Construindo conexões digitais com seus clientes

Construindo conexões digitais com seus clientes

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By Jennifer Matt
Published: July 1, 2014 em nossa parceria com

A sua equipe de vendas cria demanda nos clientes para seus produtos e serviços e sua equipe de produção atende a essa demanda na fabricação de produtos de qualidade entregues no prazo. Ambas as equipes de vendas e produção necessitam ser ENVOLDIDAS  na estratégia, na importância no longo prazo de desenvolver uma conexão digital para conquistar novos clientes.

O que é uma conexão digital?

Uma conexão digital com seus clientes é estabelecida pela implantação de softwares gráficos que tornem mais fácil para eles fazer negócios com você, estenda sua proposição de valor além de seus produtos impressos e possibilite que você vá mais fundo no processo de negócios desses cliente. Conexões digitais são estratégicas. Não assuma que todos na sua empresa entenderão a sua importância no longo prazo. O seu trabalho como líder é ajudar as duas áreas funcionais primárias de sua gráfica: vendas e produção a entenderem o valor de se construir conexões digitais.

A ferramenta de software gráfico mais popular para estabelecer conexões digitais é o web-to-print. Essa categoria de solução de softwares gráficos permite aos clientes da gráfica comprarem de você como um autosserviço. Mas não é isso que faz o web-to-print estratégico. A compra por autosserviço é importante, principalmente porque a tendência na preferência dos clientes vai na direção de um maior controle, maior visibilidade e mais opções de comunicações sintonizadas entre você e eles. Quando você leva o web-to-print a um patamar acima e o integra com os sistemas dos seus clientes você cria uma outra camada adesiva entre você e eles. Sem conexões digitais você está na dependência de relacionamentos isolados (com alto risco) para manter a conexão entre você e seus clientes.

Muitas iniciativas de web-to-print ficam estagnadas; parecem estar em um perpétuo estado de configuração técnica ou em uma crescente animosidade entre a gráfica e o vendedor do software. A causa primária da maioria dos fracassos nos projetos de web-to-print está na falta do entendimento interno (dentro da gráfica) e na apreciação do “porquê” as conexões digitais são importantes para o negócio gráfica. Quando o seu pessoal, não importa se trabalham em vendas ou produção, não podem claramente reconhecer o valor de algo, eles naturalmente não se envolvem e o projeto sofrerá para sempre da falta de prioridade que é requerida para um desenvolvimento bem sucedido. Mudanças chamam a atenção, mudanças necessitam priorização, mudanças só acontecem com lideranças que proporcionam o contexto necessário em todas as áreas da organização  para o entendimento de como essas mudanças se relacionam com o trabalho de cada um e o valor que isso  proporciona ao cliente.

Vamos começar com vendas. Hoje sua equipe de vendas está batalhando para criar demanda, os vendedores estão focados nas negociações que podem virar negócio, buscando novos prospectos e cuidando dos clientes que eles já tem, Eles não querem nada que os distraia das atividades que eles entendem que “geram faturamento”.  Ao mesmo tempo você quer convencê-los a reservar um tempo e entender o que é web-to-print e usa-lo para construir conexões digitais. A maioria dos vendedores está confortável com o controle total de suas interações com os clientes, O telefone e o email fornecem uma interação  privada e de baixa tecnologia. Quando os vendedores se comunicam por telefone e email você não tem conexão digital com seus clientes. Você está na dependência do relacionamento nos dois lados da equação (dentro da organização dos seus clientes e de sua própria equipe de vendas). Sem conexões digitais o nível de esforço para os seus clientes mudarem fornecedores é igual ao de discar um novo número de telefone ou mandar um email para um novo endereço.

