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Nosso artigo na revista 265 da Abigraf. A sequencia dos artigos do ano

Em nosso último artigo enfatizamos a questão do foco estratégico para nortear o processo de mudança na gráfica e sugerimos cinco tipos de oferta de serviços e soluções de acordo com as características das principais linhas de produtos e segmentos gráficos.  O próprio título enfatizava o para onde. Pois bem, mas como construir esse caminho?

Não quero aqui ficar teorizando e nem ditar uma regra de 10 passos, sigas e serás feliz, mas, sim, trazer o que funciona na prática. Na verdade sempre que me perguntam isso minha primeira resposta é: atitude. Tem que ter atitude. Tem que se tomar a decisão de mudança. E isso tem que vir do dono ou dos donos ou dos diretores. De quem manda. Não há outro jeito. A partir daí se estabelece um processo de informação, de busca e procura de caminhos. Escutando outros, vendo palestras, lendo artigos, indo a congressos não só da área gráfica, mas de clientes. Frequentando seminários e cursos. Tenho visto isso em várias empresas a partir da nova geração que começa a assumir o negócio, já com outra formação e preparo.

O passo seguinte imediato é a diferenciação. Onde nos diferenciamos dos outros? Nós, de verdade, nos diferenciamos dos outros? Recentemente li um artigo sobre uma pesquisa na NAPL (www.napl.org) dos Estados Unidos onde constataram que somente 25% das empresas gráficas norte-americanas tem elementos concretos de diferenciação no mercado. O que significa que 75% não tem, ou melhor, em quase nada se diferenciam umas das outras.

Não tenho ideia desse índice no Brasil, mas tenho a percepção que é maior, possivelmente 85% ou mais. Basta perguntar e as respostas virão relacionadas a confiabilidade, atendimento, qualidade, relacionamento, FSC, etc.. Tudo muito bom, mas nada claramente diferenciável. Olhemos as propagandas das gráficas. 99,5% delas se referem aos equipamentos que possuem, a quantidade de cores de suas máquinas, a diversidade do seu parque industrial e, muitas vezes, a foto do prédio da empresa. Símbolos do patrimônio, da luta dos donos para chegarem até lá. O que, sem dúvida, é motivo de orgulho, mas não motivo de marketing.

Faço um desafio ao leitor. Entre nos sites das gráficas, veja as propagandas impressas e os folhetos e me responda: qual é o diferencial dessas empresas? O que elas estão oferecendo ao cliente além de um parque gráfico, em tese modernizado?. Há equipamentos tão diferenciados em relação aos concorrentes? Ainda mais hoje que todos tem aceso a equipamentos e tecnologia? Qualidade, prazo e preço? Continua sendo esse o trio de ouro do setor gráfico?

Que soluções ela oferece? Que cases de sucesso já foram criados com depoimentos dos clientes? Em que nichos atuam? Que serviços específicos podem ser identificados para esses nichos ou segmentos do mercado? Qual o referencial dos seus clientes? Pois cliente satisfeito, aquele para quem nosso fornecimento faz diferença nos elogia, dá referencias, nos indica a outros clientes.

Agora vamos fazer essas mesmas perguntas sobre nossa empresa. E o que encontramos? Se nada é muito diferente, mesmo, está na hora de buscar esse diferencial. Ou ser mais um, como a maioria.

Passo seguinte: quem são os nossos melhores clientes? Há, claro, várias maneiras de classifica-los. Por faturamento, por prestigio, por resultado. Vamos pegar essa última classificação: por resultado. De que maneira? Peguemos um conjunto de trabalhos dos principais clientes. Pegue o faturamento, tire os impostos, tire a matéria prima, tire o serviço de terceiros. O que sobrar divida pelo faturamento. Você vai achar o que efetivamente foi adicionado pela gráfica ao trabalho. Some os trabalhos dos clientes por esse critério e analise. Quem são os seus maiores clientes por esse critério. Quais os que tem os melhores índices?

Passo seguinte, selecione esses clientes e vá visita-los. Para conhece-los melhor, mais ainda do que você já conhece. Fale com as pessoas, não só aquelas com as quais você lida diariamente, mas peça para te apresentarem outras que você ainda não conhece e fale com elas. Não para perguntar o que elas acham da sua empresa, mas para saber o que fazem, que dificuldades tem hoje em termos de venda, clientes, mercado, etc. Pergunte que planos eles tem para os próximos meses e anos. Pretendem crescer? Quanto? De que forma?

