, com o potencial de criar um outro jogador significativo no espaço de produção gráfica digital. Será que talvez alguma empresa com tecnologia de inkjet esteja no horizonte para a Flint?

Xeikon tem um longa história de fabricação e implementação de sistemas de impressão baseados em toner. A empresa desenha e manufatura suas próprias barras de imagem LED. Fabrica seus próprios toners e tem tido sucesso desenhando e construindo transportes de substratos desde sua primeira entrega do DCP-1 em 1994. Estamos todos razoavelmente familiarizados com o toner seco, processo eletrofotográfico que está no coração da maioria dos equipamentos digitais em uso hoje. Nos últimos anos temos visto e temos sido impressionados pela habilidade dos fabricantes de equipamentos que realmente levaram essa tecnologia aos seus limites. A qualidade tem sido capaz de alcançar a marca estabelecida pela offset, tornando-a uma tecnologia gráfica madura e competitiva. Entretanto,  assim como a adoção dessa tecnologia cresceu, a habilidade para aumentar a velocidade e largura da impressão se tornaram uma barreira real para futuras expansões. Enquanto o mercado olha para a inkjet de produção como capaz de ultrapassar essas limitações, o fato é que a tecnologia de toner liquido pode realmente superar essas limitações atuais.

Imagem Trillium One 

Fui  apresentado à tecnologia trillium pela primeira vez em fevereiro de 2012 na preparação para a drupa daquele ano. De fato na drupa, a Xeikok mostrou uma amostra de uma cor da tecnologia Trillium no segundo andar do seu estande. Na época eu estava muito impressionado sobre o que poderia ser realizado com a tecnologia de Toner Líquido. Não apenas pelo fato de que ela poderia passar os limites do toner seco, mas que também poderia fazer isso com um custo mais baixo!!. Bem, agora a Xeikon está introduzindo a Trillium One, uma impressora quatro cores usando a tecnologia Trillium e que foi desenhada para marketing direto, catálogos e equivalentes. A Xeikon tem a reputação de produzir impressos com um alto contraste gráfico e forte pigmentação, portanto produzir impressos de alta qualidade está no cerne da empresa.

A resolução de imagens das impressoras Xeikon de toner seco tem sido sempre notável com 1200 x 1300 dpi. No passado, para demonstrar o que isso significa, alguns funcionários da Xeikon produziram a Declaração dos Direitos Humanos impressos em tipos de 1 ponto no verso de seus cartões de visita e, incrivelmente, podiam ser lidos com uma lupa. De fato, o equipamento de toner seco da Xeikon recém recebeu a aprovação do governo Belga para imprimir os selos oficiais de impostos. Para garantir a segurança desses selos, o quais, na prática, são considerados dinheiro, é requerido um nível de detalhes que é difícil de replicar na maioria dos processos de impressão.

Para a Trillium One, a Xeikon manteve os 1200 dpi de densidade varável de ponto tal como tem em sua atual linha de toner seco.

O sucesso dessa tecnologia está baseada em dois princípios básicos: microgapping e toner liquido. No diagrama abaixo vocês podem ver o sistema de imagem. Há um sistema idêntico para cada cor dentro da impressora.

Trillium microgapping

Microgapping é melhor descrito como um espaço de 5 microns entre cada um dos pontos de toque no sistema de imagem. Estão entre o anilox e os rolos mestres, o mestre e o tambor fotocondutor, entre o tambor fotoreprodutor e o tambor intermediário, o qual então transfere o toner para o papel. Esses micro espaços (microgaps) fazem com que o mecanismo disperse de forma acurada e eficiente o toner liquido.

O toner liquido concentrado Trillium, chamado TONNIK, será inicialmente vendido em containers de 10 litros e é manufaturado de forma única. A Xeikon indica que há planos de fornecer toner em tambores maiores pata instalações de alto volume. O TONNIK começa como uma resina que é a mesma usada na formulação do toner seco da Xeikon e pulverizada em partículas de 1 mm. Ela é então partilhada em 10 microns e misturada com agentes de dispersão e um transportador liquido.

Usam então um equipamento de alta velocidade de pulverização líquida onde as partículas são reduzidas a 2 microns em forma de disco. As partículas resultantes quando mixadas com um agente especial dispersantes criam partículas estáveis que rejeitam as partículas adjacentes. Com um calor apropriado é adicionado ao processo de imagem, a estabilidade da dispersão é reduzida/removida facilitando a fusão das partículas.

O transportador liquido é um óieo branco com alto ponto de ebulição, não volátil e não condutivo. A espessura do liquido transportador é removido mecanicamente durante a divisão da deposição natural no processo de microgapping enquanto uma pequena porção é transferida ao substrato com duas etapas naturais de remoção durante a fusão por contato e não-contato. Todo o liquido transportador recuperado é reusado. A “destintalização” é de 94% com  base no teste  alemão Ingede que é o mesmo grau que a Xeikon tem alcançado para sua soluções de toner seco. O sistema é desenhado para reduzir os impactos ambientais. Em adição ao fato de que não há evaporação no óleo transportador, somente reciclagem, tampouco uma secagem suplementar é necessária, como é necessária no sistema inkjet.

O video a seguir ilustra o movimento das partículas de toner entre o anilox e os rolos mestres. Aqui você pode ver a dispersão inicial das partículas.

 

O próximo vídeo ilustra as partículas se movendo entre o rolo mestre e o tambor fotocondutor. Você pode ver que as partículas foram dispersadas ainda mais baseado nos requisitos de imagem do fotocondutor.

 

Finalmente as partículas são transferidas para a mídia, com o remanescente liquido transportador sendo ambos removidos e transferidos como visto abaixo:

 

O resultado desse processo é um impressão muito suave, sem a sensação levantada da impressão toner.

O sistema de transporte da Trillium One

O transporte Trillium One segue o modelo predecessor de transporte estabelecido nas impressoras Xeikon de toner seco desde 1994. É uma configuração em torre, que permite às impressoras Xeikon ter uma ocupação compacta de espaço de cerca de 5 x 9 m

Trillium transporte

Ela tem uma largura de impressão de 50cm e imprime a uma velocidade de 60m/ min (200 fpm) (A Xeikon declara que no laboratório foi demonstrado que a Trillium tem a capacidade de imprimir no dobro dessa velocidade). O volume indicado é de 5 a 15 milhões de folhas A3 por mês. Não há otimizador ou pre-coating requerido para o processo de fusão e a temperatura de fusão é relativamente baixa, o que deve permitir o uso de uma boa quantidade e versatilidade de substratos. A Xeikon está no processo de certificação de substratos e fornecerá a informação quando estiver disponível.

De acordo com a Xeikon, como não há cabeças de inkjet ou chapas de impressão não se pode comparar a eficiência do microgap e o processo toner; adicionalmente a Trillium One produz uma impressão que realmente é menos custosa que a de toner seco. E em casos onde não há cobertura de tinta acima de aproximadamente 40%, ela é ainda mais barata do que a produção inkjet. Isso traz um desafio interessante para a horizonte da produção inkjet.

Enquanto parece que a tecnologia Trillium tem o potencial de ser aplicada em múltiplos segmentos de mercado, incluindo embalagens, a Xeikon escolheu focar a impressora Trillium One no mercado de impressão de documentos.

