O Evento TransPromo Multicanal e a Venda de Soluções

O Evento TransPromo Multicanal e a Venda de Soluções

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Terminamos de realizar o evento TransPromo Multicanal neste começo de abril com a presença de um público basicamente composto por usuários finais, em especial das áreas bancarias, seguros e financeiras

nosso artigo para a revisra Desktop:

Terminamos de realizar o evento TransPromo Multicanal neste começo de abril com a presença de um público basicamente composto por usuários finais, em especial das áreas bancarias, seguros e financeiras. Na apresentação cases da Ford, via Laborprint, sobre marketing direto feito pela Rapp Collins, da evolução do case Bradesco via BMK, como construir transpromo pela Valid citando o case do Banco do Brasil e as novas interfaces com os smartphones e, por fim, os cases da Mapfre e os controles online de mensuração de respostas aplicados nas campanhas do Bradesco, ambos pela agdirect. Permeando os cases tivemos as colocações da Pat McGrew, evangelista dessas aplicações e extraordinária apresentadora da HP e a de Victoria Cashion, suporte global da Pitney Bowes.

Com a clara intenção de educação de mercado, maior difusão dessas tecnologias e o estimulo ao avanço na sua utilização por parte das empresas, nesse caso de forma especial no setor bancário e de seguros, não deixou de ser estimulante a constatação de que o transpromo não somente começa a ser efetivamente utilizado como traz resultados importantes e significativos.

Além disso, eventos como esse também nos estimulam ainda mais no desenvolvimento de comunicações que sirvam de orientação às empresas gráficas que estão buscando a forma de oferecem uma gama mais ampla de serviços, de soluções a clientes. Tanto assim que no segundo semestre e na continuidade de nossa parceria com a AP&S teremos um evento de marketing de cross-media mostrando como oferecer plataformas e serviços de marketing aos clientes em uma integração de papel e mídias digitais.

E aqui fica o ponto que queríamos ressaltar dentro do que pudemos debater no evento de TrasnPromo e que também permeia esse aspecto de transformação das empresa: a capacidade de venda de soluções aos clientes, ou, em outras palavras, a capacidade de se fazer uma oferta de valor que satisfaça necessidades latentes dos clientes.

O interessante na discussão sobre como foi o desenvolvimento dessas aplicações transpromo no Bradesco, Banco do Basil e em cases como Mapfre foi a observação de dois pontos comuns. Primeiro a forma de abordagem dos fornecedores gráficos na relação com os clientes. Ao invés de somente se aterem em buscar mais pedidos e novas cotações houve a preocupação de buscar dentro dos clientes os gerentes que necessitam gerar negócios para suas áreas e, para isso, necessitam de novas ideias e sugestões que lhes ajudem a atingir objetivos de negócio. Em segundo, detectar – ou ser detectado por eles - aqueles que podemos chamar de líderes de projeto ou de “loucos”, segundo expressão usada no evento. Pessoas que percebam o potencial dessas aplicações e movem montanhas na organização para ajudar a implanta-las e faze-las funcionar.

Por suposto que nem sempre vamos encontrar esse perfil de pessoas em todos os clientes, o que muitas vezes dificulta a venda dessas ideias, em especial em organizações complexas, mas não devemos deixar de procura-las e instiga-las se efetivamente querem trazer resultados com inovação. Mas, por outro lado, se não tivermos uma abordagem de venda que busque conhecer mais a fundo o negócio do cliente, seus objetivos de negócio, seus problemas efetivos e cultivarmos relacionamentos mais amplos, jamais encontraremos essas pessoas e, possivelmente, não passaremos dos relacionamentos com as áreas tradicionais de compra e especificação e de produção de serviços gráficos.

Há poucos dias tive em mãos uma pesquisa realizada agora em fevereiro encomendada pela Canon Europeia com mais de 400 decisores e compradores de produtos gráficos, agencias de propaganda e organizações na Europa sobre a importância do impresso no seus compostos de marketing, e que será distribuída durante a próxima Drupa. Tivemos a chance de debater essa pesquisa no Encontros ANconsulting de Impressão Digital que realizamos trimestralmente. Nesse, realizado em março, junto com três empresas em crescente utilização do digital: Centrográfica, Flor de Acácia e iPressnet, O resultado desse levantamento mostrou, por um lado, que o material impresso continua a ter um papel importante no composto mercadológico dessas empresas, assim como a constatação que sua utilização em conjunto com os meios digitais incrementa os resultados das campanhas, Por outro lado mostrou também que esses clientes querem ter mais informações de seus fornecedores gráficos sobre as utilizações das novas tecnologias, em especial as que permitem produções justo a tempo e customização de mensagens. Essa questão, na pesquisa, foi mostrada como uma oportunidade para os gráficos.

Parte de nossa discussão no encontro foi até quanto o fornecedor de serviços gráficos deve efetivamente educar seu cliente sobre essas tecnologias, o que parece adequado, haja vista o próprio evento de transpromo acima citado, mas quanto esse fornecedor também deve mudar sua abordagem para ultrapassar as barreiras de simplesmente atender a requisitos de compras e partir para conhecer o seu cliente e as pessoas que fazem acontecer o negócio do cliente. Ao entender seus reais problemas como aumento de faturamento, melhor comunicação com seus mercados, diminuição de custos de processos ou o que seja, se possam apresentar soluções para esses problemas com essas e outras novas tecnologias. Para mim, portanto, além de educar, entender para oferecer.

No fundo foi o que vimos no evento transpromo: crescemos junto com o cliente e construímos valor conjuntamente ao proporcionamos inovações para eles e para nós se nossa abordagem fugir dos parâmetros há muito estabelecidos no setor: esperar pela demanda ao invés de gera-la.

Essa mudança está em nossas, em suas mãos. O que você está esperando para vender soluções e gerar mais demanda?

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Hamilton T. Costa

Website.: www.anconsulting.com.br

12649 comentários

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