O interessante dessa história é que na venda de empresa a empresa na realidade lidamos com pessoas todo o tempo, com exceção, é claro, se participamos de leilão reverso ou coisas do gênero, mas aí é outra história. As pessoas, enfim, tem desafios, problemas pessoais e problemas do trabalho para resolver. E, se de repente, podemos ajudar a resolver alguns desses problemas?

Deixa exemplificar. Tome o caso da Arizona (www.arizona.com.br), que muitos conhecem, mas vale a pena enfatizar. Era uma gráfica de pequeno a médio porte que trabalhava com material promocional. Nada diferente das outras. Mas os irmãos Haddad, O Marcus e o Alexandre, sempre inquietos, perceberam que continuar naquela toada não ia levar a nada, exceto briga de preços. O que fizeram? Não muito diferente do que descrevemos. Começaram a conversar com o pessoal de marketing dos clientes, das agências de propaganda e clientes finais. O que descobriram a partir dessas conversas? O que eu chamo de vácuo, ou seja, um lugar vazio entre a gráfica, a agência e o cliente final. Um vácuo onde todos tinham problema. Na agência onde encontrar no seu cliente os arquivos corretos para as propagandas, o padrão de cor certo, o encaminhamento correto para impressão. Nas áreas de marketing dos clientes onde manter em um lugar organizado esses mesmo arquivos, padrões e todo o seu arsenal de SKULs (todos os materiais de marketing: folhetos, anúncios, material de ponto de venda etc.). Além disso esse pessoal perdia um tempo danado para preencher relatórios internos que explicasse e justificasse todas as ações de marketing. Um tremendo trabalho e um grande problema pessoal e de trabalho para esses profissionais.

O que fizeram então os Haddad? A partir dessa constatação começaram a criar uma plataforma online que juntasse as pontas perdidas dos clientes, agências e impressores e, muito além disso, proporcionar soluções para o pessoal de marketing se organizar melhor e diminuir trabalhos cansativos e repetitivos.

Eles proporcionaram soluções. E se estabeleceram nesse vácuo. Hoje são muito diferenciados e tem um timão junto com eles, como o Bruno Schrappe, por exemplo.

Ahh, vão dizer, eles nem imprimem mais, só terceirizam...Bem, eles mantiveram o negócio estratégico de fornecer solução para marketing e para o branding do cliente. Se nisso cabe impressão, ou não, é outra história. Decisão deles.

Isso me remete a outra coisa, já que falei em marketing. O outro passo a ser dado por essa gráfica que quer mudar é aprender mais e mais sobre marketing. Não no sentido comum de que marketing é sinônimo de propaganda. Ele é mais amplo, mais abrangente e um pouco mais complexo, mas vale a pena. Inclusive para vendas que, nas empresas mais estruturadas, é uma das funções de marketing e não ao contrário.

Por isso mesmo é que tenho visto ultimamente várias boas gráficas colocando gerentes de marketing. O que antes não existia de jeito nenhum. O interessante é que esses gerentes, em esmagadora maioria, são mulheres. Não sei bem a razão, além da competência, é claro, mas imagino que em um setor de predomínio masculino, como o nosso, trazer uma mulher para marketing significa trazer mais sensibilidade para a empresa. Se for isso, ótimo. Copie também.

Aí, vão me dizer, isso já é demais. Além de me mandar tomar uma atitude, rever toda a minha carteira, ir falar pessoalmente com as pessoas que trabalham nos meus clientes, ainda tenho que aprender marketing? Ou mesmo colocar alguém que entende de marketing? Gerenta?  Pois lamento, foi isso mesmo o que eu disse. E só esqueci de dizer outa coisa ainda mais chata: descarte todos aqueles clientes que não te trazem resultado. Não precisa ser de uma vez pois isso dói e podem te faltar algumas duplicatas no fim do mês, mas coloque esse pessoal na marca do pênalti. Alguns, jogue fora de imediato e outros, com o tempo, assim que você começar procurar e entrar em clientes que tenham algumas das características que você identificou nos seus bons clientes. Aqueles que te dão mais resultado, lembra? Pois, veja só, eles podem ser a base para você começar a construir serviços e soluções que façam esses mesmos clientes e os novos a te pedir mais e a te indicar para outros. Ou não foi assim que aconteceu com a Arizona, a Antilhas (www.antilhas.com.br) , a Agdirect (www.agdirect.com.br) e várias outras por aí? Pois todas essas criaram o que chamamos de proposição de valor percebida pelos clientes. O que é isso? É o conjunto de benefícios que oferecemos e que resolvem problemas dos clientes. Se a nossa proposição for diferenciada e percebida, ótimo, estamos no caminho dos 10% diferentes.