Xeikon DFE e Suporte Front End 

Como as outras impressoras Xeikon, a Trillium One é dirigida pelo Xeikon X-800 DFE. Esse DFE, baseado no Adobe PDF Print Engine (APPE) pode também suportar AFP/IPDS a uma velocidade de motor controlada. A Xeikon também desenvolveu o Vectorizor para gerar arquivos de corte e vinco, Controle de Cores para gerar perfis ICC e bibliotecas de cores spot, um modulo de códigos de barra para gerar códigos de 1D e 2D, Impactor para criar imposições  e ColorKey para monitorar e analisar a qualidade de produção.

Diferente de muitos fabricantes de impressoras eletrofotográficas, a Xeikon não usa um modelo de cobrança por click. Suas impressoras são vendidas com programas de manutenção e os consumíveis são comprados de acordo com as necessidades. A Trillium One está agendada para começar suas entregas no Segundo trimestre de 2017 e será demonstrada na drupa. O estande da Xeikon na drupa incluirá uma experiência de realidade virtual que permitirá ao visitante “ver dentro” da impressora quando ela estiver funcionando.

Outra inovações de impressão Xeikon sendo mostradas na drupa

Na Labelexpo, no ultimo outono em Bruxelas, a Xeikon introduziu sua nova Tecnologia de Fusão direcionada ao mercado de rótulos e embalagens. Essa tecnologia foi desenhada para ser uma plataforma modular simples que é flexível e pode ser mudada para suportar as atuais e futuras necessidades. Ela pode suportar cores além do processo de 4 cores, mas também pode suportar outros enfeites “todos digitais”, atualmente incluindo: ScreenWhite, Verniz Tátil, Cores Spot, Braile e Foil quente e frio.

A Xeikon também estará mostrando sua nova Suite de Cartão Semi Rígido (folding carton) na drupa. Baseada em sua série de impressoras 3000, essa solução fornece uma solução de ponta a ponta para a produção de embalagens em cartões semi rígidos, incluindo impressão a 5 cores em até 63 fpm (19m/ min). A empresa também desenvolveu a Xeikon FDU (Unidade Flatbed de corte e vinco). Ela opera até 2000 folhas por hora com o corte e vinco no tamanho de 48,8 x 70 cm. Ela pode suportar de 160 a 890 microns de espessura incluindo corrugados micro ondulados. Ela foi desenhada para fazer registros automáticos e precisos das folhas para o corte e vinco sem registros que tomem tempo.

Os toners secos da Xeikon estão disponiveis em CMYK, Verde Azulado, Laranja e Extra Magenta. Adicionalmente a Xeikon oferece branco opaco e clear em uma passada e pode fazer cores especiais de marcas. A Xeikon também faz toners especificamente desenhados para substratos PD, rótulos de transferência térmica  e fimes clear e metalizados, Seus toners QA-I Toners vão de encontro as orientações da FDA para contato indireto com alimentos.

Conclusão

A Xeikon sempre fez bons produtos, mas agora é uma empresa a ser bem observada. Embora a Xeikon tenha sido sempre uma empresa inovadora com muitos direcionamentos, com os recursos e direcionamento dos investidores do Grupo Flint a empresa pode agora continuar a sonhar e a se desenvolver.

Espero ter trazido a você uma boa quantidade de informações detalhadas tal qual fiz no passado para prepara-lo para uma visita à drupa. Ou se você não está indo, para prepara-lo para sua própria investigação em inkjet de produção e outras aquisições. No avanço da próxima onda de artigos, fica sugestão que você faça uma revisão dos artigos originais da séria de inkjet de produção. Eles não somente cobrem fabricantes e equipamentos que vieram ao mercado, mas também as tecnologias direcionadoras, requisitos e impedimentos

Fique ligado para mais um monte de informações sobre outras soluções de inkjet de produção tão logo as informações fiquem disponiveis e quanto mais perto estivermos da drupa 2016

Sobre o David: 

David Zwang

David Zwang é consultor norte-americano, trabalhando com otimização da produção, planejamento estratégico, análise de mercado e servicos relacionados. Seus clientes incluem gráicas, fabricantes, varejistas, editoras, premedia e agências do governo americano 

 

 

 

 

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Varioprint

 Começam agora os artigos do David Zwang sobre o equipamentos de inkjet de produção visando o que vai ser mostrado na drupa 2016. O primeiro cobre os equipamentos da Canon.

Boa Leitura.

Hamilton

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Inkjet drupa 2016  - Canon

Neste artigo, David Zwang olha para as novas e atualizadas ofertas em inkjet da Canon em preparação para a drupa 2016, com um olho na educação do mercado  sobre o que já está na praça e o que se pode esperar para ver.

By David Zwang

Publicado no WhatTheyThink em  2 de março de 2016

A Canon não esperou até a drupa para lançar muitos de seus novos produtos. Cobrimos alguns dos seus mais importantes lançamentos feitos na  Hunkeler Innovation Days em fevereiro do ano passado e maioria deles gerou vendas e implementações. De fato a Canon fechou 2015 na posição número 1 em instalações no mercado global pelo sexto ano consecutivo. A Canon projetou que passaria de 1000 equipamentos de inkjet colocados mundialmente até o fim de 2016. Enquanto eles são o número um no mundo, suas instalações no mercado americano perdem só para a combinação dos equipamentos Ricoh/Screem.

Total de Inkjets instaladas no mercado norte-americano.

Captura de Tela 2016 03 11 as 10.20.37

Fonte:  InfoTrends; U.S. Production Printing and Copying Market Placements: 2010-2013 (April 2014) 2014 Quarterly Tracking Program (Dec 2015) 

 

O objetivo da Canon em alcançar a posição de número um nos Estados Unidos  em 2016 será suportado indubitavelmente pelas recém anunciadas ColorStream Mono, ColorStream 6000 Chroma e a revolucionária VarioPrint sistema i300  impressora de folhas. A CSA (Canon Solution America) já instalou 15 sistema  i300, nada mal para uma impressora que foi lançada a menos de um ano. O ramp up dos clientes, uma vez instalada, é alt,  com cada máquina imprimindo uma media de mais de 2,5 milhões de páginas por mês com um volume total até esta data de acima de 71 milhões de páginas. Um cliente, Progressive Impressions, alcançou 8,5 milhões de páginas em um único mês. Indicações iniciais mostram que a i300 tem uma taxa de operação de 95% a 98%. Como nota, entre 40 e 60% dos proprietários da i300 vieram da iGen, reforçando que ela tem um custo efetivo alternativo às impressoras de folha eletrofotográficas.

Como prometido para a drupa 2016, a Canon atualizou o sistema de imagem nas i300. Essas novas atualizações incluem a introdução de um pre-coat focado que eles estão chamando de ColorGrip. Essa nova característica coloca o pre-coat somente em áreas que receberão a tinta, permitindo a ela se sentar em cima da folha e prover uma impressão com melhor contraste. Eles também introduziram uma nova tinta que melhora a qualidade da imagem em papéis comuns não revestidos, além de poder imprimir em uma maior variedade de papéis. Todas essas melhorias tem como objetivo promover uma melhora significativa no resultado da impressão como um esforço para expandir a adoção da i300 no segmento de impressão comercial.

