Ousadia, Inovação e Eficiência. Os focos de 2013.

Ousadia, Inovação e Eficiência. Os focos de 2013.

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Nosso artigo na Revista Abigraf que está em circulação

Para muitas gráficas o ano de 2012 não foi fácil. De uma lado questões econômicas que dificultaram o crescimento de vários setores industriais no Brasil, aliado a um aumento de importação de produtos gráficos como livros e embalagens. De outro, um processo gradual, muitas vezes não percebido claramente, de substituição de produtos impressos por equivalentes digitais. Ou mesmo a mudança da forma de compra de produtos gráficos por grandes empresas, seja por terceirização de processos, seja pela própria alteração na sua comunicação e geração de material promocional.  Sensação de excesso de oferta, pressão de preços e encolhimento de mercados. Por tudo isso encontramos muitos empresários do setor apreensivos e se perguntando sobre possíveis caminhos para 2013 e próximos anos.

Nesse sentido colocamos o que entendemos ser uma base para um repensar da empresa para este ano, em um setor cujo processo de transformação é forte e novas tecnologias seguem pululando prometendo ser a bola da vez. Onde focar?

1- Novos mercados, novos produtos, novos serviços. Ousadia.

Os tempos são outros, ainda que os produtos gráficos tradicionais estejam por aí e continuem sendo demandados, não se iluda. As coisas estão mudando. As empresas estão buscando redução de custos e muitas vezes a utilização do digital é uma das maneiras de reduzir custos nas suas comunicações. Muitas novas empresas sequer imprimiram um único folheto até hoje e não sentiram falta disso. Outras terceirizam todas as suas impressões que saem das gráficas tradicionais e vão para birôs de serviço que cuidam de tudo: do equipamento de impressão, do gerenciamento de documentos, do fluxo de trabalho. Mesmo as que ainda imprimem requerem de seus parceiros alternativas para melhorar seu negócio e agregar valor.

Para muitas gráficas o resultado é a diminuição de pedidos dos clientes e a necessidade de ampliar sua carteira, aumentando a competição por serviços e preços. Para outras, entender o que o cliente realmente precisa e desenvolver soluções adequadas ainda é um desafio pois ultrapassa e muito o modelo de cotação-preço-desconto-pedido.

Parece mesmo o pior dos mundos, mas o incrível é observar as imensas oportunidades que estão por aí, se olharmos o mercado e os nossos clientes com outros olhos. E com outra estratégia.

Há muita coisa que ainda precisa ser criada para ser impressa. E mais ainda se integrarmos a impressão com o mundo digital. Seu cliente precisa melhorar sua comunicação de marketing? Quem não precisa? O que você tem para oferecer para ele? A loja aí do seu lado faz campanhas de mala direta bem feitas? Com retorno? Provavelmente não. E o que você faz para ajudar ou mesmo sugerir isso? O seu cliente precisa reduzir custos de material administrativo? O que você propõe para ele além de baixar preço? O que você oferece pela internet que facilite o trabalho do seu cliente? Quais as aplicações de web-to-print que poderiam te ajudar a vender mais e aumentar a eficiência do seu cliente? O que é web-to-print?

Veja, o que quero ressaltar é que temos um setor onde a maioria das empresas têm o hábito de esperar pela demanda, seja do cliente atual, seja de outros clientes que, hoje, aparecem com menos frequência. Um setor que ousa pouco, ainda que tenha tecnologias que poderiam ajuda-lo nisso. Afinal somos impressores, certo? O que podemos fazer além da impressão? O que fazemos além dos produtos que sempre imprimimos? Muito, se começarmos a pensar mais no cliente e menos na nossa máquina. O que ele precisa? Como precisa? Enquanto tempo precisa? Ousadia. Esses novos tempos premiam os que fazem as coisas de novas maneiras. Ousar mudar para não morrer.

2- Forma de venda. Forma de abordar. Forma de descobrir. Soluções.

Se os clientes estão mudando, se suas necessidades reais nem sempre são explicitas, ou seja, nem sempre são ditas pelos compradores que compram o que já vem em requisições, se nem temos mais vendedores que “cavam” dentro do cliente novas oportunidades e, para aumentar vendas, recorremos a vendedores “terceirizados”, o que fazer? Mudar a forma de vendas, ora. Mudando sua visão do cliente. Visitando e conhecendo os clientes, se estamos em um negócio de empresa a empresa. Tentando, no mínimo, entender quais os objetivos de negócio do cliente: vai crescer este ano? quanto? vai ampliar sua linha de produtos? vai importar mais? vai exportar? vai contratar ou despedir? vai abrir filiais? E por aí vai..