Nem preciso dizer que no momento que você tomou uma atitude de mudança, revisou os seus diferenciais, reavaliou os clientes e foi falar com eles, foi buscar outros clientes cujos valores batiam com os seus – e não estou falando de preço, mas, sim, como disse acima, os benefícios que você fornece através dos seus produtos e serviços – você começou a perceber que nem todos o que trabalham ou trabalhavam para você tinham também a atitude correta e o perfeito entendimento do que os seus antigos e novos bons clientes realmente querem e precisam. Então você fez o que? Trocou. Selecionou e contratou outros com os quais você conversou e mostrou o tipo de atitude que todos teriam que ter na empresa daí para a frente.

E não é que esse pessoal te ajudou e te ajuda? Não é que trouxeram novas ideias? E não é que a partir disso você começou a revisar toda sua tecnologia, a usar a Internet a seu favor, a automatizar o que é repetitivo e facilitar para o seu cliente todo o trâmite de trabalhos deixando o seu pessoal de vendas mais livres? Para o que? Para vender mais, claro, para ter mais tempo de visitar e caminhar por dentro dos clientes para entender quem decide, quem influencia, quem compra.

Nesse processo, entendendo o que faz bem para seus clientes e o que ajuda a resolver os problemas deles vamos delineando nosso horizonte. Para onde vamos? (Sugiro a leitura do nosso artigo anterior nesta revista: “a dificuldade de assumir riscos e mudar o nosso negócio...mas mudar para o quê?)  Definimos nosso foco estratégico e gradualmente vamos pavimentando essa estrada, trazendo novas tecnologias adequadas, aumentando conhecimentos, experimentando, errando e acertando.. Se resolvo colocar toda uma linha de impressão digital, por exemplo, analiso antes qual a mais adequada ao meu foco, ao meu mercado alvo, ao meu nicho, aos meus clientes e decido se devo criar uma estrutura à parte e depois integrá-la ou até mesmo trabalhar em um fluxo híbrido que permita tirar o melhor de cada processo. Com menos empirismo. Não comparando máquina porque é legal ter máquinas, mas comprando o que melhor atende meus clientes.

E não é que depois de um tempo você está entre aqueles 10 ou 15% das gráficas concretamente diferenciadas no mercado? Parabéns, meu caro, você venceu. Independentemente das transformações do setor gráfico você soube mudar. Você soube se adaptar.

Dificil? O difícil é começar. O resto vem com determinação, muito, muito trabalho e, eventualmente, com alguma ajuda profissional externa.

Que tal o passo um já?

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Nosso último artigo na revista Abigraf 

Em artigo anterior nesta revista Abigraf ressaltei, entre os focos para 2013, a questão da ousadia: a busca de novos mercados, novos produtos ou formas de venda, nova organização e modelos de negócio. Enfim, o sentido de incorporar inovação como prática corrente. Buscar algo novo que fuja dos moldes tradicionais ou que gradativamente fuja do lugar comum, do sentido da gráfica deixar de ser uma mera reprodutora de originais para dar passos além, interagindo com as novas e crescentes necessidades dos clientes em se comunicarem melhor, serem mais eficientes, diminuírem custos e encantarem seus clientes finais.

Para tanto a gráfica deveria começar a pensar em deixar de ser somente gráfica – o que por sí já choca a muitos puristas - e gradualmente incorporar novas capacitações que hoje, em tese, não seriam afetas ao negócio: ferramentas de marketing, criação, TI em diferentes níveis – de aplicação e adequação de softwares a programação e desenvolvimento de aplicativos, logística avançada, novas mídias digitais e por aí vai, até onde a criatividade e a resposta às necessidades dos clientes exigir. Não posso dizer que várias gráficas já não estejam nesse caminho, mas ainda são minoria, poucas mesmo aqui no Brasil.