O aumento das opções de papel não somente estimula a migração das eletrofotográficas para inkjet, mas também a migração das offsets, com o passar do tempo. Em linha com a maior variedade de papéis o Canon Media Lab tem estado bem ocupado. Eles já têm mais de 1000 tipos de papéis validados para a ColorStream e a i300. De forma bem interessante o laboratório de Mídia e Soluções já começou a testar papéis para a i300 com ColorGrip o que permite  aumentar a gama de papéis ao mesmo tempo em que atende a expectativas de clientes. Eu tive a chance de ver uma amostra de papel em que estavam trabalhando que tinha um reflexo parecido a um papel  fotográfico brilhante e embora sua validação ainda não estivesse completa era bem surpreendente. A animação a seguir demonstra o ColorGrip

Simulação do ColorGrip

 

fonte: Canon

A Canon também estará apresentando suporte para o produtor de livretos BLM a o perfurador Tecnau 1530 para a i300.

Em tempo para a drupa 2016, a Canon também estará apresentando a ColorStream Mono, um equipamento de custo efetivo para impressões monocromáticas baseada na plataforma 3000Z. Ela corre a 417 fpm (pés por minuto) usando tinta dye ou com pigmento, com compatibilidade MICR. A Canon, assim como outros fabricantes de inkjet, encontraram uma demanda significativa para impressões monocromáticas, estimadas em mais de 100 bilhões de páginas anualmente somente nos Estados Unidos e estão introduzindo soluções de baixo custo que satisfaçam a essa demanda. A ColorStream Mono usa cabeças Kyocera, mas com eletrônica simplificada e resfriamento reduzido, desde que a cobertura não seja alta como a impressão colorida. De acordo com a Canon, esse desenho e operação de baixo custo criaram uma máquina com TCO (custo de posse ) mais baixo do que as eletrofotográficas.

Captura de Tela 2016 03 08 as 22.27.26

Também estará sendo apresentada a ColorStream 6000 Chroma, impressora inkjet de alimentação continua. Construída na força da linha ColorStream, incluindo a ColorStream 3000 e sistemas 3000Z, essa nova oferta traz um “novo nível de vibração de cores”. A novo conjunto de tinta Chromera tem uma carga mais alta de  pigmento que produz maiores densidades óticas e um gamut mais amplo.  A tinta foi desenhada para ampliar a gama de aplicações para papéis de baixa gramatura com reduzida transparência e para papéis revestidos e não revestidos. Ela também introduz a tecnologia Océ HeadSafe que permite trocar de mono para impressão colorida. Os modelos ColorStream 6000 terão velocidades de impressão de 48 a 127 pés por minute em modo colorido e uma velocidade opcional de 150 pés por minute em modo monocromático.

Para as impressoras de alimentação continua Color Stream a Canon também está lançando um Pacote de Inovação que incluirá o Pre-Fire, tecnologia que recircula a tinta dentro da cabeça de impressão no momento em que não estiver injetando tinta. Isso assegura um tamanho consistente da gotícula e posicionamento por “exercitar” a cabeça e economizar tinta que não necessita ser injetada. Essa característica do pre-fire deve estender o tempo de vida da cabeça. Isso inclui uma otimização da macro suavidade para todas as cores, o que melhora a suavidade, especialmente para cores secundárias saturadas. Este é uma melhoria de firmware e deve encontrar sua utilização nas base instalada das impressoras ColorStream.

Simulação do PreFire

 

Fonte: Canon

Um dos produtos anunciados na Hunkeler que talvez precisa ser relembrado,  foi a Canon ColorStream 3000Z. Esse modelo foi desenhado para um ambiente com pouco espaço. Ele  usa cerca de 30% menos de espaço do que a ColorStream 3000. Ele tem uma largura de impressão de 16,5 a 54 cm e imprima de 48 a 127 metros/minute, com pigmento, pigmento premium, dye e tintas de segurança até 6 cores. Ele foi inicialmente desenhado para o mercado asiático onde o espaço de produção é um problema. Entretanto, desde seu lançamento, a Canon percebeu que o espaço de produção é um problema em muitas outras partes do mundo, e, portanto, eles estão vendo a demanda para esse modelo crescer.

A linha de impressoras ImageStream também sofrerão atualizaçãoes de firmware e estabilidade.

Conclusão

Fique ligado em informações aprofundadas sobre estes e outros equipamentos inkjet de produçãos empre e no momento em que a informação estiver disponível e que nos aproximarmos da drupa 2016.

Espero trazer a vocês muitas informações detalhadas assim como fizemos no passado para preparar você para sua visita na drupa. Ou mesmo que não esteja indo na feira, para prepara-lo para sua pesquisa para aquisição de equipamentos de inkjet de produção. Como avanço para os próximos artigos sugiro que você faça uma revisão  da série de artigos que publicamos sobre inkjet e workflow. Eles não somente cobrem os fabricantes e máquinas que chegaram ao mercado mas também as tecnologias direcionadoras, requisitos e impedimentos.

 

Fique ligado para mais um monte de informações sobre outras soluções de inkjet de produção tão logo as informações fiquem disponiveis e quanto mais perto estivermos da drupa 2016

Sobre o David: 

David Zwang

David Zwang é consultor norte-americano, trabalhando com otimização da produção, planejamento estratégico, análise de mercado e servicos relacionados. Seus clientes incluem gráicas, fabricantes, varejistas, editoras, premedia e agências do governo americano 

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Domingo, 31 Janeiro 2016 17:32

Frank Romano no Brasil

Terça feira dia 2, no Rio de Janeiro, estaremos recebendo o prof. Frank Romano para uma palestra e debate sobre o Estado Atual da Industria Gráfica e Tendências. Amigos que somos há muitos anos, ele nos confiou a organização desse evento. A HP, a Konica, a Afeigraf e a Isidora W2P estão patrocinado esse que é considerado o maior guru da industria gráfica mundial. Para os que ainda quiserem ir, o site para inscrições é o http://expoprint.com.br/frankromano/. A organização e promoção é da ANconsulting e APS. O prof Frank segue em seu caminho para a Drupa. A parada no Brasil é uma das que ele fará antes da India e China até sua chegada na Alemanha por navio, já que ele não toma avião de jeito nenhum. Para os que não podem ir gravaremos o evento e depois disponibizaremos via youtube.

frank romano

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Veja as apresentações de Carlos Alvarado do México, Fabián Ruiz da Colombia, Alexandre Keese do Brasil, Jimmy Juanenato da Indonésia e Vinod Vittoba da India

 

Também se pode baixar a interessante palestra do Hal Hinderliter : Value added printing and finishing for improved profitability

 

link para download: http://www.graphexpo.com/Attending/InternationalBusiness.aspx

 

#graphexpo #npes #hamilton_costa #international_day_ graphexpo #hal hinderliter #alexandre_keese #fabian_ruiz #jimmy_juneanto #vinod_vittoba

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Na última terça feira, dia 15, coordenamos um painel no International Day da NPES na GraphExpo, em Chicago, com a presença do Alexandre Keese do Brasil, Vinod Vittoba da India, Jimmy Juneanto da Indonésia, Fabián Ruiz da Colombia e Carlos Alvarado do México.

Cada um apresentou um resumo do mercado gráfico em seus paises, nivel de atualização tecnológica, mercado atual e tendências. Uma visão rápida mas abrangente dos paises da Asia e América Latina com excelente participação da platéia.

130 pessoas se inscreveram para o evento que contou também com um a apresentação do consultor Hal Hinderliter de um estudo que realizou para a Primir: "Value-added Printing and Finishing for Improved Profitability" com novos recursos tecnológicos que valorizam o material impresso

Nos próximos dias as apresentações do evento estarão dipsonibilizadas online. Passaremos o link.

aqui.

