Novos modos de encarar e vender impressão. Vamos nessa?

Novos modos de encarar e vender impressão. Vamos nessa?

Novos modos de encarar e vender impressão. Vamos nessa? Destaque

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nosso artigo na Revista Abigraf 290

Em nosso artigo na edição anterior desta revista Abigraf, ressaltamos as mensagens do livro A Revanche do Analógico, bastante atual e pertinente no que se refere a novas reações positivas de muitas pessoas, jovens inclusos, diante do material impresso: livros, revistas e outros, principalmente em face do sucesso da comunicação digital. O sucesso do digital permite ver melhor agora as vantagens comparativas do impresso. Uma constatação que devemos saber explorar.

Nessa linha, em também recente artigo, nosso amigo e renomado consultor norte-americano Dr. Joe Webb, ressalta que a impressão é uma comunicação jovem, e não velha. Ou seja, de que nada adianta ficar dizendo das glórias do passado onde a comunicação impressa era imperativa, mas, sim, ressaltar as vantagens que ela tem dentro do composto de comunicação das marcas hoje em dia. Por que isso? Porque muitos, se já não a maioria dos decisores de marketing dessas marcas são jovens e foram formados já dentro da cultura do digital. E tanto quanto relatamos do livro da revanche do analógico, muitos deles agora se surpreendem com o que podem fazer com materiais impressos em suas estratégias de comunicação. Para muitos é uma agradável surpresa e, nesse aspecto, encaram a utilização de material impresso como algo novo, inovador.

Esses profissionais já não compram materiais impressos da mesma forma que se comprava antes. Eles compram baseados não só na melhoria de retorno da sua comunicação e das experiências positivas proporcionadas aos seus clientes, mas, principalmente dentro de um composto onde a comunicação e as experiências digitais têm grande importância. A impressão para muitos deles, como disse, é algo novo; ou até pode ser familiar, mas usada dentro de um novo contexto, o que também dá a sensação do novo, como ressalta Dr. Joe em seu artigo. Por isso mesmo a forma de venda para esses profissionais não pode ser a mesma que a usada costumeiramente. É uma venda de soluções, de desenvolvimento de negócios, olhando com o foco do cliente, suas metas e objetivos. Como muitas vezes já ressaltamos.

Para isso é preciso entender a novidade que a impressão representa, em suas aplicações complementares ou suplementares ao mundo digital. E na maior parte dos casos os vendedores gráficos não estão preparados para isso. Procuram ressaltar seus aspectos técnicos, de qualidade, da perfeição da reprodução, ao invés de entender as efetivas necessidades de comunicação dos clientes. Nesse tipo de venda já não vale dizer das glórias do passado, mas, sim do que pode ser feito conjuntamente com o cliente para atingir seus resultados. Não adianta, muitas vezes, explicar a ele, as minucias técnicas do impresso, mas sim onde ele pode ser efetivo na junção com outras mídias. Tem que se olhar para a frente e não para trás. A experiência passada, nesse caso, conta menos que a perspectiva futura.

Essa particularidade é interessante e me faz lembrar das colocações de um outro norte-americano chamado Andrew Davis (www.akadredavis.com), autor de um livro chamado Brandscaping (Content Marketing Institute, Cleveland, Ohio, USA, 2014) e que fez sucesso em diferentes eventos com uma palestra onde dizia que o futuro do digital era a impressão (the future of digital is print). O conceito que ele transmitia – e ainda o faz – é que a impressão segue evoluindo junto com o digital e não morrendo por causa dele. A disseminação do conteúdo eletrônico é rápida, barata e de longa duração, já que a internet não esquece nada. No entanto, ainda que a informação ou esse conteúdo possa ser achado via sistemas de busca, ele tem que ser buscado pois a informação dura muito pouco tempo, segundos até, e desaparece no turbilhão de novas imagens e informações. O Snapchat é um exemplo disso. Uma mídia social onde o que você posta dura poucos minutos. É o momento e nada mais. (veja um video com parte da palestra do Andrew Davis aqui)

Pois bem, o nosso amigo Davis sustenta que para perenizar conteúdos de alta qualidade, as empresas e as pessoas devem compilar, editar e imprimi-los. Sim, imprimi-los. O que, na realidade, temos visto na prática. A Apple, por exemplo, recém editou e vende no seu site um livro muito bem impresso contando os 20 anos do design dos produtos Apple. É o “Design by Apple in California” . São 450 fotografias de Andrew Zuckerman com uma história visual da empresa. Um show. Pode ser visto no: (https://www.apple.com/shop/product/MLXF2LL/A/designed-by-apple-in-california-102-x-128-inches)

Bom, baseado nessas coisas, o nosso amigo Davis propõe então que os impressores incrementem seus conhecimento de mídias digitais para elevar suas forças na mídia impressa por sua qualidade, impacto e longevidade. Algo como ajudar o cliente de um lado para gerar mais venda de outro. Mais do que tentar criar versões digitais de materiais impressos, focar na identificação de conteúdos digitais de alto valor de autores, empresas, associações e migra-los para materiais impressos de alto valor. Uma saída interessante que bate com a visão exposta antes no sentido de ressalvar o que se pode valorizar a partir de uma nova perspectiva dos clientes em relação aos seus conteúdos, valorizando-os ainda mais com material impresso.