Enfim, por que tocar novamente nesse ponto se várias empresas gráficas estão bem, obrigado? Porque muitas não estão e muitas outras sentem uma insegurança em relação ao mercado pois 2012 já não foi um bom ano e 2013 teima em ainda não começar e, mais do que isso: algo está incomodando. De um lado pela questão conjuntural, claro, pela ritmo menor da economia, mas, de outro, por fatores  estruturais que a gráfica não consegue muitas vezes medir, ou seja, a ampliação da digitalização dos processos nos clientes e o aumento da comunicação digital, ambos fortes substituidores de material impresso.

O quanto as empresas estão deixando de imprimir por esses fatores estruturais? Não temos ainda uma medição exata no Brasil, mas é um processo natural e inevitável. O que está longe de significar que o impresso vai morrer e toda aquela ladainha a qual já estamos acostumados a ouvir, mas implica que viver no modelo tradicional gráfico de buscar demanda ou ser demandado não será uma garantia de sobrevivência. Ou já não o é em muitos casos.  A lógica começa a se alterar no sentido de que temos de gerar demanda nos clientes e, para isso, conhece-los mais, o que implica em trafegar no seu interior e conhecer e vender em níveis de diretoria, dos que tomam decisões. Incorporar soluções multicanais ou multimeios, onde a oferta da impressão interage com os meios digitais e induzir percepções como verdadeiros parceiros desses clientes. Mas isso implica em mudar, em assumir riscos, em correr o risco de não dar certo.

Outro dia convidei o Rodrigo Abreu, hoje dono da máster franquia da Alphagraphics no Brasil e um inovador por excelência, a dar seu depoimento de carreira e de evolução de negócios para nossos alunos na pós gradução de Gestão na Faculdade Senai. Entre muitas outras coisas ele relatou ao pessoal esse sentido de gerar demanda nos clientes e citou os cases que eles desenvolveram com a Agdirect para a Google, Microsoft e Mapfre, entre outros clientes. Dizia ele: “Vocês acham que essas empresas nos vieram procurar para perguntar por essas soluções que envolvem diferentes mídias? Não, elas nem sequer sabiam que podiam ser criadas as soluções propostas. Nós é que fomos a eles entender o que necessitavam para aumentar os pontos de contato com seus clientes, gerar leads ou aumentar vendas. Nossas soluções os encantaram por atingir o que buscavam..”  Para ele correr riscos é parte do seu processo de inovação ao qual ele dedica 20% do seu tempo de trabalho, buscando novos produtos, novas aplicações, novos softwares ou mesmo investigando empresas start-ups para investir. Ele sabe que poderá acertar um em dez, mas entende que é esse processo que manterá sua empresa viva. É crescente no grupo o percentual de faturamento advindo de produtos criados a menos de dois anos e ele pretende fazer que esse percentual cresça.

O exemplo do Rodrigo é extremamente válido para o setor. Primeiro ele tem um foco estratégico claro. Ele entende que o seu grupo – em pleno crescimento – será cada vez mais um prestador de serviços, de soluções de comunicação e de marketing para seus clientes, e ainda que a base seja de comunicação impressa ele não será limitado a isso. Mantém, portanto, o seu negócio básico, mas o amplia estrategicamente. Com essa estrada pela frente ele pavimenta esse caminho com ações constantes e planejadas, criando a visão no seu pessoal direto e em todos os seus franqueados procurando estimular a inovação e o medo do risco.

O medo de assumir riscos estratégicos limita – e muito -  as empresas gráficas. É claro que digo isso já com uma boa bagagem como consultor, mas também baseado na minha vida profissional passada em boa parte na linha de frente de diferentes empresas onde buscar alternativas significava se manter vivo no mercado. Mudar é difícil e trabalhoso, mas não mudar, hoje em dia, pode significar morrer, o que me disse há pouco tempo um gráfico de uma empresa bem tradicional cujo auge foi há anos atrás: “antes eu me escondia dos clientes por não ter como atende-los por espaço de produção; hoje já não sei onde encontra-los....”. Quero dizer que o tempo não avisa, as mudanças ocorrem diariamente e quando menos percebemos estamos como a velha história da adaptação da rã na panela que gradualmente esquenta; como a rã se adapta a cada aumento da temperatura e não salta da panela.........