A sua equipe de vendas tem que  ser convencida para que você estabeleça uma conexão digital com seus clientes. As pessoas mudam de comportamento quando entendem o que é favorável a eles – aqui está o que o web-to-print pode fazer para seus vendedores:

  1. Escala: vender é tudo sobre como elevar o recurso número um que os vendedores tem – o TEMPO deles. Bons vendedores gastam seu tempo como se lhes custasse $1.000 dólares a hora. O Web-to-Print racionaliza aqueles pedidos dos clientes que são mais adequados para uma interação de autosserviço. Um vendedor libera seu tempo ao instalar uma “máquina de atendimento” em cada um de seus clientes. As vendas acontecem sem o direto envolvimento do vendedor (que pode ficar assustado no inicio), mas que é realmente a forma preferível para o cliente para colocar pedidos mais simples e um fator chave na habilidade de ganhar escala como representante de vendas.
  2. Aumentar Visibilidade: quando um sistema é utilizado para emitir pedidos, tudo pode ser rastreado. Ele fornece dados dos seus clientes que podem ser usados para entende-los melhor e, mais importante, ajudar a você a encontrar mais soluções aos desafios dos clientes. Web-to-print não é sobre  colocar o vendedor fora do processo de vendas, ele é sobre como automatizar o processo de compras do cliente e fornecer dados ao vendedor que possam ser utilizados para vender mais.
  3. Reduzir atividades de vendas que não agregam valor: Muitos vendedores estão pegando pedidos e fazendo outras tarefas que são de natureza administrativa. O web-to-print coloca pedidos, especialmente pedidos repetitivos, em um programa que é melhor gerenciado por sistemas do que por pessoas. Se você ainda está orçando cada simples pedido que entra na gráfica, não importando quantas vezes o clientes já o pediu, isso um tremando desperdício de tempo.

As pessoas de produção também devem ser convencidas a criar conexões digitais com seus clientes; isso pode soar como uma bobagem já que a produção tem que produzir tudo o que se vende, não é verdade? Não é necessariamente verdade. A produção tem um íntimo entendimento do que eu chamo de “pedidos de atritos”. Que pedidos escoam pela fábrica (sem atritos) e que pedidos causam nada mais do que problemas? Para a produção ser convencida sobre o web-to-print tenha o menos possível de “pedidos de atrito”

  1. Integração: um ponto óbvio para começar é assegurar que quando você vai implementar um sistema de web-to-print espera ter menos atritos que no seu fluxo atual. Se um sistema de web-to-print automaticamente descarrega no seu sistema operacional, pulando orçamentação e a verificação de arquivos, você está mais do que assegurado que a produção vai compra-lo. Integração não é sempre possível e quando não é você tem que encontrar outras razões para convencer os de produção sobre o valor estratégico de longo prazo da conexão digital com seus clientes. Às vezes precisamos fazer coisas que SOMENTE façam a vida do cliente mais fácil.
  2. Planejamento: quando os consumidores estão colocando pedidos através do web-to-print as informações sobre pedidos ficam disponíveis a qualquer um. O que os de produção adoram é conhecer o que está vindo – isso diminui a ansiedade e permite a eles planejar e criar espaço nas suas agendas para os pedidos de última hora que parecem ser o novo normal. Compartilhe. a tendência do volume de pedidos a partir a solução de web-to-print com a produção, assim quanto mais clientes vierem através do web-to-print, mais eles vão poder ver como os dados capturados pelo sistema podem ajuda-los a executar de maneira mais eficiente o planejamento geral da produção.
  3. Perspectiva dos clientes: se você tem que implementar um sistema de web-to-print que temporariamente traz mais trabalho a sua equipe de produção, ajude-os a entender o valor estratégico de longo prazo nessa iniciativa. Claramente explique as etapas que o web-to-print está removendo do cliente e o valor da conexão digital no casos em que mude o relacionamento entre sua equipe de vendas e seus clientes.

As conexões digitais são uma parte importante da estratégia de retenção dos clientes e deveria ser uma parte importante da estratégia de conquista de clientes. Tempo é o recurso mais precioso que todos nós podemos gastar (vendas, produção, liderança) mas o tempo do seu cliente ultrapassa a todos em importância. Quando uma implementado é feita de forma adequada porque é bem vendido aos de produção e de vendas, o web-to-print pode ser uma forte conexão digital que mantém você nos seus atuais clientes e o diferencia no processo de vendas ao permitir que você resolva mais desafios em nome deles.

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Hamilton T. Costa

Website.: www.anconsulting.com.br

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