 

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A demonstração de vendas de web-to-print para os clientes é  uma parte muito importante do seu processo de vendas. Para muitos gráficos esse é um novo território, mais do que falar sobre capacidade de produção, qualidade de impressão, prazos de entrega e gestão de contas, agora você está demonstrando uma tecnologia aos seus clientes que eles utilizarão ao fazer negócios com você.

 

Uma boa demonstração da tecnologia pode facilitar o fechamento da sua venda, uma demonstração pobre pode causar o resultado oposto. Estou escrevendo um livro inteiro sobre esse assunto, aqui estão minhas 6 dicas para a sua apresentação da solução de web-to-print.

1. Faça o seu dever de casa (Preparação Estratégica)

Uma argumentação de vendas é uma experiência única para seu prospecto/cliente. Eles nunca deveriam se sentir como ouvintes de um roteiro que você memorizou e já repetiu por 100 vezes. Seus clientes não querem saber nada sobre a tecnologia – eles querem saber como a sua tecnologia resolve os desafios que eles tem. Quanto mais você conhecer sobre os seus clientes antes da apresentação, melhor você pode trabalhar em uma mensagem na medida para esses desafios. Quando as pessoas fazem demonstrações baseadas em roteiros repetidos elas tendem a fazê-las sem deixar espaço (tomar fôlego) para as perguntas ou comentários dos clientes. A demonstração de vendas deveria ser uma conversação sobre os desafios do cliente e as soluções relevantes fornecidas pelo seu sistema de web-to-print, não um discurso.

The kind of research I’m talking about here is the sales intelligence you will hopefully get from your sales representative or account manager. What is the landscape of this customer? What are they struggling with that your web-to-print solution will solve? For example are they a hospital chain with five regional locations who need a centralized place to store and order printed materials (forms, marketing assets, corporate identity) or are they a growing medical device company who is hiring twenty new sales representatives a month and they need a centralized place for them to get the content required to move their prospects through the sales pipeline?

O tipo de pesquisa de que estou falando aqui é a da inteligência de vendas que você , esperançosamente, deve ter de seu vendedor ou gerente de contas. Qual é o cenário para o seu cliente? Com que tipo de problemas ele está lidando que a sua solução de web-to-print pode resolver? Por exemplo, eles são um uma rede de hospitais com cinco instalações regionais que necessitam de um local central para armazenar e comprar materiais impressos (formulários, material de marketing, impressos corporativos) ou eles estão desenvolvendo uma empresa de equipamentos médicos que está contratando vinte novos vendedores por mês e que precisam de um local centralizado para eles pegarem material com conteúdo para levar os seus prospectos através do funil de vendas?

Consiga toda a informação que puder através da sua equipe de vendas além de fazer sua própria pesquisa na internet. Você nunca deve fazer uma demonstração sem conhecer o panorama básico do cliente porque uma possível boa experiência pode ser perdida. Um demonstração genérica pede ao potencial cliente fazer o trabalho que já deveria ter sido feito. Você está perguntando para ele imaginar como essa demonstração genérica poderia beneficia-lo. Nunca, jamais, passe um trabalho de casa para o seu cliente ou que o faça pensar. Ninguém quer comprar de alguém que faça mais difícil a sua vida no trabalho.

2. Prepare (Preparação Tática)

Entender seu cliente é um requisito básico para uma demonstração de vendas de tecnologia. O outro lado dessa melhor prática é sua preparação tática para a demonstração. Demonstrações de tecnologia requerem preparação do seu computador, seus logins, a configuração do seu site de demonstração e dos arquivos que você precisa fazer upload como parte da apresentação.

A falta da preparação tática pode te deixar maluco. Seu pessoal de vendas fez de tudo para conseguir a atenção e tempo de compradores potenciais e você falha em mostrar sites de referencia, em ter logins prontos ou em ter um arquivo pronto para mostrar durante a demonstração? O que você está pensando? Você pode ter só uma chance para mostrar ao cliente potencial e, ao não fazer isso direito, você está mandando uma mensagem a ele – você não dá valor ao tempo dele! Essa é a última coisa que um cliente potencial deve pensar sobre sua empresa.

Marque tudo o que você quer mostrar na demonstração, nem pense em abrir uma URL de última hora. De fato você deve ter múltiplas tabs abertas no seu brownser e prontas para você fazer as trocas durante a demonstração. Não gaste um segundo do tempo do seu potencial cliente. Tenha seu login e senhas prontas, já os deixe automatizados. Ninguém precisa ver que o seu sistema pode realmente autenticar um usuário. Se parte de sua demonstração envolve subir um arquivo (por ex., para colocação em um produto personalizado), por favor não suba uma figura aleatória do seu cachorro em um documento de negócios ou uma linda foto de seu filho em um cartão de visitas. Use gráficos relevantes, documentos, nomes de categorias, tudo o que mostre algo real. Não mergulhe em diretórios de arquivos no seu disco rígido aleatoriamente procurando por um arquivo; nós todos somos pessoas curiosas procurando por coisas estranhas ou que tragam embaraços no nosso computador – não dê oportunidade para se distrair durante uma apresentação de vendas.

Talvez seja melhor desligar o sistema de alertas de e-mails, assim você não precisa, de repente, ver um email de um cliente nervoso que esteja reclamando do seu sistema de web-to-print durante as apresentações. Esse não é um bom exemplo pronto para destruir sua apresentação de vendas, não é verdade? Você está justamente dizendo quanto que o seu sistema é legal quando surge um alerta de email mostrando “Não posso fazer login de novo – erro de sistema – ME AJUDE”.

Tenha certeza de que tudo esteja funcionando em ordem antes de fazer a demonstração  e, se estiver na empresa do cliente, assegure-se de que tenha acesso à internet e que possa usar o seu celular ou hotspot portátil como backup. Se for um webinar, faça login mais cedo e que tudo esteja funcionando adequadamente. Tenha alguém da sua equipe para fazer login para ter certeza que de que sua tela esteja adequada. Não faça com que o seu cliente tenha de ajustar a resolução da tela dele. Toda essa preparação é para dar uma clara mensagem ao seu cliente: nós temos o produto certo para você e valorizamos o seu tempo. Não faça com que o potencial cliente pense, imagine, ou faça qualquer coisa exceto acreditar que seu sistema foi feito especificamente para ir de encontro as suas necessidades.

3. Mostre somente benefícios/ exemplos relevantes

Sua solução de web-to-print pode ter 100% de funcionalidades, mas, por favor, não tente mostrar todas elas em uma única demonstração!. Você vai desperdiçar tempo do cliente e ele vai sair da demonstração achando que o sistema é complexo. Mais funcionalidades NÃO é bom. Funcionalidades relevantes são as únicas que contam. Quanto mais funcionalidades você mostra mais você vai entrar em partes do sistema que não são aplicáveis ao cliente. Você vai chamar negativamente sua atenção com o comentário: “nós não precisamos de nada parecido com isso”.

Mostramos coisas que imaginamos serem bacanas sem pensar como isso se aplica a esse cliente específico. Por exemplo, tenho visto gráficas ficarem bem entusiasmadas por mostrar um design em uma aplicação de um brownser (mude todo seu design) para um departamento de marketing corporativo. O principal desafio de um cliente é o controle da marca; ele vê você criar algo sem restrições ao redor de uma marca e pensa – que confusão isso faria com nossa marca!

