Não há mais vendedores na indústria gráfica?

Não há mais vendedores na indústria gráfica?

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nosso artigo na revista Abigraf de setembro

Há uma estranha sensação no ar, percebida em muitas empresas gráficas, de que algo mudou. E bastante. As reações dos clientes já não são as mesmas. A previsibilidade que se tinha na reposição de trabalhos se tornou uma incerteza. As demandas estão diferentes. Seja pelo volume, menor, seja pela inconstância, seja pela premência, uma urgência cada vez maior. Os tempos se encurtam, a necessidade de respostas imediatas já é o padrão. Não há tempo para errar – nem se pode. Quanto menos para se consertar o erro. A pressão de preços, a concorrência que veio nem sequer se sabe de onde e levou uma parte dos pedidos. Ou tudo. Por preços impossíveis. 

De uma lado há uma questão conjuntural. Um pífio crescimento de muitos setores que demandam menos até porque estão importando mais produtos que vem embalados, rotulados e com manuais também em português. Uma situação que pode se alterar com a melhoria da economia, mas os sinais ainda são débeis.

De outro lado há uma questão estrutural. Há um processo de substituição de materiais impressos por formas digitais de comunicação. Ainda que o material impresso continue sendo muito importante no mix de marketing das empresas a concorrência do digital se acirra.

Dentro desse quadro muitas empresas estão acuadas e pressionam vendas e a resposta é uma maior pressão sobre preços. Uma roda viva infernal. Em especial para os que permanecem nos mesmos modelos tradicionais de vendas. Como dizia um antigo chefe que tive: “A gráfica não é um negócio complicado. É só agarrar pedidos, encher máquinas e ter resultados”. O problema é onde estão todos os pedidos que precisamos? Ou como também me disse um gráfico cuja empresa viveu seu auge há alguns anos:  “Algum tempo atrás eu vivia me escondendo dos clientes que não paravam de me ligar porque eu não tinha tempo e espaço para atende-los. Hoje eu não sei onde encontra-los”.....

Na realidade o modelo tradicional de vendas está esgotado. Colocar diversos vendedores na rua,  muitos por sua conta e risco, já não funciona. Vendas nem sequer tem muito status dentro das empresas. Vale venda de freelancers ou de vendedores que eles mesmo fazem a cotação para o cliente em diferentes gráficas ou de qualquer um que diz que vai trazer pedidos mediante uma comissão. E no final percebe-se que temos somente 3 ou 4 clientes sobre os quais temos dependência e algum domínio da relação. O resto é dos vendedores, não da empresa.

Os tempos exigem toda uma nova abordagem tal qual a descrevemos em artigo recente aqui mesmo na revista Abigraf. Exige um ciclo de venda consultiva, de soluções ao cliente onde a prospecção bem feita e a validação desse cliente são fundamentais. Validar é decidir para quais clientes vale a pena vender e para os quais podemos efetivamente agregar valores reconhecidos por ele. Que paga por isso e se sente recompensado.

Nesse aspecto o perfil da área comercial e do vendedor, em especial, é razoavelmente distinto do padrão tradicional do vendedor do setor. Esse vendedor ou executivo de contas ou consultor comercial tem que ter fortes habilidades interpessoais para poder caminhar em diferentes níveis dentro do cliente, em especial na detecção e contato dos que decidem; conhecer de negócios e conhecer com profundidade os negócios dos seus clientes; saber escutar e ter a sensibilidade de entender as reais necessidades de seus clientes, suas motivações funcionais e psicológicas, muito além das racionais, pois afinal lidam diretamente com pessoas nas suas vendas de empresa a empresa; saber trabalhar em equipe e engajar seus pares para a criação de soluções para os problemas que ele vivencia nos clientes.

Por seu lado a empresa tem que estar voltada a vendas, focada no foco do cliente e estimulando uma funcionalidade que possa dar respostas adequadas em todos os pontos que o tocam: vendas, atendimento, projetos, produção, finanças, logística e por aí vai. Se sai melhor a empresa cujos donos ou dirigentes gostam e se dedicam a vendas e ao contato com seus clientes. Os que os visitam regularmente, os que sabem os objetivos de negócio dos seus clientes: sua metas de crescimento, seus desafios de mercado e suas necessidades de comunicação, de produção, de logística, enfim de todas as áreas que tocam ou podem tocar com seus produtos e serviços.

Essas observações parecem óbvias, mas a realidade das ruas é que encontramos muitos poucos vendedores gráficos com as características citadas e menos ainda empresas voltadas e dedicadas aos clientes. Como consequência a venda consultiva ou de soluções não é praticada ou desenvolvida. Apesar de ser a resposta mais adequada para o quadro que pintamos no inicio do artigo

Muitas empresas nos procuram e nos pedem esse tipo de vendedor, mas nem se estruturam adequadamente e, muito menos, trabalham com sistemas de remuneração diferenciados que permitam recrutar novos profissionais que venham de setores para os quais se quer vender, pois vale mais hoje o profissional saber dos negócios dos cliente do que de tecnologia gráfica. E quando procuramos no mercado não encontramos.  Das equipes de venda que avaliamos encontramos, em geral, apenas 10% dos vendedores com esse perfil. Muito pouco.

Daí porque dizemos que não há mais vendedores na indústria gráfica. Há  pegadores de pedidos. Cada vez mais escassos e difíceis. Possivelmente levados por outros que já se anteciparam e estabeleceram um relacionamento mais profundo e de mútuo valor com seus clientes.

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Hamilton T. Costa

Website.: www.anconsulting.com.br

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