Pois bem, falei em foco estratégico e em horizonte de tempo. Para melhor exemplificar isso àqueles que buscam alternativas para suas empresas procuro colocar primeiro os diferentes mercados e tipos de produtos gráficos que os compõem. A partir disso peço que olhem para esses mercados nos próximos 10 ou 15 anos de forma que se esse for o caminho escolhido, o que sua empresa deveria ter como foco estratégico para que ele possa pavimentar sua estrada nessa direção e ter com mais clareza a visão do que ele deve incorporar de novas capacitações e conhecimentos e que modelos de negócios eles irá desenvolvendo ao longo do tempo. Essa esquematização facilita o entendimento das mudanças a que estará sujeito ao longo do tempo. Veja a figura 1

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figura 1: De gráfica a fornecedor de soluções.                                    Fonte ANconsulting

Primeiro, tenho minha classificação do que chamo da cadeia produtiva de serviços gráficos, seja qual for: produtivo, documentação, marketing, consumidor e conteúdo.

Os produtivos são todos aqueles que se incorporam aos produtos dos clientes: embalagens, rótulos, bulas, manuais, impressão de eletrônicos, etc.

Documentação são todos os documentos corporativos não destinados a promoção e os de segurança: formulários, impressos transacionais, relatórios, cheques, cartões de crédito, etc.

Marketing são todos os produtos voltados a área promocional: folhetos, cartazes, folders, catálogos, ect

Consumidor: produtos de venda direta ao consumo: material de papelaria em geral, cadernos, foto álbum, produtos de imagem, cartões de expressão social, auto publicação de livros, etc

Conteúdo: são, em essência, os materiais editoriais: livros, jornais, revistas, guias, etc.

Alguns produtos até podem abranger duas categorias como o Transpromo, por exemplo, em documentação e marketing, mas para o exercício vale a visão geral.

Pois bem, em cada uma dessas categorias eu ressalto as angustias ou pontos de dor dos clientes de forma que sua solução e as oportunidades decorrentes  implicarão em uma foco estratégico que ao longo do tempo determinará as novas competências necessárias, assim como a transformação da gráfica da posição de reprodutora de originais para a de fornecedora de algum tipo de solução diferenciada, em uma nova gráfica, se a palavra ainda couber.

No caso de materiais produtivos, ser fornecedor de projetos com inovações de material em embalagens inteligentes e novas aplicações como, por exemplo,  QRcodes, Realidade Aumentada e outras aplicações que virão pelo caminho; no de documentação fornecedor de elementos de gestão e melhoria de processos críticos; no de marketing, fornecedor de serviços de marketing e de cross-mídia com mensagens relevantes; no de conteúdo, gestão e disponibilização de conteúdos em diferentes mídias; no de consumidores, fornecedor de meios para criação de experiências pessoais e emoções

Pois bem, isso assusta. O receio de fazer essas transição ou mesmo o entendimento de não possuir as competências necessárias para tanto fazem com que muitos recuem pelo risco do processo de transição. E também geram afirmações como:  “sempre fui gráfico, sou gráfico e morrerei gráfico”. Absolutamente nada contra. É uma decisão estratégica e fim, mas deve se preparar para ser cada vez mais cobrado em termos de volumes de trabalho eventualmente declinantes, mudanças de processos e sua automatização, eficiência, rapidez. Características, aliás, também embutidas nas transformações sugeridas acima, pois fazem parte do processo.

Pondere e assuma o risco da mudança. Seu futuro poderá depender disso.

Vamos lá?

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Terminamos de realizar o evento TransPromo Multicanal neste começo de abril com a presença de um público basicamente composto por usuários finais, em especial das áreas bancarias, seguros e financeiras

nosso artigo para a revisra Desktop:

Terminamos de realizar o evento TransPromo Multicanal neste começo de abril com a presença de um público basicamente composto por usuários finais, em especial das áreas bancarias, seguros e financeiras. Na apresentação cases da Ford, via Laborprint, sobre marketing direto feito pela Rapp Collins, da evolução do case Bradesco via BMK, como construir transpromo pela Valid citando o case do Banco do Brasil e as novas interfaces com os smartphones e, por fim, os cases da Mapfre e os controles online de mensuração de respostas aplicados nas campanhas do Bradesco, ambos pela agdirect. Permeando os cases tivemos as colocações da Pat McGrew, evangelista dessas aplicações e extraordinária apresentadora da HP e a de Victoria Cashion, suporte global da Pitney Bowes.

Com a clara intenção de educação de mercado, maior difusão dessas tecnologias e o estimulo ao avanço na sua utilização por parte das empresas, nesse caso de forma especial no setor bancário e de seguros, não deixou de ser estimulante a constatação de que o transpromo não somente começa a ser efetivamente utilizado como traz resultados importantes e significativos.