Através de sua pesquisa e entendimento sobre o cliente você deveria ser capaz de identificar quais partes do sistema seriam relevantes para os desafios do negócio dele. Suprima o desejo de mostrar tudo. Mais não é o melhor, mais é complexo. As pessoas querem tecnologia para resolver problemas específicos. Muita tecnologia pode causar mais problemas.

4. Não Demonstre Funcionalidades Esperadas

Há um conjunto de funcionalidades que são esperadas nas aplicações online hoje em dia, como, por exemplo, perfil de usuários, autenticação, checkout de carrinho e histórico de pedidos, para dizer umas poucas. Essas são funcionalidades esperadas com as quais não se deve perder muito tempo na demonstração. O cliente verá que você pode fazer todo o caminho de uma transação online. Dessa forma não é preciso mostrar cada simples passo em detalhes durante a demonstração.

Compras online significam autosserviço. Uma das coisas chave que os clientes de sistemas online estão pensando durante sua demonstração é:  o meu pessoal pode usar isso? Uma demonstração longa e complexa mostrando cada funcionalidade de um sistema deixará o cliente com o sentimento de “complexo” e “difícil de usar”. Demonstre o que é relevante, fale sobre o que é esperado, mantenha a mensagem clara, simples e ela poderá ser feita a qualquer um.

4. Crie um Site de Demonstração de Vendas Real

Não use sua marca como exemplo no seu site de demonstração de vendas. Faça a apresentação da marca do cliente para cada demo para cada cliente ou crie uma ou mais “marcas falsas” que imitam mercados verticais típicos com os quais você trabalha para usa-las nas demonstrações de vendas.

Não conduza demonstrações em um sistema que está sendo ativamente desenvolvido, configurado ou mudado de alguma maneira. Quando dá “um pau” ou algum erro durante a apresentação de vendas, a última coisa que se quer ouvir é “Você está me gozando?” O cliente estará pensando: “eu não sou suficientemente importante para ter uma demonstração de vendas em um site que não seja estável?

Seu site de demonstração deveria ter todas as funcionalidades e características configuradas., o que significa que se você suporta variações de produtos (isto é, características de um produto que geram preço e um único item – como tamanho e cor em uma promoção de camisetas) então que tenha pelo menos um produto no seu site de demonstração que mostre essa funcionalidade. Saiba qual produto é assim para que você possa ir até ele rapidamente se um cliente perguntar sobre essa funcionalidade. Nunca seja forçado a dizer: “nosso sistema suporta essa funcionalidade mas nessa demonstração não temos essa configuração para mostrar”. Outra vez, você está mostrando que não dá o valor adequado ao tempo do seu cliente por não configurar o site para que ele veja as aplicações funcionando. Um site de demonstração de vendas é muito bom para se aprender com ele. Nós sempre recomendamos que seja o seu site número 1 e que você use o tempo de treinamento de implementação para configura-lo. Mergulhe fundo no sistema e configure com sucesso todas as aplicações e funcionalidades caso algum cliente pergunte, sendo que também é um grande exercício de treinamento.

5. Foque no Entendimento do Desafios

During every web-to-print demonstration there will be questions about what the web-to-print system can or cannot do. Nobody is in a position to know everything about what a system can or cannot do, the last thing you want to do is try to answer a question you don’t know or make up an answer. This is classic insecure sales; you think the customer will buy if they get a yes to everything. A yes to every question during a sales call just means you’re trying to sell more than you’re trying to understand the customer’s needs.

Durante cada demonstração sempre haverá questões sobre o que o web-to-print poderá fazer ou não. Ninguém está numa posição de saber tudo sobre o que um sistema pode ou não pode fazer e a última coisa que você vai querer fazer é responder uma pergunta que você não sabe ou inventar um resposta. Essa é a clássica venda insegura. Você pensa que o cliente vai comprar se disser sim a tudo. Um sim a todas as perguntas durante uma reunião de vendas significa que você está tentando mais vender do que entender as necessidades do cliente. Quando um cliente faz uma pergunta sobre uma funcionalidade do seu sistema de web-to-print, sua MELHOR resposta é esclarecer a pergunta sobre qual o desafio que o cliente está tentando resolver. Isso é tão importante que eu direi outra vez de outra maneira. Quando o seu cliente pergunta se o seu sistema suporta aprovações em vários níveis, sua MELHOR resposta é (não importa o que seu sistema faz ou não): “você pode me explicar que comportamento de compras você está tentando controlar? ‘

Você não respondeu sim, você não respondeu não. Você escutou e então formulou uma questão inteligente sobre o desafios do negócio que o cliente está tentando resolver. Você apenas mostrou a si mesmo que está mais interessado em entender o cliente do que simplesmente vender alguma coisa a ele – parabéns, isso vai por um longo caminho. Você ainda não o trilhou, cale-se e escute a resposta cuidadosamente. Os desafios dos clientes devem ser tratados como ouro; eles são as chaves para os negócios. Isso é como você deveria pensar sobre cada funcionalidade na sua solução – que desafios de negócio ela resolve e só então você pode perder seu tempo na frente do seu cliente falando sobre os desafios e soluções de negócios DELE, e qual é a forma mais relevante e poderosa do que a lista das funcionalidades do seu sistema de web-to-print.

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Participamos do Dscoop9 da HP. Um evento que vale a pena.

No começo de março tivemos em Orlando, Fl., EUA, a nona edição do Dscoop, associação dos usuários da tecnologia Indigo da HP.

Mais de 2.500 participantes, mais da metade deles pela primeira vez, além de mais de 30 outros vendors que fornecem diretamente equipamentos complementares, softwares, substratos, insumos, etc. No seu conjunto conformando uma feira que já deixa muitas feiras gráficas por aí no chinelo.

O Dscoop hoje desenvolve pelo menos um evento anual em sua três divisões: a norte-americana – que realizou esse evento  - uma europeia e uma asiática. Possivelmente ainda neste ano, antecedendo a Expoprint Latin America, em São Paulo, teremos a primeira da América Latina.

Falando em América Latina é surpreendente o número de Latino-americanos que anualmente participam do Dscoop nos Estados Unidos. Na deste ano anda menos do que 250 estiveram por lá, sendo de brasileiros o maior contingente. Ativamente participativos, integrados nas diversas apresentações, em especial aquelas indicadas para os da região onde podiam ter tradução para português e espanhol.

Tivemos a oportunidade de falar rapidamente ao grupo, de forma mais especial aos de outro países da América Latina convidando-os a virem ao Brasil na Exproprint em julho.

Quando digo que o evento é abrangente e ao mesmo tempo focado, é porque ele tem mais de 100 apresentações dos mais diversos tipos, porém divididas entre quatro áreas básicas: gestão, operações, vendas e marketing e tecnológicas, focadas para impressão comercial, embalagem, grandes formatos, mala direta/inkjet, mala direta, publicações/inkjet, rótulos e embalagens, editorial e automação de workflow. Além disso keynote speakers que pontuam assuntos de interesse geral.

Um universo de informações voltadas a aplicações práticas, que podem ser vistas e discutidas.