Na verdade, não há mais como desassociar a impressão do mundo digital. Não temos hoje na consultoria um só projeto de desenvolvimento de negócios para gráficas que não tenha em si a incorporação de serviços e/ou contato direto com o digital. Abraçar essa condição é uma ponte para o futuro, ainda que traga incertezas e incômodos a muitos gráficos. Meu amigo Andreas Weber, da Value Coomunication da Alemanha, e keynote speaker no Congresso Internacional de Tecnologia Gráfica da Abtg, por exemplo, pontua que empresas gráfica inovadoras precisam transformar seus negócios de produção em um negócio sustentável e orientado ao futuro como fornecedores de soluções de marketing de conteúdo para atingir as necessidades dos seus clientes.

Há claro um outro lado. Há não muito tempo, após realizar uma palestra em Bogotá, fui convidado a uma visita a uma das maiores gráficas da Colômbia. O diretor geral me recebeu e falou sem pestanejar: podem falar o que quiserem, mas fui, sou e morrerei impressor. Ponto. Fiquei olhando e retruquei que não via nada de errado nisso, considerando que era uma decisão estratégica dele. E não significa que vá morrer de fome, ao contrário. Como alto investidor em tecnologia ele que tratasse de aprimorar o lado mais cognitivo da impressão: embalagens sofisticadas, alto apelo visual nos diferentes materiais, embelezamento, novas vertentes em rótulos com impressão digital e flexografia e por aí vai. Esses também são diferenciais em relação a eventuais produtos substitutos pelo digital, embalagens e rótulos à parte.

Na última Drupa esses elementos foram um show à parte, dado os equipamentos de aplicações de vernizes especiais, laminações, cortes a laser, substratos especiais e tudo o mais. Gráficas de ponta sempre buscaram soluções tecnológicas que pudessem mostrar a técnica mais apurada que ressaltasse o material impresso. Ainda mais hoje em dia com todo o crescimento da impressão das coisas, termo que cunhamos há algum tempo para descrever que hoje se pode imprimir em tudo, imprimir o mundo. Veja o exemplo das inkjets portáteis para impressões avulsas em qualquer objeto ou, mais impressionante, as impressoras da Robopint (www.roboprint.co.kr) da Coreia do Sul que penduradas em equipamentos especiais literalmente imprimem muros e fachadass inteiras de prédios. Vale uma olhada.

Nada disso, no entanto, afasta um realidade cada vez mais nítida e presente. A de que a interface com o digital permite a incorporação de mais serviços de valor agregado e exigem uma nova postura comercial para o desenvolvimento e aproveitamento de oportunidades que ultrapassam de muito a impressão. Haja visto o que fez a Arizona, exemplo mais do que conhecido de todos, com seu crescimento em soluções de pre mídia aos clientes. Como faz também a LSC Communications (https://www.lsccom.com), uma das três empresas resultantes da divisão da RRDonnlelly e que agregou ao seu redor diferentes serviços e tecnologias para ampliar a oferta aos clientes. Faz parte desse grupo a Premedia Solution que entrega serviços multi-canais e multi-marketing.

A verdadeira corrida desses grandes grupos mundiais de impressão é a criação de plataformas de multi atendimento aos clientes, levando, como disse recentemente Joel Quadracci, CEO da Quad Graphics , o arquivo digital desses clientes a diferentes mídias, combinadas ou não. (veja video com a palestra do Quadracci aqui). De um lado, plataformas tecnológicas digitais, onde se jutam diferentes tecnologias como data bases, gestão de conteúdos, fluxos de informação, geração automática de arquivos, web-to-print, , comunicações cross media, incluindo mobiles e cloud computing. De outro lado, plataformas otimizadas de produção com produção enxuta, equipamentos flexíveis de produção mesclando os de tiragens longas, médias e curtas, essas em equipamentos digitais automatizados em bobinas e folhas. No caminho de uma indústria 4.0.

Sem grandes devaneios, e de volta ao nosso mundo, não é só ter a última tecnologia que leva a uma gráfica oferecer serviços diferenciados com ou através da tecnologia digital. Acima de tudo é a determinação de faze-lo, de sair do lugar comum, de não se conformar em ficar no modelo tradicional cotação-preço-desconto-pedido. Até porque o grau de comoditização do produto gráfico tradicional é gritante e o grau de substituição por produtos eletrônicos persiste. Até a carteira de motorista já se cogita em ser digitalizada.

Ter, portanto, um outro olhar para o produto gráfico. Uma mídia bebê e não anciã, como disse Webb , se assim a tratarmos junto ao cliente que não está mais tão acostumado com ela, como antes. Precisamos pensar com a cabeça do cliente e não com a nossa de reprodutores de originais. Há todo um mundo de soluções a serem desenvolvidas nesse raciocínio. Uma nova abordagem de negócio com papel ou outros substratos digital novas formas de vendas que levam a inovações e a uma maior perenidade do negócio, mais do que a própria perenidade da impressão.

Vamos nessa?

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Hamilton T. Costa

Website.: www.anconsulting.com.br