Além disso, eventos como esse também nos estimulam ainda mais no desenvolvimento de comunicações que sirvam de orientação às empresas gráficas que estão buscando a forma de oferecem uma gama mais ampla de serviços, de soluções a clientes. Tanto assim que no segundo semestre e na continuidade de nossa parceria com a AP&S teremos um evento de marketing de cross-media mostrando como oferecer plataformas e serviços de marketing aos clientes em uma integração de papel e mídias digitais.

E aqui fica o ponto que queríamos ressaltar dentro do que pudemos debater no evento de TrasnPromo e que também permeia esse aspecto de transformação das empresa: a capacidade de venda de soluções aos clientes, ou, em outras palavras, a capacidade de se fazer uma oferta de valor que satisfaça necessidades latentes dos clientes.

O interessante na discussão sobre como foi o desenvolvimento dessas aplicações transpromo no Bradesco, Banco do Basil e em cases como Mapfre foi a observação de dois pontos comuns. Primeiro a forma de abordagem dos fornecedores gráficos na relação com os clientes. Ao invés de somente se aterem em buscar mais pedidos e novas cotações houve a preocupação de buscar dentro dos clientes os gerentes que necessitam gerar negócios para suas áreas e, para isso, necessitam de novas ideias e sugestões que lhes ajudem a atingir objetivos de negócio. Em segundo, detectar – ou ser detectado por eles - aqueles que podemos chamar de líderes de projeto ou de “loucos”, segundo expressão usada no evento. Pessoas que percebam o potencial dessas aplicações e movem montanhas na organização para ajudar a implanta-las e faze-las funcionar.

Por suposto que nem sempre vamos encontrar esse perfil de pessoas em todos os clientes, o que muitas vezes dificulta a venda dessas ideias, em especial em organizações complexas, mas não devemos deixar de procura-las e instiga-las se efetivamente querem trazer resultados com inovação. Mas, por outro lado, se não tivermos uma abordagem de venda que busque conhecer mais a fundo o negócio do cliente, seus objetivos de negócio, seus problemas efetivos e cultivarmos relacionamentos mais amplos, jamais encontraremos essas pessoas e, possivelmente, não passaremos dos relacionamentos com as áreas tradicionais de compra e especificação e de produção de serviços gráficos.

Há poucos dias tive em mãos uma pesquisa realizada agora em fevereiro encomendada pela Canon Europeia com mais de 400 decisores e compradores de produtos gráficos, agencias de propaganda e organizações na Europa sobre a importância do impresso no seus compostos de marketing, e que será distribuída durante a próxima Drupa. Tivemos a chance de debater essa pesquisa no Encontros ANconsulting de Impressão Digital que realizamos trimestralmente. Nesse, realizado em março, junto com três empresas em crescente utilização do digital: Centrográfica, Flor de Acácia e iPressnet, O resultado desse levantamento mostrou, por um lado, que o material impresso continua a ter um papel importante no composto mercadológico dessas empresas, assim como a constatação que sua utilização em conjunto com os meios digitais incrementa os resultados das campanhas, Por outro lado mostrou também que esses clientes querem ter mais informações de seus fornecedores gráficos sobre as utilizações das novas tecnologias, em especial as que permitem produções justo a tempo e customização de mensagens. Essa questão, na pesquisa, foi mostrada como uma oportunidade para os gráficos.

Parte de nossa discussão no encontro foi até quanto o fornecedor de serviços gráficos deve efetivamente educar seu cliente sobre essas tecnologias, o que parece adequado, haja vista o próprio evento de transpromo acima citado, mas quanto esse fornecedor também deve mudar sua abordagem para ultrapassar as barreiras de simplesmente atender a requisitos de compras e partir para conhecer o seu cliente e as pessoas que fazem acontecer o negócio do cliente. Ao entender seus reais problemas como aumento de faturamento, melhor comunicação com seus mercados, diminuição de custos de processos ou o que seja, se possam apresentar soluções para esses problemas com essas e outras novas tecnologias. Para mim, portanto, além de educar, entender para oferecer.

No fundo foi o que vimos no evento transpromo: crescemos junto com o cliente e construímos valor conjuntamente ao proporcionamos inovações para eles e para nós se nossa abordagem fugir dos parâmetros há muito estabelecidos no setor: esperar pela demanda ao invés de gera-la.

Essa mudança está em nossas, em suas mãos. O que você está esperando para vender soluções e gerar mais demanda?

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