Essa questão, alias, é fundamental. Um evento dedicado ao networking e troca de experiências, à discussão do que está sendo feito e do que pode ser feito no mundo da impressão digital com as tecnologias hoje disponíveis. Feito e pensado pelos que estão na indústria e que compartilham informações.

Perguntei ao Fernando Alperowitch, HP América Latina, se o sucesso do Dscoop não os enchia de orgulho e ele me disse que sim, mas acima de tudo, a própria surpresa pelo espantoso crescimento e a participação entusiasmada da maioria. Pude dizer, experiente que sou no setor e já tendo visto inúmeros formatos de eventos e mesmo outro grupos de usuários, que o grande segredo do sucesso do Dscoop é sua auto organização, ou melhor,  a possibilidade assegurada aos próprios usuários de se organizarem e de promoverem interações com o objetivo claro de desenvolvimento de mercado e, claro, de seus próprios negócios.

Outras organizações de usuários, também de grandes empresas do setor, não tiveram esse mesmo sucesso porque não tiveram a liberdade de fazer por sí. Essas outras empresas sempre foram as dirigentes e controladoras, ao contrário da postura da HP, incentivadora, com respaldo, mas deixando a gestão com autonomia e, ao mesmo tempo, com profissionalismo, pois é uma empresa contratada pela organização de usuários que faz a gestão.

Um show. Incluindo inclusive um app que podia ser baixado no smartphone ou no tablete e que dava informação, interação e possibilidade de integração com qualquer participante.

Esse é o segundo Dscoop que participo. No anterior tive a chance de apresentar um workshop para mais de 300 pessoas, a grande maioria de norte-americanos. Uma experiência fantástica e que acabou gerando um webinar e artigos.

Neste daqui valeu a interatividade, a oportunidade de poder conversar diretamente com diversos dirigentes de empresas gráficas, analistas, profissionais e executivos de diversos fornecedores presentes, além de participar de reuniões de informação com altos dirigentes da própria HP.

Deu para sentir um pouco mais da pulsação do mercado e das oportunidades que se apresentam a frente para empresas gráficas antenadas nas mudanças e nas reais possibilidades de crescimento.

Espero também que aqueles convidados para a Expoprint possam estar conosco em São Paulo em julho e no evento da HP que antecede a feira.

Nos vemos lá.

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Nossa visão sobre a nova oferta de impressão de livros didáticos customizados no Brasil

Na semana passada a Courier (www.courier.com) – terceira maior gráfica de livros do Estados Unidos – anunciou, em seu site, que está em entendimentos finais para a compra de 40% da gráfica Digital Page, situada em Guarulhos, São Paulo.

A integra do anúncio (em anexo) mostra que há dois movimentos simultâneos.  O primeiro a compra da participação. O segundo, a parceria estabelecida com a Editora Moderna (Santillana) para a implantação do sistema Courier de customização de livros didáticos. Essa plataforma permitirá o desenvolvimento de conteúdos específicos para escolas ou regiões.

A Courier tem um conjunto completo de soluções para a área editorial permitindo a integração de conteúdos e a sua disponibilização em diferentes mídias, em especial a impressão na escala que for mais conveniente ao título. Daí a utilização não somente de rotativas e impressoras offset como a forte utilização dos processos de impressão digital, de máquinas de folhas até as novas rotativas HP inkjets para médias tiragens.

Sem dúvida, nesse último aspecto, a Digital Page passou a ser um alvo estratégico. Por ter começado com foco no digital, por ser a primeira no Brasil a instalar uma inkjet T300 da HP e por ter uma aliança estratégica com a Editora Moderna, apesar de atender a diferentes editoras.

A vinda da Courier deverá marcar uma virada de jogo importante no mercado editorial educacional no Brasil. Há muito que as grandes editoras do setor vem se questionando quanto a novos possíveis modelos de negócios proporcionados pelas novas tecnologias digitais e a possibilidade de interação em tempo real com professores, autores, estudantes e a comunidade.

A forte expansão da base estudantil no Brasil nos últimos anos, o crescimento das universidades, o crescimento acentuado dos sistemas de ensino e o programa governamental do livro didático vem atraindo o investimento de grandes grupos nacionais e internacionais pela dimensão desse mercado. Basta ver o crescimento da base de escolas e sistemas de ensino da Abril Educação e do Positivo, entre outros, assim como a vinda nos últimos anos da Pearson (COC), da Santillana (Moderna), Thomson Reuters (Revista dos Trinunais), Planeta (Barsa), Oxford University Press, MacMillan, etc.

Mercado de alto volume ainda concentrado no livro impresso em grandes quantidades, seja pela imutabilidade do PNLD do governo com distribuição central, seja pela busca do menor custo página no fornecimento ao mercado e, consequentemente, sem personalização e customização, seja pela busca do melhor modelo de integração entre o mundo digital nascente e a diversas formas possíveis de interação. Com a nova proposição proporcionada agora pela tecnologia Courier-Digital Page-HP esse quadro pode começar a se alterar mais rapidamente.

Do ponto de vista gráfico a proposição de valor da Courier é clara: oferecer soluções aos editores na melhor gestão e disponibilização de seus conteúdos. Conteúdo é a matéria prima da editora. Gerenciar e disponibilizar em diferentes mídias e viabilizar em diferentes volumes de impressão é, sim, uma decisão estratégica e faz parte do negócio gráfico. A vinda da Courier com essa visão irá, no meu entender, começar a mudar a visão de editores e gráficos em relação a esse posicionamento e novas oportunidades vão surgir. Derrubando mitos em relação a qualidade e uma nova abordagem de volume vs. preço vs. custo total do processo.

Como diria Darwin, os que se adaptarem vão sobreviver e crescer.

 

anunciado da Courier:

 

Courier | Investor Relations – Oct 28th, 2013

 

News Release

Courier Bringing Custom Textbook Production to Brazil

NORTH CHELMSFORD, Mass.--(BUSINESS WIRE)--Oct. 28, 2013-- Courier Corporation (Nasdaq: CRRC), one of America’s leading innovators in book manufacturing, publishing and content management, today announced plans to bring its pioneering technology for the production of customized textbooks to Brazil.

The move rests on a pair of agreements expected to close later this year. Under the first, Courier will acquire a 40% stake in Brazilian book manufacturer Digital Page Gráfica E Editora Ltda. for an investment of approximately $9 million. Under the second, Courier will license its proprietary custom textbook platform to Santillana, the largest Spanish/Portuguese educational publisher in the world, which has a long-term print agreement with Digital Page. The combination of Courier’s custom book solution and advanced workflow systems to be implemented at Digital Page will enable Santillana to become the first publisher in the country to offer textbooks customized to the needs of individual schools.

Based in São Paulo, privately held Digital Page has established itself as the leading digital print provider for Brazil’s large and rapidly growing textbook market, and it is currently the only company in the country running HP four-color digital inkjet technology dedicated to book manufacturing. It is also Santillana’s largest supplier of digital textbooks in Brazil.

Santillana and Courier have been working together for over a year to adapt Courier’s core customization technology to meet the needs of the Brazilian market. With its diverse mixture of public and private elementary and high schools serving more than 50 million students, Brazil presents additional opportunities beyond content customization, including the use of distinctive visual elements and cover treatments to express each school’s individual identity and culture.