É incrível a quantidade de gráficas onde os donos não gostam de vendas, não valorizam o trabalho de vendas. Seu foco é produção. Como um artesanato. Por consequência mal conhecem os clientes, mal falam com eles. Por consequência não sabem os objetivos dos clientes. Por consequência não criam novas possibilidades e novos serviços para eles. A menos que eles peçam, é claro, mas se não pedirem, ficamos na mesma. Que tal entende-los? Que tal conhecer os que decidem e saber de suas dificuldades? Muitas ideias, novos produtos e novos serviços são descobertos em conversas informais dentro do cliente. Além de compras, além da produção gráfica, além dos poucos com quem falamos. Com aqueles que tem problemas para resolver em distribuição, custos de produção, comunicação, processos. Problemas lá não faltam. E soluções? Quem sabe a gente não ajuda com algumas, não é? Que podem acabar criando novos serviços para nossos outros clientes.

3- Novas tecnologias. Novas Mídias. Novo mundo.

Vamos ser francos. Nós trabalhamos com a difusão da impressão digital há muito tempo e podemos dizer: o gráfico já conhece a impressão digital, quer incorpora-la nos seus processos, acha que o caminho vai ser por aí, mas tirando aqueles que já nasceram digitais a grande maioria ainda não acredita nisso, mesmo vários daqueles que já tem equipamento digital e constroem aqueles “aquários” – aquelas instalações no meio das fábricas com divisórias fechadas com vidro e ar condicionado em que as pessoas precisam bater para entrar....

Poucos ainda tiram o que podem tirar dessas máquinas? Por culpa da tecnologia? Não, por culpa do foco do negócio e consequente falta de venda dirigida e adequada. A maioria usa os equipamentos simplesmente como complemento da offset ou como apêndice de produção. Não cria a abordagem adequada, não cria um fluxo adequado mantendo dentro das politicas de orçamento e produção da offset. Não desenvolve gente com responsabilidade formal no processo deixando a linha à mercê de boicotes daqueles que tem medo da tecnologia? Você acha que isso não acontece?

No entanto muitas das novas oportunidades de negócio vem e virão da impressão digital, não só dos equipamentos toner de folhas ou rotativas inkjets, em especial da impressão em cor, mas do incrivelmente crescente mercado de aplicações das máquinas de grande formato. Para tudo e para todos. De cartazes a impressão de pisos e decorações.

Há muito o que fazer com o digital, mas, como tudo, começa de suas definições básicas. O que fazer, para quem, de que forma e como ganhamos dinheiro? Começando dos clientes atuais e dos tipos de produtos que nos são habituais, podemos desenvolver soluções em todos os segmentos: marketing, promocional, editorial, rótulos e embalagens, venda a consumidor e documentação. Seja trabalhando na forma da oferta, na rapidez da entrega, no enxugamento do fluxo de produção, seja pela oferta das soluções que os clientes precisam: comunicação personalizada e efetiva, diminuição de estoques, redução de custos de processo – que vai muito além e muitas vezes nem passa perto da redução de custos unitários do produto.

Integrar isso com os worksflows adequados com as novas mídias, as novas opções de comunicações pela internet. Ajudando o cliente a se comunicar melhor, a usar a rede social, a integrar o papel com impressão relevante com a mensagem digital dirigida. Coisa do negócio gráfico? Do ponto de vista tradicional e estreito, não. Do ponto de vista de negócio estratégico, faz todo o sentido. Sim, um novo mundo e um novo negócio.

4- Eficiencia operacional. Não é estratégia, é base. É essencial

As empresas efetivamente diferenciadas hoje em dia trabalham em dois focos claros. Criação de atributos ou ofertas diferenciadoras do ponto de vista do cliente e, por outro lado, buscando o máximo de eficiência operacional para manter-se competitiva e poder dar sustento a sua estratégia de diferenciação. Um exemplo no nosso setor, internacional, é a Vistaprint que todos a veem como um portal que atende a um nicho específico – pequenas empresas e negócios pessoais, mas cujo grande “segredo” é o elevadíssimo grau de automação interno que lhes permite produzir mais de 30.000 ordens de serviço por dia em duas plantas. Muitos copiam seu portal, mas não conseguem copiar sua eficiência.

Essa é uma questão crônica no nosso setor. Mesmo as gráficas que lutam fortemente por preços tem baixa eficiência.  Somos pouco automatizados – o que se justificava pela remuneração da mão de obra nacional versus a internacional, mas até isso já não é mais uma realidade. Somos, de forma geral, ineficientes. Usamos inadequadamente as máquinas, não aperfeiçoamos os fluxos de trabalho, os layouts causam excesso de movimentação e a limpeza de ambiente......, bem, melhor nem falar nisso. Basta andar por muitas gráficas para imaginar o desperdício do processo produtivo.

Se de tudo que aqui colocamos pareceu a você difícil de fazer, pense pelo menos o que pode ser feito para melhorar sua eficiência operacional, sua produtividade, a redução de desperdícios. É incrível o que as empresas perdem por aí. O que fazem de novos investimentos sem necessidade se soubessem aproveitar melhor o que tem. Comece por aí. É essencial, mas lembre-se de que será só uma parte da sua equação. Há muitas oportunidades no horizonte de 2013 e nos próximos anos. Mas temos que construir a chance de aproveita-las.

Pense nisso!

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Hamilton T. Costa

Website.: www.anconsulting.com.br

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