Replicating a proven model

“With the rapid growth of our digital business in the United States, we have known for some time that our technology and business model have tremendous potential in certain international markets as well,” said Courier Chairman and Chief Executive Officer James F. Conway III. “This exciting venture in Brazil will bring powerful, proven content management and production technology to South America’s largest education market. At the same time, it will bring the benefits of textbook customization and innovative design within reach of thousands of schools

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and millions of students.”

Digital Page founder Walter Luiz Anticaglia Filho welcomed Courier’s participation. “With our strong relationship with Santillana, we are already well positioned to grow in the textbook market,” said Mr. Anticaglia. “By adding Courier’s unique customization and process management expertise, we will be able to do more than ever, both for Santillana and for all our customers.”

“We are proud to be the first Brazilian publisher to offer a complete textbook customization solution for schools,” said the Supply Chain Director Wilson Troque of Moderna, a Brazilian imprint of Santillana. “Santillana has been at the forefront of Latin American educational publishing for years, and this step will help us continue to lead the way with the quality and service our customers deserve.”

About Courier Corporation

Courier Corporation is America’s third largest book manufacturer and a leader in content management and customization in new and traditional media. It also publishes books under three brands offering award-winning content and thousands of titles. Founded in 1824, the company is headquartered in North Chelmsford, Massachusetts. For more information, visit www.courier.com.

About Santillana

Santillana is the leading textbook and general-interest publishing group in Spain and Latin America, and one of the most prestigious publishers of literary works in Spanish and Portuguese. With five decades of experience and an international presence in 22 countries, the company has been synonymous with quality, innovation and service to teaching staff since its inception in 1960.

The company’s presence in Brazil was consolidated with the takeover in 2001 of the publishing house Moderna, founded in 1968 and specializing in textbooks and education systems and services. Santillana also acquired the publisher Editora Salamandra, specializing in children's literature. To complement its operations in the area of education, Santillana also owns 75% of Brazilian company Editora Objetiva, a leading publisher of general-interest titles with a comprehensive catalog.

For more information, visit www.santillana.com.

This news release includes forward-looking statements., Statements that describe future expectations, plans or strategies are considered “forward-looking statements” as that term is defined under the Private Securities Litigation Reform Act of 1995 and releases issued by the Securities and Exchange Commission. The words “believe,” “expect,” “anticipate,” “intend,” “estimate” and other expressions which are predictions of or indicate future events and trends and which do not relate to historical matters identify forward-looking statements. Such statements are

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subject to risks and uncertainties that could cause actual results to differ materially from those currently anticipated. Factors that could affect actual results include, among others, changes in customers’ demand for the Company’s products, including seasonal changes in customer orders and shifting orders to lower cost regions, changes in market growth rates, changes in raw material costs and availability, pricing actions by competitors and other competitive pressures in the markets in which the Company competes, consolidation among customers and competitors, insolvency of key customers or vendors, changes in the Company’s labor relations, changes in obligations of multiemployer pension plans, success in the execution of acquisitions and the performance and integration of acquired businesses including carrying value of intangible assets and contingent consideration, restructuring and impairment charges required under generally accepted accounting principles, changes in operating expenses including medical and energy costs, changes in technology including migration from paper-based books to digital, difficulties in the start up of new equipment or information technology systems, changes in copyright laws, changes in consumer product safety regulations, changes in environmental regulations, changes in tax regulations, changes in the Company’s effective income tax rate and general changes in economic conditions, including currency fluctuations, changes in interest rates, changes in consumer confidence, changes in the housing market, and tightness in the credit markets. Although the Company believes that the assumptions underlying the forward-looking statements are reasonable, any of the assumptions could be inaccurate, and therefore, there can be no assurance that the forward-looking statements will prove to be accurate. The forward-looking statements included herein are made as of the date hereof, and the Company undertakes no obligation to update publicly such statements to reflect subsequent events or circumstances.

Source: Courier Corporation

Courier Corporation
James F. Conway III, Chairman, President and Chief Executive Officer or
Peter M. Folger, 978-251-6000 Senior Vice President and
Chief Financial Officer www.courier.com

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Hamilton Costa

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Nosso artigo na revista Abigraf de setembro/13

No ano passado escrevi um artigo para a Revista Abigraf com o título “Não existem mais vendedores na indústria gráfica?” com razoável repercussão. Só neste blog já atingiu mais de 30.000 views, o que não é nada mau. Acho esse interesse sintomático, representativo do momento de transição que vive a indústria gráfica, buscando caminhos, mas com a imensa maioria das empresas e de suas áreas comerciais agindo da mesma maneira que sempre agiram. Era a tônica do artigo, cuja ênfase estava no estímulo a uma venda de solução ao invés da venda tradicional, transacional.

Muito bem, mas a questão é sempre: como fazer isso? E por que há tanta dificuldade de mudança para muitas empresas, em especial para aquelas que entendem que já praticam esse tipo de abordagem, quando na verdade estão reprisando atuações que sempre deram certo, mas que, segundo eles, por culpa do cliente que agora só quer saber de preços, do concorrente que não sabe levantar custos, da economia que agora não anda, das manifestações e dessa indústria que está se acabando, não deixam a gente trabalhar e ganhar dinheiro como sempre fizemos?

Vamos primeiro contextualizar. A postura comercial de muitas gráficas tem suas raízes na concepção da empresa industrial formada na técnica. Essa é uma característica que não se configura só na gráfica, mas em muitas indústrias focadas na produção de bens e serviços para outras empresas e indústrias cuja formatação está centrada na técnica de como fazer as coisas, na produção, em que o núcleo técnico é o centro da empresa, muitas vezes comandado pelo próprio dono e, no caso das gráficas, um ex-impressor ou mesmo ex-vendedor de gráfica, mas que conhecia tudo de impressão. O comportamento tecnológico está nas raízes. Mas, o compromisso maior é produzir e vender.

Como escreveu Jeniffer Matt (norte-americana, especialista em web-to-print) em um artigo do WhatTheyThink:  “A impressão era a forma dominante de comunicação e os gráficos só necessitavam ter um time de vendas sólido e serem bons fabricantes para se saírem bem; eles responderam apropriadamente – focando em seu time de vendas, capacidade de produção, qualidade e atenção ao cliente. Aqui está a pegada – a maioria da indústria gráfica ainda está gerenciando seu negócio focada em ser a melhor fabricante (como se ainda fosse 2003). Muita coisa mudou em dez anos, não mudanças incrementais, mas mudanças tectônicas na conectividade geral do planeta”.

Ora, sair do mundo onde sempre vivemos é complicado, mas não sair pode ser ainda mais. Mas antes de explorar isso quero colocar outro ponto: a comoditização dos produtos gráficos. Essa é outra realidade inescapável e também não é nenhuma exclusividade desses produtos, pelo contrário. Hoje quase tudo se torna uma commodity muito rapidamente. E comoditizar é padronizar, é fazer igual. Tudo muito parecido, sem diferenças. E produtos não diferenciados entre si são comprados essencialmente em  função do preço. Por outro lado, como nos diferenciamos quando os produtos estão comoditizados? Agregando serviços. Ou agregando o que chamamos de soluções. Por isso insistimos que um dos caminhos para a revitalização de empresas gráficas é a oferta de soluções que representem benefícios reais para os clientes, seja em suas comunicações, projetos de embalagem, gestão de processos, facilitação de compras, redução de estoques, logística, etc., etc.

E por que mudar nossas vendas? Porque uma das grandes mudanças que vivenciamos hoje, mais do que na área de vendas, está na área de compras. As empresas estão mudando a forma de comprar produtos e serviços de outras empresas, não só se especializando mais, como entendendo que conhecem mais do produto a ser comprado. Com isso elas começam a chamar os fornecedores para participarem do processo quando, segundo estatísticas, quase 60% desse processo está cumprido, basicamente na hora de pedir preços. Ou contratam serviços de empresas especializadas em reduzir custos de compra e que ganham percentuais dessa redução, gerando os famosos leilões reversos.

O resultado desse movimento, para a gráfica, vai desde o simples recebimento de arquivos não imprimíveis, pois foram feitos por “pilotos” de programa de editoração que não entendem nada de impressão, até uma verdadeira inadequação de preços e custos ao se pegar pedidos de, por exemplo, um milhão de unidades de embalagens que serão compradas, na verdade, ao ritmo de 10.000 por mês... e tome prejuízo.

Portanto, para aqueles que não têm vocação e estrutura para vender commodities não há outro caminho que não o de buscar um outro tipo de penetração no cliente para poder ensinar o que ele não sabe, ainda que pense que saiba, e procurar vender soluções para seus problemas. Dessa forma, minha sugestão é que se comece a perguntar algo que parece óbvio, porém poucos se perguntam: por que, afinal, os clientes compram de nós? As respostas, se levantadas com seriedade, podem trazer uma idéia de que soluções efetivamente podemos vender ou não. E se não as temos e não temos estrutura efetiva e financeira para vender commodity, acho que está mais do que na hora de mudar.

Partindo, no entanto, da ideia de que temos algo a mais a oferecer ao cliente que não seja só papel pintado, temos que nos armar de muito planejamento para fazer uma venda menos empírica e mais objetivada, desperdiçando tempo e oportunidades. Sempre digo, baseado no que já vivi em gráficas e que vejo em muitas outras, que muitos vendedores perdem muito do seu tempo com clientes que não vão comprar nada ou quase nada dele. Visitam porque têm acesso, orçam porque querem mostrar que estão trabalhando e perdem 95% do que orçam, mas justificam dizendo que a empresa não tem preço para competir. Na verdade basta perguntar para muitos orçamentistas gráficos que só de ver os produtos e os clientes sabem que aqueles produtos não servem ou não dá para produzi-los. Culpa da gráfica, que permite e não estimula um trabalho efetivo de prospecção e na busca do que chamamos de clientes válidos, aqueles com os quais temos possibilidade de construir valor efetivo. Algo que colocamos no nosso último artigo aqui na revista.

Insisto, por outro lado, com muitas empresas que, mais do que pedir o preenchimento de inúmeros relatórios de vendas que ninguém vai ler, os vendedores, junto com seus gerentes, deveriam, sim, analisar cliente a cliente e instituir formulários de avaliação em que a cada período de tempo se decida se vale a pena ou não seguir com aquele cliente, se podemos ter um relacionamento frutífero ou mesmo de escalabilidade e construção de valor. Se vale a pena, ótimo, seguir em frente. Se não vale, até logo, passe bem, não percamos tempo e foco.

Para esses chamados clientes válidos, e se temos soluções que possam ser oferecidas a ele, só há um caminho: buscar os que decidem lá dentro, ir além do circulo restrito de compras, ou não vamos passar de cotações de projetos feitos por outros.

Chegar aos decisores, por outro lado, implica o conhecimento mais aprofundado do negócio do cliente e quem são os influenciadores diretos ou indiretos de compras, intervenientes ou clientes finais dos nossos produtos. Despertar o interesse desse pessoal e até com sua ajuda, nos dá o caminho mais seguro para quando finalmente alcançarmos e nos comunicarmos com os decisores. Ainda mais porque, hoje em dia, para projetos mais complexos como transpromo ou comunicações 1:1 e cross-media, as decisões são cada vez mais por consenso dentro das empresas e a liberação de verbas pode vir de diferentes departamentos. Se não conhecermos as pessoas dessas áreas e não pudermos ter alguma influência nossas possíveis soluções ficam prejudicadas.

Há vendedores que fazem esse caminho quase intuitivamente. Está em sua natureza. A maioria, no entanto, precisa e deve ser treinada para isso. Para irem além das vendas transacionais, que é o que predomina nas empresas gráficas. Vendedores que, junto com as outras pessoas da gráfica, sejam de atendimento, projetos, produção ou logística, precisam saber criar o que se chama de contextos de cooperação com os clientes e a empresa. Somente dentro desses contextos é que podemos construir lealdade, longevidade e valor efetivo para os dois lados. Entendendo as pessoas com as quais lidamos, compreendendo suas questões específicas e as ajudando a resolver problemas.

Falei antes em ensinar o cliente. Pois é isso mesmo. Em um momento em que as empresas estão ampliando suas comunicações digitais em detrimento da impressão sabemos explicar que a colocação do impresso nesse mix aumenta a taxa de resposta? Sabemos argumentar e mostrar as interações do material impresso com os meios digitais através de QR code, PURLs ou Realidade Aumentada? Ou que a interface do cliente com nossa produção através de plataformas web-to-print B2B evitam erros internos do cliente e podem gerar novos negócios a esses mesmos clientes? Sabemos mudar a perspectiva do cliente em relação ao seu projeto de embalagem buscando, por exemplo, novas composição de materiais, desenhos de facas e gramaturas de cartão? Em realidade a questão é: sabemos questionar os clientes e leva-los a pensar diferente em relação ao que resolveria seus problemas? Ou só aceitamos passivamente os requisitos de compras?

A grande diferença na abordagem comercial é a possibilidade de ensinar o cliente. Ele, hoje, precisa de mais ajuda do que nunca para resolver os seus problemas de negócio. Ao contrário do pensamento comum.

Para isso é necessária uma outra postura de vendas que precisa ser treinada e meticulosamente executada. Uma postura mais desafiadora, sem ser agressiva, mas que exige mais preparo e maior conhecimento, disse e repito, do negócio e das características dos clientes. A que usa o ciclo de vendas de solução mas que estimula cada influenciador de compras do cliente através do ensino daquilo que quem faz é quem sabe.

Claro que isso exige também uma revisão da postura interna que temos com vendas, do perfil de vendedores, da estimulação e participação da gráfica como um todo. Exige uma outra postura da empresa como um todo. Vender solução implica em desenvolver, implementar e acompanhar o resultado do que fizemos  e, para isso, cada participante dessa processo na nossa empresa tem que estar consciente e envolvido.

Neste ano criamos o que chamamos de trilogia de vendas. Um sequencia de workshops que buscam gradualmente ensinar a gestores, executivos de conta e vendedores a galgar essa montanha. Não escrevo isso por autopromoção, mas simplesmente para mostrar a metodologia. No primeiro workshop falamos da formação do vendedor. No segundo esmiuçamos o ciclo de venda consultiva ou de soluções e, por fim, desenvolvemos a venda desafiadora a que mostra como ensinar, modular e controlar a venda no cliente.

Dessa forma, ou por qualquer outra metodologia que chegue nos mesmos objetivos, a realidade é uma só: hoje temos que saber gerar demanda nos clientes ensinando a eles o verdadeiro valor da impressão e do nosso conjunto completo de ofertas. Construindo com eles valor real. Para seus negócios e para seus clientes.

 Há muitas e excelentes oportunidades embutidas nisso. Que tal pelo menos tentar?

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